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CHAP.1 D 3 : LES PRINCIPAUX CHOIX STRATÉGIQUES, Def STRATEGIE :, Def :…
CHAP.1 D 3 : LES PRINCIPAUX CHOIX STRATÉGIQUES
I. LS DÉCISIONS PRÉALABLES AU CHOIX D’UNE STRATÉGIE
Allocation optimum ds ressources
Objectif
Comprendre ls décisions à prendre avant de choisir une stratégie de commercialisation
Savoir identifier + segmenter la clientèle de manière efficace
II. LES OPTIONS STRATÉGIQUES FONDAMENTALES
Cherche à toucher max de consommateurs avec prdt standard
LES DIFFERENTS TYPES DE STRATEGIES
stratégie de segmentation
stratégie concentrée
: cherche à atteindre petit nmbre de consommateurs ayant un profil spécifique.
stratégie indifférenciée
: Désir d’atteindre le + grd nbre de consommateurs possible
Caractéristiques :
Ciblage d'un segment de marché unique.
Moins coûteuse que stratégies différenciées ou indifférenciées.
Risque accru : si les ventes d'un segment chutent, l'entreprise peut ne pas avoir d'autres segments pour compenser.
stratégie différenciée
: d’atteindre plusieurs sous-groupes de consommateurs
2. LES CHOIX LIÉS A LA GESTION DES CLIENTS
choix du ou des segments que prdt va viser peut prendre en considération :
quantité de clients dans segment = conquête
intensité concurrentielle = optimisation
Stratégie intensive :
= Faire consommer + de prdts à ses clients en ls déclinant selon ls besoins + attentes clients = élargir son offre
Stratégie de fidélisation
= Faire acheter plus souvent le produit
Stratégie concurrentielle
: Prendre des clients aux concurrents
Stratégie extensive
: Faire consommer nouveaux clients
2.1 La conquête
Types de concurrents :
Concurrents indirects (ou de produits)
Concurrents internes
Concurrents directs ou de marque
2.1.2 La Stratégie Extensive
convaincre les non consommateurs relatifs du produit
2.2 L’optimisation
2.2.1 La stratégie intensive
consiste à inciter ls clients existants à consommer davantage en développant de nouveaux produits ou en diversifiant ls offres
2.2.2 La stratégie de fidélisation : variante de la stratégie intensive
stratégie de fidélisation = variante stratégie intensive visant à augmenter le volume d'affaires tout en réduisant les coûts liés à l'acquisition de nouveaux clients
BUT ? -> augmenter volume affaires + réduire coûts liés à l'acquisition de new clients
Def STRATEGIE
:
Def : Stratégie indifférenciée