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El Negociador Inteligente, - Coggle Diagram
El Negociador Inteligente
Lo esencial para negociar
Se necesita diversidad en la Negociación
Se remarca la importancia de la Adaptabilidad
No adoptar un solo estilo o filosofía.
No existe un método único para todas las negociaciones.
Relación entre las Partes
Impacto de la relación en la negociación.
Ejemplo de transacciones impersonales: Compra de bienes de consumo.
En las negociaciones Impersonales
Como ejemplo la compra de automóviles y casas.
Relación distante con la contraparte.
Aplicación de la regla "Caveat Emptor" (cuidado del comprador).
Negociaciones con Socios de Negocios y Comunidad
Relación preexistente o en desarrollo.
Búsqueda de resultados benéficos para ambas partes.
Uso de Diferentes Estilos
Ajustar el estilo de negociación según la situación.
Estilos
Estilo competitivo adversario
Características
Fieros en la negociación y regateo.
Ven la ganancia del otro como su pérdida.
Desconfiados y manipuladores.
Estrategias
En la Negociación
Empiezan ofreciendo muy poco o pidiendo mucho.
Enfoque en posturas iniciales, no en soluciones.
Minimización de la información revelada.
Concesiones mínimas.
Buscan beneficios máximos a cualquier costo.
Tácticas Comportamentales
Hostiles, agresivos e inflexibles.
Ceden sólo cuando se ven forzados.
Elevan la oferta sin previo aviso para desestabilizar.
Consecuencias
Pierden beneficios y oportunidades de incrementar el tamaño del pastel.
Negociadores que participan en una transacción para ganar o perder. Consideran que el "pastel" tiene un tamaño fijo.
Estilo competitivo resuelve problemas (innovador)
Características del Estilo Innovador
Postura Estratégica con apertura con una oferta basada en principios claros.
Revela información equivalente a la ofrecida por la contraparte. O la conveniente.
Criterios Objetivos: Guía la discusión con base en criterios objetivos, buscando un razonamiento mutuo.
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Ventajas del Estilo Innovador:
Efectividad: Es el método estratégico más eficaz para tratar con distintos tipos de negociadores.
Adaptabilidad: Permite aplicar el enfoque adecuado según la situación.
Flexibilidad: Combina elementos del estilo Adversario y Cooperativo.
Estilo cooperativo resuelve problemas
Descripción del Estilo Cooperador
"gana, gana"
Prioridad en la satisfacción mutua.
Negociación abierta, objetiva y confiada.
Características
Compromiso mutuo para ajustar fechas y expectativas.
Postura inicial realista.
Colaboración para encontrar una solución conjunta
Revelación máxima de información.
Transparencia en la comunicación.
Uso de criterios objetivos.
Evitan amenazas.
Buscan maximizar beneficios para ambas partes.
Fortalezas y Debilidades
Fortalezas
Eficiencia con otros cooperadores
Afabilidad y productividad
Debilidades
Vulnerabilidad al compartir demasiada información.
Riesgo de explotación por parte de Adversarios.
Estrategia para Evitar Explotación
Reducción de generosidad en la información revelada.
Estrategia defensiva para neutralizar técnicas agresivas.
Comportamiento más competitivo contra Adversarios.
Las siguientes secciones describen tres estilos de negociación
Estilos de negociación
Negociadores exitosos
Conocimiento personal
Adversario o contra parte
Recursos, motivaciones, y situación
Limite máximo o mínimo y aspiraiciones
Objetivos
Limites
Maximizar la ganancia mutua
Evitar el remordimiento del comprador
Mantener Buenas relaciones
Despersonalización de la negociación
Evitar el exceso de competitividad e indecición
Preparación en la negociación
Identificación de elementos intercambiables
Analisisi de elementos tangibles e intangibles
Prioridad de los elementos
Elementos Importantes
Elementos Deseables
Elementos Esenciales
Elementos substitutos
Beneficios del Intercambio
Para el comprador: Valora los elementos adicionales a precio de menudeo
Para el vendedor: Valora los elementos adicionales a costo de mayoreo
Elementos extra
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Preparación de argumentos
Anticipar los argumentos y objeciones de la contraparte.
