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EL NEGOCIADOR INTELIGENTE - Coggle Diagram
EL NEGOCIADOR INTELIGENTE
PRIMERA PARTE
Lo esencial
La negociación
INTRODUCCIÓN
Como proceso de comunicación
No es solo un intercambio de ofertas
El proceso involucra persuasión, estrategia e influencia
Es un proceso de comunicación en el que dos o más partes buscan llegar a un acuerdo
Como resolución de conflictos
Surge de la necesidad de resolver un conflicto, diferencias de opinión, intereses o necesidades
La habilidad para resolver conflictos de manera efectiva puede mejorar las relaciones a largo plazo y evitar enfrentamientos destructivos
Tipos de negociación
Distributiva
Negociación de suma cero o ganar-perder
El objetivo de una parte es maximizar su ganancia a expensas de la otra
Se centra en la división de un "pastel" fijo de recursos
Lo que una parte gana, la otra lo pierde
Ejemplo
Negociación de precios en la compra de bienes.
Integrativa
Enfoque ganar-ganar
Ambas partes buscan maximizar sus beneficios por la cooperación y la creación de valor adicional
"Expandir el pastel"
Identificación de intereses comunes y la generación de soluciones creativas
Ejemplo
Negociaciones de alianzas estratégicas
Acuerdos comerciales de largo plazo.
Importancia de la negociación
En la Vida Cotidiana
Es una habilidad omnipresente
Se utiliza en situaciones diarias
Compra de bienes
Acuerdos familiares
Interacciones sociales
Puede influir directamente en la calidad de vida y en la satisfacción personal
En el Ámbito Profesional
Es clave para lograr acuerdos favorables en:
Términos de salario
Condiciones de trabajo
Contratos
Alianzas
Puede determinar
El éxito de un proyecto
La satisfacción de los empleados
La rentabilidad de una empresa
Impacto en las Relaciones Interpersonales
Afecta las relaciones interpersonales
Facilita la resolución de conflictos y la cooperación.
No solo se mide por los resultados obtenidos
Se mide por la calidad de la relación que se mantiene
Objetivos de la Negociación
Lograr un Acuerdo Beneficioso
El objetivo central es llegar a un acuerdo
El acuerdo debe ser mutuamente aceptable
Debe tener beneficios para las partes
Este acuerdo debe ser sostenible a largo plazo
Se debe evitar resentimiento
Minimizar Conflictos
Se busca resolver diferencias y minimizar conflictos
Aborda los problemas de manera constructiva
Evitar confrontaciones directas
Maximizar Resultados Positivos
Obtener el máximo beneficio posible
Dentro de los límites aceptables para ambas partes
Evaluación cuidadosa de lo que se puede ganar y ceder
Es esencial
Se deben establecer objetivos
Las habilidades de comunicación son esenciales
Identificar los objetivos de la contraparte
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Estilo Competitivo-adversario
Mentalidad de Ganar-Perder
Se basa en la creencia de que los recursos son limitados
El éxito de una parte implica la pérdida de la otra.
