INTELIGENCIA Y NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL, UNIDAD 2: ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

EL CONFLICTO ANTES Y DURANTE LAS NEGOCIACIONES

Pertenecemos a la era de la globalización, pero cada vez somos más individualistas.

Los conflictos existieron siempre. Para algunos hacen a la naturaleza humana, para otros es una herencia recibida de los primates, o se deben a motivos religiosos, y así hay múltiples explicaciones y teorías.

NEGOCIACIÓN FORMAL E INFORMAL

Los autores, no coinciden en cuántas con exactitud, pero en términos genéricos, puede decirse que al menos hay cuatro básicas:

Todo proceso de negociación implica el desarrollo de diversas etapas.

2.- Negociación formal;

3.- Contratación;

1.- Pre negociación o preparación;

4.- Ejecución del contrato.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

Raiffa habla de "metáforas subyacentes" en toda negociación, y entre ellas distingue a cuatro:

El tipo de negociación depende, en gran medida, de la concepción que se tenga sobre ella.

2.- Elección Conjunta: implica evaluación conjunta de opciones y aceptabilidad por todas las partes.

1.- Regateo: la negociación es entendida como un juego de "Suma O".

3.- Investigación Conjunta: análisis de un problema que existe por expertos, quienes desarrollarán mecanismos formales de resolución objetiva.

4.- Construcción Conjunta de un Futuro: no se dirige sólo a la situación actual, sino a desarrollos posteriores.

EL CONTRATO

En caso de problemas en la ejecución del contrato, tienen las siguientes opciones:

2.- Requerir la ejecución vía judicial;

1.- Renegociar los términos contractuales, de modo que sea accesible a la parte que incumple y aceptable para la otra;

3.- Solicitar la intervención de un árbitro.