Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Школа продаж Е.Уколовой - Coggle Diagram

- - - - Вопросы на принятие решения:
        Чтобы понять, чем будем полезны - задам несколько вопросов:
        
        Сколько партнеров
        
        Как принимается решение
        
        Кто участвует в принятии решения
        
        Какой процесс принятия решения
        
        Кто влияет на принятие решения
        
        От чего зависит
        
        Что сделать, чтобы приняли решение в нашу пользу
        
        С кем сравниваете
        
        По каким критериям выбираете
- - - - обход секретаря
        
        «Обойти/обмануть» секретаря:
        Разрывшаблона
        
        Журнал космополитен/Forbes/Начальник налоговой
        «Сложная фраза»
        Звоню по поводу ошибки
        на сайте HTTP38
        
        Звоню по поводу Порта в
        Бресте по отгрузки 576
    - - Подготовка
        
        Психологическая (цель)
        
        Информационная (сайт, соцсети)
      - установление контакта
        
        Правило комплимента
        
        Small talk
        называть по имени от3 раз, не использ негативных слов и формулировок
        
        ТЕХНИКИ И ПРИЕМЫ В УСТАНОВЛЕНИИ
        контакта
        -Добрый день
        -Крюк ясности
        
        Меня зовут… я из…
        -Цель
        -Программирование
        -Да-да/нет-нет
        -Улыбка
        -Рукопожатие
        -Контакт глазами
        -Открытая позиция
        -Обмен визитками
        -Small Talk
      - Презентация
        Язык клиента = Свойства + фраза переход + Выгоды
        показать ценность продукта
        
        Как поднять ценность продукта
        ➢ Эмоции (ваш мир разделится на до и после)
        ➢ Цена дороже - значит лучше (
        ➢ История (
        ➢ Дефицит(первая
        ➢ Секретные технологии
        ➢ Принцип цыганского радио (все рекомендуют)
        ➢ Секретный ингредиент
        -Материальная ценность(показать клиентучто деньги вложенные в продукт окупятся)
        -простота покупки (Повысить ценность продукта можно, если максимально упростить процесс приобретения.)
        -Сепциализация ( При работе с клиентом, подчеркните узкую специализацию на
        проблеме клиента и тем самым вы создадите больше доверия и повысите ценность услуг или товаров, которые продаете.)
        -Кастомизация (Если вы можете кастомизировать продукт или услугу под нестандартные запросы клиента, можете смело повышать цену
        
        Техники эффективных презентаций
        ➢ Техника Мы и Вы - нельзя разделять вас и клиента
        ➢ Техника красная кнопка - постройте презентацию на базе
        самых важных аргументов для клиента, выберите 3-5
        ➢ Техника тройник - выгоды компании, выгоды для ЛПР, выгоды для сотрудников компании
        ➢ Техника Social proof – социальные доказательства, используйте
        истории с клиентами, релевантные кейсы
        ➢ Техника ключевые возражения – предвосхитить возражения
        клиента прямо в презентации
        ➢ Техника визуализации – рисуйте, используйте готовые
        презентации
        ➢ Техника метафора – переносное значение слова
        ➢ Техника покажи – примерка, шоурум, тестирование
        Техники известные имена - Крупные компании
        Техника МЯСО
        ➢ Мысль (обычно 1 преимущество компании)
        ➢ Яркий образ
        ➢ Страшилка
        ➢ Опыт, статистика, цифры и факты
        
        ХПВ
        Выгода клиента = Характеристика + фраза переход +
        преимущество + фраза переход + выгода
        Фразы-переход
        
        Это увеличит ваши…
        
        Это позволит вам…
        
        Это сэкономит ваши…
        
        Это даст возможность…
        
        Переход к завершению
        Если у клиента нет возражениймы задаем ему вопрос
        ➢ Что думаете?
        ➢ Насколько вам подходит?
        ➢ Закрыть на простой и легкий шаг в конце презентации (проект
        договора, расчёт), менее стрессовый шаг
      - возражения отрабтать 3-5 раз
        
        Алгоритм:
        Конкретизация (уточнение-почему? в каком плане?)
        Мягкое согласие (хорошо что вы хаговорили о вопросах цены, здорово что у вас етсть партнеры
        Аргументация(тем не менее выгодно сравнить ...
        Закрытие(альтернативно, или ограничено-выбор без выбора-когда начинаем с пн или вт? )
      - этап торга
        
        подготовка
        -Соц. сети:
        Добавить в друзья
        -переменные торга
        -поля интересов
        
        установление контакта
        
        Представление себя
        Кто? Откуда? Цель визита?
        Настройка на клиента
        Small-talk
        Разрыв шаблонов
        Обозначение роли (равного оппоненту)
        Озвучивание регламента
        План и структура разговора
      - выЯвление потребности. цели
        вход в воронку ворпросов , квалификация, выявление потребности,
        Нужно узнать:
        ➢ Мотивы покупки
        ➢Сами потребности
        ➢Процесс принятия решения
        ➢Процесс оплаты
        ➢Выявить ВЛПР, ЛДПР, ЛПР
        
        Техники задавания вопросов
        
        СПИН
        
        воронка вопросов
        
        Чемоданчик вопросов:
        -что для вас самое главное?
        -представьте идеальную ситуацию
        -оцените предложение по 10бальной шкале
        расскажите подробнее
        как раньше выбирали?
        чего бы авы хотели избежать?
        как нам начать с вами сотруднисать?
        -все ли моменты мы учли?
        