Apertura con Ofertas Bajas
Comienza con propuestas más bajas de lo que desea
Enfoque en la Propia Posición
No considera las necesidades o deseos de la otra parte
Se centra en maximizar su propio beneficio
Mínimas Concesiones
Realiza pocas o ninguna concesión
Busca obtener el máximo retorno posible
Tácticas de Presión
Puede utilizar tácticas agresivas o de presión
Fuerza a la otra parte a aceptar sus términos
Estilo Cooperativo
Mentalidad de Ganar-Ganar
Busca soluciones que beneficien a ambas partes
Promueve una relación positiva a largo plazo
Presentación de Posturas Realistas
Presenta propuestas que son justas y razonables
Revelación de Información
Comparte información relevante que puede ayudar a ambas partes
Ayuda a entender mejor la situación y encontrar soluciones
Uso de Criterios Objetivos
Se basa en estándares y criterios objetivos
Guiar las discusiones, en lugar de depender de posiciones personales
Búsqueda de Beneficios Mutuos
Se esfuerza por encontrar resultados que maximicen el retorno
Fomenta la colaboración
Estilo Competitivo - Innovaodor
Combinación de Estilos
Integra elementos de los estilos competitivo y cooperativo
Permite flexibilidad en la negociación
Apertura Estratégica
Postura inicial bien pensada que establece el tono de la discusión
Revelación Equitativa de Información
Comparte información de manera que se iguale a la de la otra parte
Fomenta el intercambio justo
Guía Basada en Criterios Objetivos
Dirige las discusiones utilizando criterios objetivos
Ayuda a mantener el enfoque en la resolución de problemas
Resultados Altamente Beneficiosos
Busca obtener resultados que sean altamente beneficiosos para sí mismo
Se asegura de que la contraparte también obtenga beneficios significativos
¿Qué estilos son más efectivos?
Adversarios
Solo el 25% son considerados efectivos
Desalientan y usualmente no logran acuerdos
Sus acuerdos son generalmente ineficientes y hay menos cooperación
Cooperadores
Son considerados los más efectivos
La mayoría de abogados escoge este método
Innovador
Tienen mayor éxito en las negociaciones
PREPARÁNDOSE PARA NEGOCIAR
Importancia de la Preparación
La preparación es fundamental para el éxito en cualquier negociación.
Un buen preparador puede anticipar obstáculos
Se debe maximizar sus oportunidades de obtener un acuerdo favorable
Pasos para una Preparación Efectiva
Lista de Temas
Hacer una lista de todos los temas que pueden surgir durante la negociación
Clasificar los temas en categorías: "esenciales", "importantes", "deseables" e "indiferentes"
Preparación de Argumentos
Desarrollar argumentos sólidos que respalden las condiciones que se desean obtener
Utilizar datos y hechos que fortalezcan la posición
Definición de Límites
Establecer límites claros sobre lo que se está dispuesto a aceptar
Identificar la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo
Best Alternative to a Negotiated Agreement
Evaluación de Opciones de la Contraparte
Considerar las mejores opciones que la contraparte tiene en caso de un no-arreglo
Ayuda a anticipar sus movimientos y a preparar respuestas adecuadas
Establecimiento de Niveles de Aspiración
Fijar metas altas y niveles de aspiración firmes
Las personas que buscan mejores acuerdos tienden a obtener mejores resultados
Preparación de Ofertas de Apertura
Diseñar ofertas de apertura generosas que se puedan defender razonablemente
Proporciona espacio para la negociación
Ayuda a "fijar el precio" para que las discusiones se acerquen al rango esperado
Visualización de Movimientos
Imaginar los movimientos desde el inicio hasta el final de la negociación
Ayuda a anticipar posibles escenarios y a estar mejor preparado para responder
Selección del Momento y Lugar
Elegir el momento y el lugar óptimos para llevar a cabo las negociaciones
Un entorno adecuado puede influir en el estado de ánimo y la receptividad de las partes involucradas
Consejos Adicionales
Mantener la calma y la confianza durante la negociación
Escuchar activamente a la contraparte para entender sus necesidades y preocupaciones
Estar dispuesto a ajustar la estrategia según el desarrollo de la negociación
SEGUNDA PARTE
HACER
RAPPORT
Y ESTABLECER EL TONO
Importancia de Hacer Rapport
Un buen rapport puede influir positivamente en el resultado de la negociación.
