Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 4: ĐO LƯỜNG MARKETING TRUYỀN THỐNG - Coggle Diagram
CHƯƠNG 4: ĐO LƯỜNG MARKETING TRUYỀN THỐNG
Thước đo marketing truyền thống
Đo lường thị phần
Thị phần là doanh số của một doanh nghiệp so với doanh số của tất cả các doanh nghiệp trên thị trường
Đo lường tăng trưởng doanh số
Là so sánh mức độ hay giá trị doanh số tăng/giảm trong 1 thời kỳ xác định so với con số đó ở thời kỳ trước (%)
Thước đo căn cứ vào khách hàng
SCR - Share of Category Requirement
Là tỷ lệ lượng mua vào từ một doanh nghiệp tương ứng thành lượng mua vào toàn thể trong danh mục sản phẩm
j: DN
V: mức mua
i: KH mua
∑vij: tổng mức mua của các KH i từ DN j
∑∑: tổng mức mua của các KH i từ các DN j
SW - Share of Wallet
Khả năng chi(Túi tiền của KH)
Sj: doanh số DN j đạt được ở KH trọng tâm
j: doanh nghiệp
∑Sj: tổng doanh số các DN đạt được khi cung ứng SP/DV cho KH trọng tâm
Ứng dụng của SCR VÀ SW
SW áp dụng khi chênh lệch trong chi tiêu của KH tương đối cao
Với cùng một SW thì túi tiền khác nhau sẽ thể hiện sự thu hút KH khác nhau
SCR áp dụng cho những SP/DV mà sự chênh lệch trong chi tiêu của KH nhỏ
Thước đo hoạt động khách hàng
Chi phí đạt được ($) =
Khoản chi cho việc đạt được/Lượng KH tiềm năng đạt được
Hệ số khoảng cách mua trung bình (Average Interpurchase Time – AIT)
AIT của 1 khách hàng = 1/Biên độ mua vào từ tℎời điểm mua vào đầu tiên đến tℎời điểm ℎiện tại
AIT là khoảng cách mua bình quân giữa 2 lần mua vào
Tỉ lệ đạt được (%) =
100 x Lượng KH tiềm năng đạt được/Lượng KH tiềm năng mục tiêu
Biểu thị khả năng đạt được KH bình quân từ một tổng thể
Tỉ lệ đạt được luôn tính cho một nhóm KH, được ước tính trên từng chiến dịch
Tỉ lệ suy trì (%) = Lượng khách khách hàng chênh lệch ở giai đoạn t so với giai đoạn t-1/Lượng khách hàng ở giai đoạn t-1
Tỉ lệ duy trì (%)= 1/thời ggian trọn đời trung bình(%)
Tỉ lệ duy trì bình quân (%) = 1/ tỷ lệ mất khách hàng bình quân
Tỉ lệ duy trì(%) (Rention Rate - Rr)
Tỷ lệ mất khách hàng(%)=1-tỷ lệ duy trì bình quân
Tỷ lệ còn lại giai đoạn t(%)=100 x tỷ lệ duy trì x tỷ lệ còn lại giai đoạn (t-1)
Thời gian trọn đời bình quân (%) (thời gian bình quân KH còn tồn tại : Thời gian trọn đời bình quân (%) = 1/1- tỷ lệ duy trì bình quân
Thước đo CRM chiến lược
Giá trị KH quá khứ(PVC)
GC: Gross contribution – phần góp
i: khách hàng thứ i
r: tỉ lệ chiết khấu được áp dụng
n: thời gian tính từ lần mua trước đến lần mua hiện tại
Đo lường Lifetime Value - LVT
LTV - lifetime value
CM - contribution margins
Tỷ lệ lãi
t - đơn vị thời gian
Phân tích RFM
Có tính mới, thường xuyên, thể hiện giá trị tiền tệ của dữ liệu lịch sự
Giúp theo dõi hành vi KH qua thời gian trong 1 khoảng không gian xác định
RFM(Recency, Frequency, Monetary)
Ước tính R, F, M nhờ kĩ thuật hồi quy
Đại lượng quan hệ được dùng để tính điểm cộng dồn của mỗi KH
Điểm càng cao thì KH càng sinh sợi trong tương lại
Đo lường giá trị khách hàng(CE)
Thể hiện DN đáng giá thế nào tại 1 thời gian cụ thể nhờ những nỗ lực quản trị KH
Thể hiện tổng giá trị hiện tại của KH đối với DN
