Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Tractament d’objeccions - Coggle Diagram
Tractament d’objeccions
Les objeccions del client
Les objeccions es poden definir com les barreres que posa el client per no comprar.
El moment de respondre a les objeccions és clau, no cal avançar-se ni deixar passar massa temps.
Moment que la planteja el client: cal donar resposta de forma clara i simple.
Més endavant: quan el venedor percep que quedarà resolta en arribar al punt oportú de l’entrevista de vendes.
Avançar-se: tractar-les abans que el client les manifesti obertament i donar-hi resposta de forma efectiva.
Tipus d’objeccions
Certes o falses
Objecció sobre el preu
Client insatisfet
Detall menor
Tècniques de refutació d’objeccions
.
• Reformulació
• Afalac
• Utilització de tercers
• Posposició de la resposta
• Sol·licitud de raons
• Explicació
• Anticipació
• Demostració
• Punt màxim o “sí, però”
• Reinterpretació
• Negació directa
• Bumerang
• Compromís