        воронка вопросов
        открытые
        -бюджет
        -сроки
        как принимаются решения?
        что? как?
        Алтернативные
        -с досььавкой или без
        -1,4 или 2?
        в среду или четверг?
        закрытые
        -принципиально интерсно?
        -Согласны?
        -подписываем?
        
        Вход в воронку
        • Квалификационные • Вопросы на принятие решения
        • Вопросы на выявление потребностей
        
        мотивы покупки:
        -безопасность,
        -престиж
        -экономия
        -удобство и комфорт
- - - - ➢Зачем?
        ➢Почему?
        ➢Как?
        ➢И другие вопросительные слова
        ➢ Многосложный ответ
    - - ➢Сколько?
        ➢Где?
        ➢Односложный ответ
    - - или
    - - да, нет
  - - - Методы аргументации
        ➢Три причины
        ➢Бумеранг
        ➢Ссылка на нормы
        ➢Уход в прошлое
- - - - покупатель Д
        -будьте конкретны и прямолинейны
        -предлагайте альтернатиыу
        не диктуйте условия, позвольте выбирать
        ведите аргументированную дискуссию, держитесь уверенно
        -говорите фактами но не перегружайте информацией
        
        одежда и аксеессуары: выглядеть крутым любой ценой. поднявшись на вершину-джинсы и футболка
        
        кабинет или раб место
        кубки, знаки, победы
        
        мимика и жесты : крепкое рукопожатие, прямой взгляд, громкий голос. стретмится домминировать и может провоцировать конфликт
        
        открыт и прямолинеен. говорит что думает, не злопамятный, может взорваться
        
        установление контакта
        очень аккуратно с похвалой, можно потерять доверие. хвалить можно их рабочие достижения, сравнивать только с кем-то с достойным соперником.
        
        1 more item...
    - - покупатель I
        будьте приветливы, улыбббайтесь, шутите
        
        стройте дружеские отношения
        _разрешите им высказываться
        -слушайте с вниманием и интересом
        -используйте эмоционально-окрашенные слова при описании продукта
        -обменяйтесь еконтактами и поддержиавайте контакт после сделки
        
        одевается модно, если не получается модно, то броско
        
        опэн спэйс как у гугла
        
        бурная ждестикуляция, эмоциональная речь, яркая мимика
        
        дружелюбен, быстро уменьшает дистанцию, тот тип людей, который оживляет окружающих рассказами
        
        установление контакта:
        все банальные комплименты для них. чаще всего они действительно следят за внешним видом, аксессуарами, ремонтом. все что заметили, то и выдавайте. понадобится интересная инф-я
        
        1 more item...
    - - покупатель S
        -нн торопите, дайте время на ппринятие решений
        -предоставте необходимые гарантии
        -излагайте логично и последовательно
        -будьте искренними и заслужите их доверите
        -мягко подтолкните к нужному решению
        
        внешне не выделяется, неброская одежда.
        
        серый неприметный
        
        спокоен, дружелюбен, мягок
        
        спокойное внимание и доброжелательноость, имеет сосбственное мнение но не озвучивает его. сделав ему новое предложение можно встретить сопротивление, отстаивавет сложившийся порядок вещей
        
        установление контакта: очень приятно говорить о семье, детях, доме, ухоженности автомобиля.
        
        1 more item...
    - - покупатель С
        -не торопите, дайте время на принятие решений
        -предоставьте необходимые гарантии
        -излагайте логично и последовательно
        будьте искренними и заслужите доверие
        -мягко подтолкните к решению
        
        боится совершить ошибку, может носить одежду правильных брендов. ремень подобран под цвет обуви, чистая обувь, отутюженные брюки
        
        порядок, все на своих местах
        
        не проявляеи чувства, жесты сдержаны, избегает тактильного контакта
        
        точность и пунктуальность, планы ее только на бумаге но и в жизни. придержиавется правил. при разговоре ему нужны расчеты,цифры, аргументы
        
        недоверчивые и замкнутые. сложно установить контакт. интересует статитстика и цифры. важно хорошо знать продукт.
        
        1 more item...
- - - - Принцип банкиров и страховщиков
        при работе с возражениями
        -Вы сэкономите аж….
        • Вам обойдется всего в чашечку кофе в день
- - - - Как завести трафик в точку?
        
        ➢Лид-магнит
        
        ➢Товар в минус
        ➢Подарок за приход
        примеры : Памперсы
        ➢Бумага➢101 роза за 4999
        
        ➢Стоп-трафик
        
        ➢Головы животных
        ➢Двигающийся предмет
        ➢Скидки
  - - - Мотивация торговиков и
        мерчей
        ➢План продаж КПИ (встречи, выкладка, новые клиенты) + бонус
        ➢План по вашим продуктам
        ➢Деньги
        ➢Конкурсы
        ➢Выезды
        
        ➢Принцип больших порогов
        ➢Отсечение по 80% плана
        ➢В три раза больше те кто делают план
    - - Цифры, которые нужно считать
        ➢Воронка по новым
        ➢Воронка по лидогенерации
        ➢Воронка по текущим➢Описание территории
        ➢Проникновение в базу➢Доля в клиентах
      - Мотивация менеджеров по работе с
        юр лицами ➢От 80%
        ➢КПИ (встречи, звонки)
        ➢Бонус с плана