Ayuda a reducir la tensión y a fomentar un clima de cooperación
Permite a las partes sentirse más cómodas al compartir información y explorar opciones
Técnicas para Hacer Rapport
Escucha Activa
Prestar atención a lo que dice la otra parte, mostrando interés genuino
Utilizar señales no verbales, como asentir con la cabeza y mantener contacto visua
Reflejar el Lenguaje Corporal
Imitar sutilmente el lenguaje corporal de la contraparte para crear una sensación de conexión
Esto puede incluir posturas, gestos y expresiones faciales
Encontrar Intereses Comunes
Identificar y resaltar intereses o valores compartidos que puedan servir como base para la colaboración
Esto puede incluir experiencias pasadas, objetivos similares o valores comunes
Utilizar Humor
Un uso apropiado del humor puede aliviar tensiones y hacer que la interacción sea más amena
Debe ser utilizado con cuidado para no ofender a la otra parte
Establecimiento del Tono
El tono de la negociación se refiere a la atmósfera general y la actitud que se establece desde el principio
Un tono positivo puede facilitar un diálogo constructivo y abierto
Elementos para Establecer un Tono Positivo
Actitud Abierta y Amigable
Comenzar la negociación con una actitud positiva y receptiva
Mostrar disposición para escuchar y considerar las perspectivas de la otra parte
Claridad y Transparencia
Ser claro sobre las intenciones y objetivos desde el inicio
La transparencia puede ayudar a construir confianza y credibilidad
Empatía
Mostrar comprensión hacia las preocupaciones y necesidades de la contraparte
La empatía puede ayudar a suavizar posibles fricciones y a fomentar un ambiente de colaboración
Manejo de Conflictos Iniciales
Si surgen desacuerdos o tensiones, es importante abordarlos de manera constructiva
Utilizar técnicas de mediación y negociación para resolver conflictos sin escalar la situación
Rapport se refiere a la conexión y relación de confianza que se establece entre las partes durante una negociación
Es fundamental para facilitar la comunicación y crear un ambiente colaborativo
PRIMERA ETAPA: EL INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
Objetivo del Intercambio de Información
Establecer un entendimiento mutuo sobre las necesidades, intereses y posiciones de ambas partes
Crear una base sólida para la negociación futura
Importancia de la Información
La información es clave para tomar decisiones informadas y estratégicas
Conocer la posición de la otra parte puede ayudar a identificar áreas de posible acuerdo
Técnicas para el Intercambio de Información
Preguntas Abiertas
Utilizar preguntas que fomenten respuestas elaboradas y detalladas
Ejemplo
¿Cuáles son sus principales preocupaciones respecto a este acuerdo?
Escucha Activa
Prestar atención a las respuestas y demostrar interés genuino
Reiterar o parafrasear lo que la otra parte ha dicho para asegurar comprensión
Compartir Información Relevante
Proporcionar información que pueda ayudar a la otra parte a entender su posición
Ser transparente sobre sus propios intereses y limitaciones
Construcción de Confianza
El intercambio de información debe realizarse en un ambiente de confianza
Ser honesto y abierto puede fomentar una relación más sólida y facilitar la negociación
Identificación de Intereses Comunes
Durante el intercambio, buscar puntos en común que puedan servir como base para el acuerdo
Esto puede incluir objetivos compartidos o preocupaciones similares
Manejo de la Información Sensible
Ser cauteloso al compartir información que pueda ser utilizada en su contra
Evaluar qué información es esencial para compartir y cuál debe ser reservada
Documentación del Intercambio
Tomar notas sobre los puntos discutidos y la información compartida
Esto puede ser útil para futuras referencias y para mantener un registro claro de la negociación
Evaluación de la Información Recibida
Analizar la información obtenida de la otra parte para entender sus verdaderos intereses y motivaciones
Estar atento a señales no verbales que puedan indicar la sinceridad o la preocupación de la contraparte
Preparación para la Siguiente Etapa
Utilizar la información recopilada para preparar estrategias y tácticas para la siguiente fase de la negociación
Identificar áreas donde se puede ceder o donde se puede ser firme
Beneficios del Intercambio de Información
Facilita la identificación de soluciones creativas y mutuamente beneficiosas
Aumenta la probabilidad de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes
SEGUNDA ETAPA: LA ETAPA DISTRIBUTIVA
Objetivos de la Etapa Distributiva
Alcanzar un acuerdo que sea favorable para ambas partes, pero que también refleje las prioridades individuales.
