Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Negotiation Skill - Getting to Yes - Coggle Diagram

- - - - Con người không phải là máy tính. Chúng ta là những sinh vật có cảm xúc rất mạnh mẽ
      - mục đích chính của các bên tham gia vào cuộc đàm phán là tập trung vào giải quyết các vấn đề, chứ không phải là “xử lý lẫn nhau”.
    - - đang có sẵn một mối quan hệ, do vậy vấn đề quan trọng là tiến hành đàm phán theo hướng cải thiện mối quan hệ
      - Mọi nhà đàm phán đều muốn đạt được thỏa thuận sao cho thỏa mãn lợi ích thực sự của mình
      - nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ của mình với đối phương.
      - Mối quan hệ có khuynh hướng bị chi phối bởi các vấn đề
      - Mặc cả theo lập trường làm cho mối quan hệ và nội dung đàm phán xung đột nhau
      - Ngoài những điều đó, nhà đàm phán còn tính đến lợi ích từ mối quan hệ của mình với đối phương.
    - - Nhận thức
        
        sự khác biệt giữa suy nghĩ của bạn và của đối phương.
        
        Phương pháp
        
        Tự đặt mình vào hoàn cảnh người khác:
        
        Đừng suy diễn mục đích của họ dựa trên sự sợ hãi của bạn:
        
        Đừng suy diễn mục đích của họ dựa trên sự sợ hãi của bạn:
        
        Hãy cùng nhau thảo luận nhận thức của mỗi bên
        
        Hãy tìm kiếm thời cơ hành động sao cho phù hợp với sự nhận thức của đối phương
        
        Hãy cho đối phương một phần kết quả bằng cách lôi kéo họ vào trong tiến trình đàm phán
        
        Giữ thể diện: đưa ra kiến nghị phù hợp với giá trị của đối phương
      - Cảm xúc
        
        Trước hết phải nhận biết và hiểu được cảm xúc của bạn và đối phương
        
        Hãy thể hiện rõ cảm xúc và thừa nhận sự chính đáng của nó
        
        Hãy để đối phương giải tỏa bớt căng thẳng
        
        Đừng phản ứng lại những cảm xúc đang bộc phát
        
        Dùng những cử chỉ tượng trưng
      - Trao đổi thông tin
        
        3 vấn đề lớn thường hay gặp:
        
        không nói chuyện thẳng thắn
        
        không lắng nghe nhau
        
        hiểu lầm nhau
        
        Phương pháp
        
        Hãy chủ động lắng nghe và công nhận những gì họ nói
        
        Nói để hiểu nhau hơn
        
        Hãy nói về bạn chứ không phải về đối phương
        
        Nói có mục đích rõ ràng
    - - Đối diện với vấn đề cần đàm phán,
        không phải vấn đề con người
      - Xây dựng mối quan hệ công việc
  - - - Lợi ích nảy sinh ra vấn đề
      - Phía sau các lập trường đối kháng luôn luôn xuất hiện các lợi ích chung có lợi cho các bên, cũng như các lợi ích xung đột nhau
    - - Hãy đặt câu hỏi “tại sao”
      - Hãy đặt câu hỏi “tại sao không”, và suy nghĩ về sự lựa chọn của họ.
      - Nhận thức được rằng các bên đều có rất nhiều lợi ích
      - Hãy liệt kê rõ ràng những lợi ích liên quan
    - - Luôn nhận thức rõ ràng lợi ích của bạn
      - Thừa nhận lợi ích của đối phương như là một phần của vấn đề
      - Hãy đưa vấn đề trước khi trả lời
      - Hãy nhìn về phía trước, đừng nhìn lại phía sau
      - Hãy cụ thể hóa sự việc một cách linh hoạt
      - Cứng rắn với vấn đề, mềm mỏng với con người
  - - - Giải pháp tối ưu hơn cho các bên khi có nhiều tình huống khác nhau
      - Giảm nhẹ sự căng thẳng khi chấp nhận giải pháp của các bên
      - Có nhiều lựa chọn cho các bên vẫn tốt hơn một lựa chọn
    - - 4 trở ngại ngăn cản việc tìm ra phương án tối ưu:
        
        Phán đoán vội vàng
        
        Chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất
        
        Giả định lợi ích không thay đổi
        
        Nghĩ rằng giải quyết vấn đề của người khác là không liên quan đến mình.
    - - Tách riêng hành động tìm kiếm phương án ra khỏi hành động phán đoán phương án
      - Mở rộng nhiều phương án trên bàn đàm phán hơn là chỉ tìm kiếm một đáp án duy nhất
        
        4 bước suy nghĩ:
        
        Nghĩ về vấn đề cụ thể - tình trạng thực sự của vấn đề mà bạn không thích
        
        Phân tích sự việc theo cách mô tả vấn đề - bạn dự đoán chung chung tình trạng đang tồn tại
        
        Xem xét tổng quát những việc gì nên làm
        
        Đưa ra một vài đề xuất cụ thể và khả thi để hành động
        
        Nhìn sự việc dưới lăng kính của những nhà chuyên môn khác nhau
        
        Tìm ra thỏa thuận theo các thế mạnh khác nhau
        
        Thay đổi phạm vi của một thỏa thuận đã được đề nghị
      - Tìm kiếm lợi ích chung
        
        Nhận biết được lợi ích chung
        
        Lợi ích chung luôn nằm tiềm ẩn bên trong mỗi cuộc đàm phán.
        
        Lợi ích chung là những cơ hội, không phải là của trời cho.
        
        Việc nhấn mạnh lợi ích chung của bạn có thể làm cho cuộc đàm phán trở nên suôn sẻ và thân thiện hơn
        
        Kết hợp chặt chẽ các lợi ích chung
        
        Hỏi về sở thích của họ
      - Tìm ra phương pháp thuyết phục đối tượng dễ dàng hơn
        
        Vấn đề của ai?
        
        Quyết định nào?
        
        Đe dọa không chưa đủ
  - - - Thể hiện được tính công bằng của giải pháp
        Dễ được sự chấp thuận đồng ý của các bên
    - - Tiêu chuẩn công bằng
      - Phương pháp công bằng
    - - Xem vấn đề như là một cuộc tìm kiếm tiêu chuẩn khách quan chung của hai bên.
      - Lý luận và lý luận một cách cởi mở về việc tiêu chuẩn nào là thích hợp nhất và chúng phải được áp dụng ra sao.
      - Không bao giờ đầu hàng sức ép, chỉ nhường bước trước các nguyên tắc