Preparar contraargumentos y considerar aspectos intangibles.
Desarrollar y validar argumentos con datos concretos y comparativas de mercado.
Comunicación y Relación
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Crear una lista de elementos a negociar.
Elementos Indiferentes
¿Qué tiene su contraparte que usted desea?
Más Elementos Intercambiables = Mayor posibilidad de una negociación cooperativa.
Objetivo: Ampliar opciones y capacidad de negociación.
¿Qué posee que su contraparte desee?
Sobre la Mesa
Hacer rapport y establecer el tono
evaluar lo que ya se conoce sobre las personas
información previa sobre el estilo de negociación de la contraparte
Desarrollo del ambiente positivo
Interacción Personal y Amigable:
Saludo inicial: Sonrisa y apretón de manos.
Uso del nombre de pila: Cuando sea socialmente aceptable.
Evitar tuteo prematuro: Especialmente en culturas formales.
Conversación Previa:
Temas triviales: Clima, tráfico, deportes.
Importancia: Establece el tono de la discusión.
Despersonalización del Conflicto:
Reducción del impacto emocional: No tomar los conflictos como ataques personales.
Reconocimiento de emociones: En conflictos interpersonales.
Evaluación de la Estrategia del Oponente:
Verificación de consistencia: Comportamiento cooperativo vs. competitivo.
Ajuste de estrategia: Equilibrio de la información compartida.
Respuestas a Comportamientos Competitivos:
Ambiente hostil: Oficinas diseñadas para incomodar.
Comportamiento frío: Posturas cerradas, uso del apellido.
Mantenimiento de la cordialidad: Ser profesional frente a conductas groseras.
Etapas
Intercambio de Información
Estrategia de
Mejora el Pastel
dentificación de Oportunidades de Flexibilidad: Explora opciones más allá del precio o términos básicos. Pregunta sobre servicios adicionales, plazos más flexibles, o condiciones que podrían hacer que el acuerdo sea más atractivo para ambas partes
Detectar engaños
Señales de Estres
Gestos Comunes al Mentir
Contradicción entre lenguaje no verbal y verbal
Primera oferta
Evitar hacer la primera oferta
Obtención y Manejo de Información
Preguntas Directas y Confirmación
Manejo de respuestas evasivas
Insistir firmemente por la respuestas
Recursos y Opciones de No Acuerdo de la Contraparte
Identificación de Alternativa
Aprovechar Fudas de Información
Lo que la contraparte quiere
Preguntas habiertas
¿Cuáles son sus principales objetivos en esta negociación?
¿Qué aspectos del acuerdo son más importantes para su empresa?
¿Qué resultados considerarían un éxito?
Escucha activa
Observación a señales no verbales
Identificación y no pasar por alto las prioridades
Categorizar Necesidades
Escenciales
Importantes
DEseables
Análisis de Respuestas
Discernir entre Necesidades y Deseos
Interpretación de Prioridades
Propósito del Intercambio de Información
Oportunidad para Crear Valor: Expansión de áreas de interés mutuo para mejorar términos y aumentar el "pastel".
dentificación de temas que pueden dividirse o explotarse.
Descubrimiento de intereses y necesidades subyacentes de la contraparte.
Definición de Etapa: Reemplazo de charlas intrascendentes por preguntas sobre necesidades y objetivos.
Identificación de Intereses Comunes y Prioridades
Búsqueda de Intereses Compartidos
Evaluación de Posturas y Empatía
Comprensión de la Contraparte
Preguntas Clave
Áreas de Necesidades Independientes
Revelación y Ajuste de Posturas Relativas
Evaluación de Prioridades: Facilita la identificación de cómo las prioridades de cada parte se alinean o entran en conflicto. Por ejemplo, podrías señalar si ambas están de acuerdo en proteger la salud pública mientras mantienen sus derechos comerciales.
Identificación de Conflictos: Distingue claramente entre las prioridades superpuestas y las divergentes. Esto ayudará a enfocar las negociaciones en resolver los conflictos clave mientras se capitalizan los intereses comunes.