Negociar términos específicos, como precios, cantidades y condiciones
Preparación para la Negociación Distributiva
Revisar la información recopilada en la etapa anterior para identificar puntos de partida y límites
Definir claramente los objetivos y las concesiones que se están dispuestos a hacer
Tácticas Comunes en la Negociación Distributiva
Ofertas Iniciales
Hacer una oferta inicial que sea ambiciosa pero razonable para establecer un punto de referencia.
Concesiones Graduales
Planificar concesiones que se hagan de manera estratégica para mantener la percepción de valor
Anclaje
Utilizar la primera oferta como un "ancla" para influir en las expectativas de la otra parte
Manejo de la Presión
Estar preparado para la presión y las tácticas de la otra parte, que pueden incluir tácticas de intimidación o urgencia
Mantener la calma y la claridad en la comunicación
Identificación de Límites y Alternativas
Conocer los límites personales y los puntos de no retorno
Tener claras las alternativas en caso de que no se llegue a un acuerdo
Uso de la Información Recopilada
Aplicar la información obtenida en la etapa de intercambio para fortalecer la posición durante la negociación distributiva
Utilizar datos sobre las necesidades y deseos de la otra parte para argumentar a favor de su posición
Estrategias de Cierre
Estar atento a señales de que la otra parte está lista para cerrar el acuerdo
Utilizar tácticas de cierre efectivas, como resaltar los beneficios del acuerdo propuesto
Esta etapa se centra en la distribución de recursos limitados entre las partes
Se busca maximizar el beneficio para cada parte, a menudo en un contexto de "suma cero"
Manejo de Conflictos y Desacuerdos
Estar preparado para manejar desacuerdos de manera constructiva
Utilizar técnicas de mediación y negociación colaborativa para resolver conflictos
Documentación del Acuerdo
Una vez alcanzado un acuerdo, asegurarse de que todos los términos sean documentados claramente
Confirmar que ambas partes entienden y están de acuerdo con los términos establecidos
Evaluación de Resultados
Reflexionar sobre el proceso de negociación y los resultados obtenidos
Identificar lecciones aprendidas para futuras negociaciones
TERCERA PARTE
LA EJECUCCIÓN
Negociación con múltiples oponentes
Negociar solo
Existen desventajas al negociar solo como:
Menor capacidad de observación
Cuando solo es un negociador puede verse abrumado
Debe encargarse solo de múltiples aspectos en la negociación
Puede pasar por alto varios detalles importantes
Riesgo de aislamiento
Cuando hay varios oponentes en la negociación estos puedes aliarse
Con esta alianza pueden presionar al negociador que esta solo
Tener un compañero
Por este lado existen varias ventajas
Distribuir tareas
Asumir responsabilidades específicas
Dividirse las tareas según su importancia
Apoyo psicológico y estratégico
Discutir estrategias durante la negociación
Recibir apoyo emocional
Es crucial en negociaciones prolongadas y tensas
Cubrir múltiples ángulos
En equipo se cubren diferentes perspectivas
Reduce el riesgo de manipulación y distracción
Presión de tiempo
Uso estratégico del tiempo
Creación de urgencia
Genera una sensación de urgencia que compromete a la otra parte
Esta presión puede derivar en decisiones precipitadas que pueden ser favorables
Influencias culturales
Según la cultura la forma de ver y manejar el tiempo puede ser distinto
Un ejemplo son los japoneses que esperan al último momento para generar presión en la otra parte
Manejo y resistencia a la presión del tiempo
Evaluar el impacto
Se debe evaluar como el tiempo afecta a la otra parte
Ver si puede tomar decisiones racionales bajo presión o si cede demasiado
Tácticas para mitigar la presión
Una técnica es solicitar más tiempo para tomar decisones
Otra técnica es desviar la atención a otros temas
Otra opción es ignorar la presión y mantener el control
Mensajes dobles
¿Cuando ocurren los mensajes dobles?
