INTELIGENCIA Y NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL, UNIDAD 2: ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
EL CONFLICTO ANTES Y DURANTE LAS NEGOCIACIONES
Pertenecemos a la era de la globalización, pero cada vez somos más individualistas.
Los conflictos existieron siempre. Para algunos hacen a la naturaleza humana, para otros es una herencia recibida de los primates, o se deben a motivos religiosos, y así hay múltiples explicaciones y teorías.
NEGOCIACIÓN FORMAL E INFORMAL
Los autores, no coinciden en cuántas con exactitud, pero en términos genéricos, puede decirse que al menos hay cuatro básicas:
Todo proceso de negociación implica el desarrollo de diversas etapas.
2.- Negociación formal;
3.- Contratación;
1.- Pre negociación o preparación;
4.- Ejecución del contrato.
TIPOS DE NEGOCIACIONES
Raiffa habla de "metáforas subyacentes" en toda negociación, y entre ellas distingue a cuatro:
El tipo de negociación depende, en gran medida, de la concepción que se tenga sobre ella.
2.- Elección Conjunta: implica evaluación conjunta de opciones y aceptabilidad por todas las partes.
1.- Regateo: la negociación es entendida como un juego de "Suma O".
3.- Investigación Conjunta: análisis de un problema que existe por expertos, quienes desarrollarán mecanismos formales de resolución objetiva.
4.- Construcción Conjunta de un Futuro: no se dirige sólo a la situación actual, sino a desarrollos posteriores.
EL CONTRATO
En caso de problemas en la ejecución del contrato, tienen las siguientes opciones:
2.- Requerir la ejecución vía judicial;
1.- Renegociar los términos contractuales, de modo que sea accesible a la parte que incumple y aceptable para la otra;
3.- Solicitar la intervención de un árbitro.