Ajuste y Concesiones Mutuas
Negociaciones Basadas en Intercambios: Fomenta el uso de intercambios inteligentes donde ambas partes ceden en áreas menos importantes a cambio de ganancias significativas en sus prioridades clave. Por ejemplo, PharmaGenix podría ceder en algunos derechos exclusivos a cambio de una participación en los beneficios de la tecnología de BioMedica.
Distribución Equitativa: Propón una distribución de beneficios que sea percibida como justa por ambas partes, maximizando el retorno global y asegurando un impacto positivo en la salud pública.
Tácticas de Negociación y Estrategia Gana-Gana
Promover la Estrategia Gana-Gana: Motiva a ambas partes a buscar beneficios comunes y a evitar una mentalidad de "ganar o perder". Resalta cómo un acuerdo colaborativo podría mejorar la reputación de ambas empresas y su impacto en la salud global.
Segmentación de la Negociación: Sugiere dividir la negociación en temas manejables, abordando primero los menos conflictivos para generar momentum positivo.
Análisis de Señales No Verbales y Fugas de Información
Monitoreo del Lenguaje No Verbal: Utiliza tu posición para analizar cuidadosamente las señales no verbales de los negociadores, buscando incongruencias entre sus palabras y su lenguaje corporal. Esto podría revelar áreas de resistencia o posibles concesiones.
Protección de Información Sensible: Aconseja a ambas partes sobre cómo manejar su información sensible, asegurando que no revelen demasiado pronto y que mantengan una posición estratégica durante la negociación.
Intervención Estratégica
Propuesta de Acuerdos Creativos: Sugiere soluciones innovadoras como licencias cruzadas, acuerdos de co-desarrollo, o compromisos de acceso global, que no solo resuelvan la disputa, sino que también promuevan un impacto positivo en la salud pública.
Facilitación de Compromisos Psicológicos: Ayuda a crear una sensación de progreso y compromiso, resaltando los logros alcanzados en cada etapa de la negociación, para mantener la motivación hacia un acuerdo final.
Etapa distributiva
Reclamar valor
Lenguaje Corporal y Tono
Maximizar la porción se vueleve competitivo
Estrategia distributiva
Ventaja del Estilo Adeversario
Resistir y negociar con firmeza
Desafío para cooperadores
Pueden ser despojados
Reserva ante información
Naturaleza competitiva
Preparación para defender posición
Reclamar la mator parte del Pastel
Manejo de equidad
Estandares objetivos
Evitar conflicto de equidad = Estandar objetivo
Estrategia de Concesiones
Planificación de las conseciones
Atractivo de la oferta final
Problemas de equidad
Es difícil evaluar lo que considera justo
Retirarse a tiempo
Puja Frenética por Ganar
Investigar precios alternativos
Retirarse cuando las ofertas sean excesivas
MAntener la calma y evitar la maldición del ganador
pagas un precio superior al valor real.
Evitar el entrampamiento psicológico
Inversión de Tiempo y esfuerzo
Reconocimiento de cuando se esta en pérdia
Caso de no acuerdo
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Incrementar el poder de neogciación
Perparación y tácticas
Individuales
Combinadas
Controlar el Programa de las Negociaciones
Orden del Día y Prioridad:
Si no estás de acuerdo con la orden del día propuesta, comunícalo y negocia las reglas básicas para abordar los temas.
Intransigencia
Resistencia Estratégica
momentos críticos o cuando la contraparte tiene miedo a las consecuencias
Franqueza
Desarmar al Oponente
abrir la puerta a resoluciones más realistas y justas.
Adulación y Manipulación del Contexto
Estrategias Psicológicas
positivamente en la disposición de la contraparte a hacer concesiones.
Uso del Silencio
Técnica Subestimada
herramienta poderosa para evitar concesiones involuntarias y presionar a la otra parte para que modifique su oferta.
Paciencia
Manejo de Límites de Tiempo
a paciencia puede cambiar posturas competitivas a conciliatorias.
Uso de la Culpa y Vergüenza
Manipulación Emocional:
presionar a la otra parte a hacer concesiones
Amenazas, advertencias y promesas
Advertencias
Prefiere presentarlas sobre amenazas, involucrando sanciones de terceros o del mercado, lo que suele ser más creíble.
