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Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas …
Comprensión del comportamiento de compra del consumidor y de las empresas
Mercados de consumo y comportamiento
de compra del consumidor:
se refiere a la conducta de compra de los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo propio
Modelo de comportamiento del consumidor:
los consumidores toman muchas decisiones de compra todos los días y esas decisiones son clave para los mercadólogos, la mayoría de las grandes empresas investigan a fondo las decisiones de compra de los consumidores para entender qué compran, dónde, cómo, cuánto, cuándo y por qué lo hacen.
Características que afectan el comportamiento del consumidor
Factores sociales:
tales como pequeños grupos del consumidor, su familia, roles sociales y estatus.
Factores personales:
las decisiones del comprador son también influidas por características personales tales como la edad y etapa del ciclo de vida, ocupación, situación económica, estilo de vida y personalidad y autoconcepto.
Factores culturales:
ejercen una influencia amplia y profunda sobre el comportamiento del consumidor. Los mercadólogos deben comprender el papel que juegan la cultura, subcultura y clase social del comprador.
Factores psicológicos:
las elecciones de compra de una persona son influidas aun más por cuatro factores psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje y creencias y actitudes.
El proceso de la decisión de compra: consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento postcompra.
El proceso de la decisión de
compra para nuevos productos
Los consumidores pasan por cinco etapas en el proceso de adopción de un nuevo producto:
Conciencia: el consumidor se percata del nuevo producto pero carece de información sobre él.
Interés: el consumidor busca información sobre el nuevo producto.
Evaluación: el consumidor considera si probar el nuevo producto tiene sentido.
Prueba: el consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala para mejorar su propia estimación de su valor.
Adopción: El consumidor decide hacer un uso pleno y regular del nuevo producto.
Mercados empresariales y
comportamiento del comprador empresarial
Se refiere al comportamiento de compra de las
organizaciones que adquieren bienes y servicios para su uso en la fabricación de otros productos y servicios que son vendidos, alquilados o suministrados a otros.
Estrategias basadas en el consumidor
Entender cómo se comportan los consumidores ayuda a las empresas a tener mejores estrategias para ofrecer más productos o servicios y crear experiencias más agradables para ganarse la leltad del cliente.