Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Negotiation Skill - Getting to Yes - Coggle Diagram
Negotiation Skill - Getting to Yes
Sách
KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNG
2 loại đàm phán
Mềm mỏng
Cứng rắn
3 tiêu chí để đàm phán
Sáng suốt
Hiệu quả
Duy trì mối quan hệ
ĐÀM PHÁN THEO NGUYÊN TẮC
Con người: Tách con người ra khỏi vấn đề
Tại sao lại tách con người ra khỏi vấn đề?
Con người không phải là máy tính. Chúng ta là những sinh vật có cảm xúc rất mạnh mẽ
mục đích chính của các bên tham gia vào cuộc đàm phán là tập trung vào giải quyết các vấn đề, chứ không phải là “xử lý lẫn nhau”.
Những nhà đàm phán trước hết là những CON NGƯỜI
Lợi ích thực sự & Lợi ích qua mối quan hệ
đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ
đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ
nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ của mình với đối phương.
Mối quan hệ có khuynh hướng bị chi phối bởi các vấn đề
Mặc cả theo lập trường làm cho mối quan hệ và nội dung đàm phán xung đột nhau
3 phạm trù
Nhận thức
sự khác biệt giữa suy nghĩ của bạn và của đối phương.
Phương pháp
Tự đặt mình vào hoàn cảnh người khác:
Đừng suy diễn mục đích của họ dựa trên sự sợ hãi của bạn:
Đừng suy diễn mục đích của họ dựa trên sự sợ hãi của bạn:
Hãy cùng nhau thảo luận nhận thức của mỗi bên
Hãy tìm kiếm thời cơ hành động sao cho phù hợp với sự nhận thức của đối phương
Hãy cho đối phương một phần kết quả bằng cách lôi kéo họ vào trong tiến trình đàm phán
Giữ thể diện: đưa ra kiến nghị phù hợp với giá trị của đối phương
Cảm xúc
Trước hết phải nhận biết và hiểu được cảm xúc của bạn và đối phương
Hãy thể hiện rõ cảm xúc và thừa nhận sự chính đáng của nó
Hãy để đối phương giải tỏa bớt căng thẳng
Đừng phản ứng lại những cảm xúc đang bộc phát
Dùng những cử chỉ tượng trưng
Trao đổi thông tin
3 vấn đề lớn thường hay gặp:
không nói chuyện thẳng thắn
không lắng nghe nhau
hiểu lầm nhau
Phương pháp
Hãy chủ động lắng nghe và công nhận những gì họ nói
Nói để hiểu nhau hơn
Hãy nói về bạn chứ không phải về đối phương
Nói có mục đích rõ ràng
Ngăn ngừa những vấn đề liên quan đến con người là cách tốt nhất
Đối diện với vấn đề cần đàm phán,
không phải vấn đề con người
Xây dựng mối quan hệ công việc
Lợi ích: Tập trung vào lợi ích, không tập trung vào lập trường
Tại sao lại tập trung vào lợi ích
mà không phải là lập trường?
TÌM RA GIẢI PHÁP SÁNG SUỐT ĐỂ DUNG HÒA LỢI ÍCH,
CHỨ KHÔNG PHẢI LÀ DUNG HÒA LẬP TRƯỜNG
Lợi ích nảy sinh ra vấn đề
Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau
BẠN NHẬN BIẾT LỢI ÍCH NHƯ THẾ NÀO?
Hãy đặt câu hỏi “tại sao”
Hãy đặt câu hỏi “tại sao không”, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ.
Nhận thức được rằng các bên đều có rất nhiều lợi ích
Hãy liệt kê rõ ràng những lợi ích liên quan
HÃY NÓI VỀ CÁC LỢI ÍCH
Luôn nhận thức rõ ràng lợi ích của bạn
Thừa nhận lợi ích của đối phương như là một phần của vấn đề
Hãy đưa vấn đề trước khi trả lời
Hãy nhìn về phía trước, đừng nhìn lại phía sau
Hãy nhìn về phía trước, đừng nhìn lại phía sau
Cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với con người
Các giải pháp: Xây dựng nhiều phương án khác nhau trước khi quyết định một vấn đề nào đó
Tại sao nên có nhiều giải pháp cho một vấn đề?
Giải pháp tối ưu hơn cho các bên khi có nhiều tình huống khác nhau
Giảm nhẹ sự căng thẳng khi chấp nhận giải pháp của các bên
Có nhiều lựa chọn cho các bên vẫn tốt hơn một lựa chọn
TÌM RA NHIỀU GIẢI PHÁP CÙNG CÓ LỢI
4 trở ngại ngăn cản việc tìm ra phương án tối ưu:
Phán đoán vội vàng
Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất
Giả định lợi ích không thay đổi
Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là không liên quan đến mình.
PHƯƠNG PHÁP GIẢI QUYẾT
Tách riêng hành động tìm kiếm phương án ra khỏi hành động phán đoán phương án
Mở rộng nhiều phương án trên bàn đàm phán hơn là chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất
4 bước suy nghĩ:
Nghĩ về vấn đề cụ thể - tình trạng thực sự của vấn đề mà bạn không thích
Phân tích sự việc theo cách mô tả vấn đề - bạn dự đoán chung chung tình trạng đang tồn tại
Xem xét tổng quát những việc gì nên làm
Đưa ra một vài đề xuất cụ thể và khả thi để hành động
Nhìn sự việc dưới lăng kính của những nhà chuyên môn khác nhau
Tìm ra thỏa thuận theo các thế mạnh khác nhau
Thay đổi phạm vi của một thỏa thuận đã được đề nghị
Tìm kiếm lợi ích chung
Nhận biết được lợi ích chung
Lợi ích chung luôn nằm tiềm ẩn bên trong mỗi cuộc đàm phán.
Lợi ích chung là những cơ hội, không phải là của trời cho.
Việc nhấn mạnh lợi ích chung của bạn có thể làm cho cuộc đàm phán trở nên suôn sẻ và thân thiện hơn
Kết hợp chặt chẽ các lợi ích chung
Hỏi về sở thích của họ
Tìm ra phương pháp thuyết phục đối tượng dễ dàng hơn
Vấn đề của ai?
Quyết định nào?
Đe dọa không chưa đủ
Tiêu chuẩn: Đảm bảo rằng kết quả phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
Tại sao phân chia lợi ích theo các tiêu chuẩn khách quan?
Thể hiện được tính công bằng của giải pháp
Dễ được sự chấp thuận đồng ý của các bên
Quyết định trên cơ sở ý muốn sẽ phải trả giá đắt
TRƯỜNG HỢP SỬ DỤNG TIÊU CHUẨN KHÁCH QUAN
XÂY DỰNG CÁC TIÊU CHUẨN KHÁCH QUAN
Tiêu chuẩn công bằng
Phương pháp công bằng
THƯƠNG LƯỢNG BẰNG TIÊU CHUẨN KHÁCH QUAN
Xem vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên.
Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng ra sao.
Không bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ nhường bước trước các nguyên tắc