Promesas
Son más efectivas para cerrar negociaciones y mejorar las relaciones, asegurando que las concesiones se perciban como parte de un acuerdo recíproco.
Amenazas
Úsalas solo si estás preparado para asumir las consecuencias y asegúrate de que sean realistas y comunicadas claramente.
Uso del humor
Venjajas
Relaciones y Alivio de Tensión
Agradar y pasar las defensas del cntricante
DEsventajas
Umbral de humo bajo
Poder ofender a las personas
Problemas con la cultura
Usa el humor con cuidado, evitando la ridiculez que pueda ser ofensiva, y enfócate en suavizar críticas o crear un ambiente más relajado.
Introducción
Lo esencial para negociar
Establecer los objetivos
En toda la negociación las habilidades comunicativas son escenciales.
Establecer la mejor manera de obtener los objetivos
Determinar los objetivos de su contraparte
La negociación y la vida
El proceso de regateo es importante, la negociación no se limita a “fuerzas del mercado (...) extremadamente reguladas”, también se trata de elementos subjetivos.
Los elementos subjetivos determina el rango de acuerdo, siendo un enfrentamiento psicológico de voluntades
Las partes determinan los elementos
Objetivos: usualmente, elementos económicos.
Subjetivos: elementos psicológicos (necesidad, deseo, aversión y gusto al riesgo, otros).
Los elementos subjetivos son influenciados por elementos objetivos relevantes para los intereses de cada parte.
En toda la negociación las habilidades comunicativas son esenciales.
La ritualidad de la negociación
Prácticas y protocolos preestablecidos en interacciones comerciales.
Facilitan la comunicación, reducen la ansiedad y aumentan la probabilidad de acuerdos.
Aspectos del Ritual
Rapport Inicial
Su propósito es crear un ambiente cómodo, reducir estrés.
Se puede acudir a una charla sobre temas irrelevantes antes de iniciar la negociación seria.
Se establece una medición mutua
Conocer experiencia, necesidades, y disposición a negociar de la otra parte.
Es una estrategia, se plantean rituales y juegos psicológicos para entender la posición del otro.
Saltarse el ritual puede llevar a un malentendido y obstaculizar la transacción.
Sin el proceso ritual, es difícil determinar la disposición real de la otra parte.
La Paciencia es fundamental en esta etapa
Negociadores pacientes logran mejores resultados y acuerdos más eficientes.
Negociadores pacientes logran mejores resultados y acuerdos más eficientes.
Decepción Aceptable
Inflar o embellecer cifras en negociación es tolerable dentro de ciertos límites.
Deshonestidad Inaceptable
Límites de afirmaciones falsas sobre aspectos fundamentales son consideradas fraudulentas.
Mantener la integridad es esencial para futuras negociaciones efectivas.
Importancia de las habilidades de negociación
Habilidades Clave en la Negociación
Inteligencia Emocional
Daniel Goleman: Importancia de habilidades interpersonales avanzadas.
Preparación y Comunicación
Técnicas: Preparación cuidadosa, conocimiento de estilos de negociación, y habilidades de comunicación.