Cuando un negociador comunica algo explícitamente y a su vez, insinúa otro mensaje implícito
Busca influir en la percepción y/o respuesta de la otra parte
El impacto que pueden tener
Crear confusión
Manipular las emociones
Desviarlo del tema en curso
Que tome decisiones bajo una percepción distorsionada
Detección y respuesta
Forma de indentificarlo rápicamente
Se debe prestar atención a las incongruencias verbales
Es importante prestar atención al lenguaje corporal, al contexto y al tono que se usa
Respuesta estratégica
Una forma asertiva es pedir aclaraciones
Se puede señalar la incongruencia
A veces funciona usar el mismo tipo de comunicación para obtener ventaja
Ofertas de Apertura Extremas
Una oferta de apertura extrema es una propuesta inicial que está alejada significativamente de lo que el negociador espera aceptar
Puede ser una táctica poner la negociación en un terreno favorable
Riesgos asociados
Pueden resultar contraproducentes
Pueden ser percibidas como poco serias o insultantes
Riesgo de colapsar la negociación antes que empiece
Manejo de Ofertas Extremas
Evaluar y responder
Analizar detenidamente la oferta para saber si es extrema
No se debe rechazar de inmediato
Se puede contraofertar a un punto intermedio
Cuestionar el porqué de la oferta
Descomponer la oferta
Una técnica sutil es dividir la oferta en sus componentes
Cuestionar la lógica en cada uno de ellos
El cuestionamiento debilita la posición extrema
Preguntas curiosas
Uso de preguntas para descomponer ofertas
Herramientas de análisis
Las preguntas profundizan en la lógica de la oferta
Se descompone la oferta en sus elementos
Exposición de inconsistencias
Preguntas detalladas pueden revelar inconsistencias o debilidades
Obligan a reconsiderar o modificar la posición de la contraparte
Preguntas comunes
¿Por qué estás haciendo esta oferta
Entender las motivaciones
Entender el razonamiento
¿Cómo se llego a esta cifra?
Obliga a desglosar la oferta
Puede revelar en que áreas negociar
¿Que alternativas consideraste?
Expone si la oferta es razonable
Muestra si hay margen de mejorar la oferta
Técnicas de negociación
Técnicas específicas
Existen diferentes técnicas en la negociación
Persuasión e influencia
Uso de argumentos lógicos
Apelar a las emociones o incentivos para persuadir
Control de información
Manipular y controlar la información compartida
La correcta aplicación lleva al resultado deseado
Concesiones estratégicas
Conceder ciertas cosas pequeñas
Estas concesiones no afectan el objetivo final
Generan buena voluntad para futuras concesiones
Identificación de técnicas
Es importante reconocer las técnicas
El negociador debe estar atento a las tácticas
Uso de silencios
Preguntas capciosas
Manipulación emocional
Esto se puede utilizar como ventaja indebida
Neutralización de técnicas
Para los casos donde las estrategias sean manipulativas se deben usar estrategias defensivas
Otras estrategias
Cambiar el ritmo de la negociación
Abordar un nuevo tema
Diferentes estilos en la negociación
Pueden ser:
Agresivo
Ejercer fuerza y presión
Muestra poco interés en la relación
Calmado
Muestra paciencia y sinceridad
Se enfoca en la resolución
De comunicación diplomática
Colaborativo
Enfocado en que ambas partes ganen
Muestra alta comunicación
Se enfoca en contruir relaciones
Competitivo
Orientado en ganar
Se enfoca en el resultado
Tiene tácticas de alto impacto
Adaptarse a la situación
El negociador se debe adaptar a las circunstancias específicas
Varía según la situación y personalidad
"Tómelo o dejelo"
Esta estrategia implica que el negociador establece de antemano lo que está dispuesto a ofrecer o recibir y presenta esta oferta de manera firme durante la negociación. Si la contraparte acepta, se llega a un acuerdo; si no, no hay trato.
