Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Е.Уколова Что должен делать РОП - Coggle Diagram
Е.Уколова Что должен делать РОП
как искать РОПа
до найма должен быть финансовый план, маркетинговый план, стратегия, система мотивации
описание вакансии:
-макс сумма дохода
-поробне описание вакансии
-описане компании, достижения, ценности и пр
-настроить воронка побора
чек-лист знний ропа для интервью:
-планировать продажи
-организовывать работу
-упроавлять продажами
-мотивировать менеджеров
-кнтролировать мен
-набирать, обучать,развивать мен
как завербовать РОПа
искать у HR, а не у друзей
собеседование в офисе а не кафе
выявить:
-климат в коллективе, как взаимодействует с колегаим
-оценить уровень зп по тому как одет
-чем занимался и какие задачи решал
-психологическая совместимость
изучить что повлияет на решение о переходе к вам:
-проф рост
-карьерный рост
-почувствовать значимость попробовав силы на новом уровне
-зп
стратегия развития на 1-3 года
стратегия по SMART (конкретня, измеряемая, выполнимая, обеспеченая ресурсами, огранич по срокам)
Сущ 2 пути развития
-мясник (собственник постепенно и регулярно вкладывает в бизнес и только когда спусятя время бизнес (бык) вырастет, получает существненную прибыль (продает мясо на стейки)
-молочник ( собств вкладывает ресурсы по чуть-чуть(сено) и получ небольшую прбыль(молоко) но ежедневно)
стратегии надо ориентировать на ситуацию на рынке, чтб быть в +. идеальный вариант:
30% прибыли забираете себе, 40%-реинвест, 30%-формирование резервного фонда
планируем стратегические показатели
чего хотите достичь по след ключ показателям за 1-3 лет:
-доля рынка
-размер выручки
-норма приьыли
-региональая представленность
-региональная доля рынка
-- выручка по новым кл
--выручкапо нов прод
--цель по увелич доли в текущ кл
--цель по колву лидов
--цель по оттоку кл
--цель по невозвртной дебиторской задолж
принцип Сталина. как создать конукренцию в ОП
если плохо работает один ОП-создайте второй
-если более 6 МОПов, то разбить на 2 команды, каждому руководителя. позволит уже через месяц увеличить вашу выручку на 15%-20%
-2 ропа могут заменить друг друга и план будет выполнен
мотивация РОПа
твердый 40-50%, мягкий KPI(результаты работы ОП, результат в разрезе продукта, результ подбора продавцов, резт-т по дебиторке, равномерность выполнения планов), бонус 80%-0, 80-100%-1 оклад, 100-120%-2 оклада, от 120%-3 оклада)
как сделать план менеджеров выполнимым
1.описать бизнес процесс
оптимальная структура оп
отчеты и сквозная аналитика (отчет канало- скко лидов и откуда получаете, ежеедневный отчет по действиям каждого мен, по тел разговорам)
установить стандарты работы
замотивировать персонал
автоматиз колво операций
развитие ОП по циклу Деминга
(планируй, делай, проверяй , изменяй)
Если действия не прводят к результату, то необходимо внедрять что-то новое по циклу
ежедневные совещания с менеджерами ежедневно (еженедельные-1 час, ежедневные-30 мин, Пятиминуутка-3рд*5 мин)
на ежедневных совещания:
-не посиделки
-все сотрудники вместе
-планерки по контрольным точкам
-разбор как выпрлнены обещания
-промежуточные итоги по выполнению плана продаж
-четкийпорядок проведения (факт за вчера, план на сегодня, что сделать чтоб повторить спех или неповторить неудачу)
-зписывать все что говорят сотрудники
адаптация нового сотрудника
-представаьте специалиста
-учебник по продукту
-система обучения
система отчетности
срм система
-по сделкам просроченные задачи
-не проставлены задачи
-работа из контрагентов, а не сделок
-IP-телефония не интегрирована
план продаж
материальная и нематериалнаясистема мотивации менеджеров
контроль качства, прослушивавние звонков, выявлять плохих клиентов
подбор и обучение сотрудников