Importancia de las habilidades de negociación
Situaciones Laborales
Compra de Casas y Automóviles
Tratos Comerciales
TERCERA PARTE
Técnicas de negociación
Diferentes estilos en la negociación
Varía según la situación y personalidad
Pueden ser:
Agresivo
Ejercer fuerza y presión
Muestra poco interés en la relación
Calmado
Muestra paciencia y sinceridad
Se enfoca en la resolución
De comunicación diplomática
Colaborativo
Enfocado en que ambas partes ganen
Muestra alta comunicación
Se enfoca en contruir relaciones
Competitivo
Orientado en ganar
Se enfoca en el resultado
Tiene tácticas de alto impacto
Adaptarse a la situación
El negociador se debe adaptar a las circunstancias específicas
Técnicas específicas
Existen diferentes técnicas en la negociación
Persuasión e influencia
Uso de argumentos lógicos
Apelar a las emociones o incentivos para persuadir
Control de información
Manipular y controlar la información compartida
La correcta aplicación lleva al resultado deseado
Concesiones estratégicas
Conceder ciertas cosas pequeñas
Estas concesiones no afectan el objetivo final
Generan buena voluntad para futuras concesiones
Identificación de técnicas
Es importante reconocer las técnicas
El negociador debe estar atento a las tácticas
Uso de silencios
Preguntas capciosas
Manipulación emocional
Esto se puede utilizar como ventaja indebida
Neutralización de técnicas
Para los casos donde las estrategias sean manipulativas se deben usar estrategias defensivas
Otras estrategias
Cambiar el ritmo de la negociación
Abordar un nuevo tema
Negociación con múltiples oponentes
Negociar solo
Existen desventajas al negociar solo como:
Menor capacidad de observación
Cuando solo es un negociador puede verse abrumado
Debe encargarse solo de múltiples aspectos en la negociación
Puede pasar por alto varios detalles importantes
Riesgo de aislamiento
Cuando hay varios oponentes en la negociación estos puedes aliarse
Con esta alianza pueden presionar al negociador que esta solo
Tener un compañero
Por este lado existen varias ventajas
Distribuir tareas
Asumir responsabilidades específicas
Dividirse las tareas según su importancia
Apoyo psicológico y estratégico
Discutir estrategias durante la negociación
Recibir apoyo emocional
Es crucial en negociaciones prolongadas y tensas
Cubrir múltiples ángulos
En equipo se cubren diferentes perspectivas
Reduce el riesgo de manipulación y distracción
Presión de tiempo
Uso estratégico del tiempo
Creación de urgencia
Genera una sensación de urgencia que compromete a la otra parte
Esta presión puede derivar en decisiones precipitadas que pueden ser favorables
Influencias culturales
Según la cultura la forma de ver y manejar el tiempo puede ser distinto
Manejo y resistencia a la presión del tiempo
Evaluar el impacto
Tácticas para mitigar la presión
Una técnica es solicitar más tiempo para tomar decisones
Otra técnica es desviar la atención a otros temas
Otra opción es ignorar la presión y mantener el control
Mensajes dobles
¿Cuando ocurren los mensajes dobles?
Cuando un negociador comunica algo explícitamente y a su vez, insinúa otro mensaje implícito
Busca influir en la percepción y/o respuesta de la otra parte
El impacto que pueden tener
Crear confusión
Manipular las emociones
Desviarlo del tema en curso
Que tome decisiones bajo una percepción distorsionada
Detección y respuesta
Forma de indentificarlo rápicamente
Se debe prestar atención a las incongruencias verbales
Es importante prestar atención al lenguaje corporal, al contexto y al tono que se usa
Respuesta estratégica
Una forma asertiva es pedir aclaraciones
Se puede señalar la incongruencia
A veces funciona usar el mismo tipo de comunicación para obtener ventaja
Ofertas de Apertura Extremas
Una oferta de apertura extrema es una propuesta inicial que está alejada significativamente de lo que el negociador espera aceptar
Puede ser una táctica poner la negociación en un terreno favorable
Riesgos asociados
Pueden resultar contraproducentes
Pueden ser percibidas como poco serias o insultantes
Riesgo de colapsar la negociación antes que empiece
Manejo de Ofertas Extremas
Evaluar y responder
Analizar detenidamente la oferta para saber si es extrema
No se debe rechazar de inmediato
Se puede contraofertar a un punto intermedio
Cuestionar el porqué de la oferta
Descomponer la oferta
Una técnica sutil es dividir la oferta en sus componentes
Cuestionar la lógica en cada uno de ellos
El cuestionamiento debilita la posición extrema
Preguntas curiosas
Uso de preguntas para descomponer ofertas
Herramientas de análisis
Las preguntas profundizan en la lógica de la oferta
Se descompone la oferta en sus elementos
Exposición de inconsistencias
Preguntas detalladas pueden revelar inconsistencias o debilidades
Preguntas comunes
¿Por qué estás haciendo esta oferta
Entender las motivaciones y razonamiento
¿Cómo se llego a esta cifra?
Obliga a desglosar la oferta
Puede revelar en que áreas negociar
¿Que alternativas consideraste?
Expone si la oferta es razonable
Muestra si hay margen de mejorar la oferta