Ventajas
sta técnica puede ser efectiva si el negociador tiene una posición sólida y puede permitirse no ceder
Puede acelerar el proceso de negociación al eliminar la necesidad de regatear
Desventajas
Puede llevar a la pérdida de oportunidades si no se ha realizado un intercambio adecuado de información antes de hacer la oferta
Puede resultar en que el negociador no obtenga el mejor trato posible, ya que no se ha explorado el verdadero valor de lo que se está negociando
Impacto
La técnica puede ser percibida como ofensiva por la contraparte
Puede deteriorar la relación laboral
Se establece una dinámica de "padre" a "hijo"
El que hace la oferta asume una posición de autoridad que puede ser rechazada por la otra parte, incluso si la oferta es razonable
Consejos para su uso
Se debe ser consciente de cómo podría reaccionar la otra parte
Es recomendable permitir que la contraparte participe en la conversación y ofrezca sus propias alternativas
Puede llevar a un resultado más beneficioso para ambas partes
TERCERA PARTE: LA ETAPA DE CIERRE
Confirmación de Acuerdos
Revisión de los Puntos Acordados:
Repaso de cada uno de los acuerdos alcanzados durante la negociación.
Verificación de que ambas partes entienden y están de acuerdo con los términos.
Documentación:
Formalización de los acuerdos por escrito para evitar malentendidos futuros.
Firma de documentos o contratos que estipulen los términos del acuerdo.
Clarificación de Detalles Pendientes
Resolución de Ambigüedades:
Identificación y clarificación de cualquier aspecto que no haya quedado completamente definido.
Resolución de cualquier término o condición que aún sea ambiguo o pueda ser interpretado de diferentes maneras.
Establecimiento de Cronogramas:
Definición de plazos específicos para la implementación de los acuerdos.
Asegurarse de que todas las fechas importantes están claramente establecidas y acordadas.
Manejo de Objeciones de Último Momento
Identificación de Objeciones Potenciales:
Anticipación de cualquier preocupación que la otra parte pueda tener antes de concluir la negociación.
Preparación de respuestas o soluciones para estas objeciones.
Respuesta a Objeciones:
Abordar de manera directa y efectiva cualquier objeción que surja, asegurando que no se conviertan en obstáculos para el cierre del trato.
Negociación Final de Términos Menores
Concesiones Finales:
Decidir si hacer pequeñas concesiones finales para facilitar el cierre.
Evaluación del impacto de estas concesiones en el acuerdo general.
Balance de Poder:
Asegurarse de que las concesiones finales no afecten de manera significativa la posición de la propia parte en el acuerdo.
Formalización del Acuerdo
Redacción y Revisión del Contrato
Elaboración de un contrato formal que refleje todos los términos acordados.
Revisión detallada del contrato por ambas partes para asegurarse de que todos los aspectos se han incluido correctamente.
Firma del Acuerdo:
Procedimiento de firma oficial del contrato o documento de acuerdo.
Asegurar la legalidad y cumplimiento de las formalidades necesarias según la jurisdicción aplicable.
Relaciones Post-Negociación
Mantenimiento de la Relación:
Planificación de estrategias para mantener una relación positiva y constructiva después de la negociación.
Asegurarse de que ambas partes se sientan satisfechas y respetadas para futuras colaboraciones.
Seguimiento del Cumplimiento:
Establecer un plan para el seguimiento y cumplimiento de los términos acordados.
Designar responsables para la implementación y monitoreo de los acuerdos.
