Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Николай Давыдов Бизнес-модель и Unit-экономика на салфетке - Coggle Diagram
Николай Давыдов Бизнес-модель и Unit-экономика на салфетке
Юнит экономика
- это сколько денег ты потратил, чтобы продать эту единицу товара, сколько денег с продажи этой единицы ты заработал. Когда ты зарабатываешь на юните больше денег, чем тратишь на его
продажу, тогда у тебя прибыльная бизнес-модель.
Юнитом считается или
пользователь, или единица проданного товара.
целью юнит-экономики является прогноз прибыли на одного
пользователя и общей маржинальной прибыли (Contribution Margin
что дает подсчет Юнит_экономики
Оценка рынка и возможностей при развитии бизнеса
можно спрогнозировать какую прибыль будет получать бизнес через некоторое время
поиск оптимальрой бизнес модели-какую цену на услугу поставить , как выгоднее брать деньги, фокус на массовом рынке или на премиум сегменте
поиск точки роста-составить правильные бизнес-гипотезы и спланировать
эксперименты тоже поможет юнит-экономика.
планирование и поиск инвестиций-Когда компания пройдет точку безубыточности? На основе чего рассчитать стоимость компании?Как убедить инвестора вложить деньги в проект?
что не дает юнит-экономика
нельзя посчитать бухгалтерские показатели, это скорее инструмент планирования, который помогает принимать верные стратегические и тактические
решения.
Ключевые составляющие юнит-экономики
единицы товара (unit);
и пользователи (user).
Пользователь, который приобрел товар, (paying user). или (customer).
Contribution Margin СМ
-маржинальная прибыль- это вся прибыль, которую мы получаем от потока пользователей за вычетом расходов на продажу товара/услуги и маркетинг. При этом не учитываются постоянные расходы. СМ показывает, сколько мы зарабатываем денег на самой продаже без учета постоянных издержек
Contribution Margin вычисляется по формуле CM = UA x (ARPU — CPA).
UA
(User acquisition) — число привлеченных пользователей ,проявивших интерес
CPA
(Cost per Acquisition) — стоимость привлечения одного пользователя. Рассчитывается путем деления всего маркетингового бюджета на всех пользователей.
ARPU
(Average Revenue per User) — средняя прибыль с одного привлеченного пользователя.
LTV
(life time value) — пожизненная ценность клиента. Это сумма денег,полученных от всех юнитов, проданных одному клиенту за все время его существования в компании.
LTV = (доход за год – затраты на привлечение клиентов) / количество клиентов
Ошибки Юнит-экономики
Использовать юнит-экономику как инструмент
повседневного учета.
при расчете юнит-экономики не учитываются постоянные расходы, такие как аренда офиса или ФОТ.
Считать юнит-экономику одинаково для разных
бизнесов.
Считать юнит-экономику только один раз.
Неправильный подсчет данных.
-Подсчет конверсии C1 с учетом повторных покупателей.
Не вовремя собранные данные.
-Ошибки в учете расходов.
-округление показателей.
-Считать конверсию без учета потерь на каждом этапе воронки.
Финансовая модель
оценить текущие финансовые потоки в
компании и спрогнозировать будущие потоки.
PNL-отчет
(P&L, profit & loss report) — отчет о доходах и расходах компании. Это отчет, позволяющий рассчитать текущую потенциальную прибыльность, оценить положение дел в компании.
Cashflow
—
самый важный
отчет о потоке денег в компании. Отчет о cashflow помогает спрогнозировать, когда в компании могут закончиться деньги, а когда, наоборот, начнется рост прибыли.
Наиболее сильное влияние на cashflow оказывают:
Средний чек
Конверсия в оплату
Цикл сделки. Чем меньше времени проходит между привлечением клиента и первой оплатой, тем лучше
Удержание пользователей и LTV
Количество повторных оплат за один временной цикл
Стоимость привлечения пользователя
как не уйти в минус
Начинать проект с положительным балансом, достаточным для старта.
Определить точку безубыточности твоего проекта и сфокусировать все усилия на еѐ достижении.
Следить за потоками денег. Оптимально, чтобы на конец каждого месяца запаса денег тебе хватало как минимум еще на 6 месяцев операционной деятельности
Заранее планировать увеличение расходов и закладывать их в финансовую
модель.
Не забывай учитывать в расходах выплаты по кредитам и свою зарплату.
Работать над планомерным увеличением всех значимых
параметров.
Список assumptions
— исходные предпосылки и метрики. Список помогает описать все основные метрики, которые ты уже знаешь о проекте и отрасли, для того, чтобы в дальнейшем на их основе рассчитать PNL и Cashflow.
План продаж
. Включает схему продаж и описание воронки продаж,
План найма людей
. ФОТ является одним из самых больших источников
расходов