CUARTA ETAPA: LA ETAPA COOPERATIVA
Construcción de Confianza
Transparencia y Honestidad:
Compartir Información
Ambas partes comparten información relevante que permita una mejor comprensión de las necesidades y limitaciones de cada uno.
La transparencia facilita un ambiente de cooperación.
Demostración de Buena Fe.
Los negociadores deben actuar de manera que demuestre su compromiso con la negociación justa
Esto puede incluir cumplir con pequeños compromisos previos
Ofrecer concesiones tempranas o ser honesto sobre las limitaciones y expectativas
Cumplimiento de Promesas
Fortalece la confianza, es vital que cada parte cumpla con lo prometido durante las etapas anteriores
Asegura que la otra parte vea que las promesas se toman en serio
Gestión de Percepciones
Coherencia en la Comunicación
Asegurar que lo que se dice y lo que se hace estén alineados
La coherencia refuerza la credibilidad del negociador y evita malentendidos
Apertura al Diálogo
Fomentar una atmósfera donde se puedan discutir abiertamente los malentendidos o las preocupaciones sin temor a represalias
Ayuda a mantener la confianza incluso cuando surgen desacuerdos
Muestra de Respeto
Tratar a la otra parte con respeto y consideración
Identificación de Intereses Comunes
Exploración de Objetivos Compartidos
Entendimiento de Necesidades Mutuas
Ambas partes deben invertir tiempo en comprender profundamente los intereses subyacentes de la otra parte
Buscar áreas donde sus necesidades y objetivos se alineen
Prioridades Conjuntas
Identificar cuáles son los aspectos más importantes para ambas partes
Enfocarse en soluciones que beneficien a ambas y que puedan ser implementadas sin demasiada fricción
Mapa de Intereses
Crear un mapa visual o conceptual donde se detallen los intereses de ambas partes y se identifiquen claramente las áreas de coincidencia
Desarrollo de Soluciones Creativas
Brainstorming Conjunto
Involucrar a ambas partes en sesiones de lluvia de ideas para desarrollar soluciones que sean beneficiosas para todos
La creatividad es clave para encontrar alternativas innovadoras que quizás no habrían surgido en una negociación competitiva
Exploración de Alternativas
Considerar varias alternativas antes de decidirse por una solución en particular
Propuestas Mutuamente Beneficiosas
Diseñar soluciones que no solo resuelvan el problema inmediato, sino que también fortalezcan la relación a largo plazo
Esto puede incluir acuerdos en áreas fuera de la negociación actual, pero que beneficien a ambas partes en el futuro
Negociación Integrativa
Enfoque en el Gana-Gana
Maximización del Valor
En lugar de ver la negociación como un juego de suma cero, ambas partes buscan aumentar el valor total disponible
Esto puede incluir el intercambio de recursos, el desarrollo conjunto de productos o servicios, o la creación de nuevos mercados
Colaboración Activa
Ambas partes trabajan juntas, no solo para alcanzar un acuerdo, sino para hacerlo de manera que ambos obtengan el máximo beneficio posible
Esto requiere una mentalidad de cooperación en lugar de competencia
Flexibilidad y Adaptabilidad
Durante la etapa cooperativa, los negociadores deben estar dispuestos a adaptar sus estrategias y tácticas en respuesta a nuevas informaciones o propuestas que surjan durante las discusiones.
Intercambio de Concesiones
Negociación de Concesiones Recíprocas
En esta etapa, es común que ambas partes ofrezcan concesiones en áreas de menor importancia para obtener beneficios en áreas más críticas
Este intercambio es clave para lograr un acuerdo satisfactorio para ambos
Equilibrio en las Concesiones
Las concesiones deben ser equilibradas y percibidas como justas por ambas partes
Si una parte siente que está cediendo demasiado, esto puede generar resentimiento y afectar la cooperación a largo plazo
Construcción de Valor
Las concesiones no deben verse solo como sacrificios, sino como una oportunidad para agregar valor al acuerdo total