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El Negociador Inteligente, (image) - Coggle Diagram
El Negociador Inteligente
LO ESENCIAL
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Competitivo-Adversario
Enfoque en ganar o perder
Suma cero
Tácticas agresivas, hostiles y son
inflexibles
Aplicar en situaciones donde la relación es
impersonal
y no se espera un trato continuo
Cooperativo-Resuelve-Problemas
Busca soluciones donde
ambas
partes ganen
Enfoque en
maximizar los beneficios
para ambas partes, con un intercambio abierto de información
Utiliza criterios objetivos y razonamiento lógico
Es ideal en negociaciones donde se desea mantener o mejorar la relación
Competitivo-Resuelve-Problemas
Combina elementos del estilo competitivo y cooperativo
Inicia con una posición estratégica y utiliza un enfoque basado en principios
Equilibra la revelación de información
y busca resultados óptimos para ambas partes
Es el estilo más flexible y eficaz para tratar con diferentes tipos de negociadores y situaciones
ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS
Los negociadores más exitosos son aquellos que pueden cambiar de estilo según la situación, combinando elementos competitivos y cooperativos para maximizar resultados
Entender tanto sus propios límites como los de la contraparte es clave para lograr un resultado favorable
Estilos agresivos y poco cooperativos pueden llevar a MALOS resultados y deteriorar relaciones futuras
Mantener una relación favorable con la contraparte a menudo es más importante que obtener una ganancia inmediata
ADAPTACIÓN Y FLEXIBILIDAD
PREPARÁNDOSE PARA NEGOCIAR
La preparación adecuada es clave para alcanzar los objetivos deseados (parece obvio pero no lo es jaja)
Prepararse reduce la incertidumbre y el riesgo
Conocer las motivaciones, limitaciones y objetivos de la contraparte permite anticipar sus movimientos y formular una estrategia
Es fundamental identificar hasta dónde está dispuesta a llegar la contraparte
Establecer metas claras y alcanzables
Es crucial determinar cuáles son los elementos no negociables y en qué aspectos se pueden hacer concesiones sin comprometer los objetivos principales
Conocer las propias fortalezas y debilidades, así como las de la contraparte, permite diseñar estrategias que capitalicen las ventajas
Poder: esencial y decisivo
Entender cómo y cuándo ejercerlo es esencial para inclinar la balanza a favor
La primera oferta puede establecer el tono de la negociación
Debe ser bien pensada para influir en el rango de posibles acuerdos
Prepararse para diferentes respuestas y situaciones inesperadas garantiza que el negociador esté listo para adaptarse
Planificar la secuencia de eventos y la forma en que se presentarán las propuestas y contraofertas asegura una negociación ordenada y fluida
Manejar el tiempo de manera efectiva, incluyendo pausas estratégicas y manejo de la presión del tiempo, es vital para mantener el control
SOBRE LA MESA
RAPPORT Y ESTABLECER TONO
Construcción de Confianza: El rapport es fundamental para crear un
ambiente de confianza
y cooperación desde el inicio de la negociación
Reducción de Tensiones: Establecer un buen rapport ayuda a reducir la ansiedad y las tensiones iniciales entre las partes, facilitando una comunicación más abierta
Mostrar un i
nterés genuino por la perspectiva de la contraparte
y practicar la escucha activa para entender sus necesidades y preocupaciones
Identificar y destacar
similitudes
o intereses compartidos que puedan fortalecer la relación y crear un terreno común
Utilizar el lenguaje corporal, el tono de voz y otras señales no verbales para transmitir apertura, interés y respeto
El tono que se establece al comienzo influye en la dinámica de toda la negociación, ya sea cooperativa o competitiva
Adaptar el tono de la negociación a las circunstancias y a la
personalidad de la contraparte
Un tono positivo y cooperativo puede facilitar el intercambio de información y la búsqueda de soluciones creativas
Un tono adecuado desde el principio puede prevenir o suavizar malentendidos
Comenzar con comentarios o acciones que demuestren buena voluntad y predisposición a colaborar
Dejar claro que el objetivo es llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes
Es crucial mantener el tono y el rapport a lo largo de toda la negociación para evitar contradicciones que puedan generar desconfianza
A medida que la negociación progresa, es importante seguir ajustando el tono y reforzando el rapport según las reacciones de la contraparte
PRIMERA ETAPA - INTERCAMBIO DE INFORMACIÓN
Es el momento de reunir y compartir la
información
necesaria para entender las posiciones y necesidades de ambas partes
Compartir información relevante para generar confianza, pero sin revelar detalles que puedan debilitar la propia posición
Prestar atención no solo a lo que se dice, sino también a lo que
no
se dice, para captar señales y detalles que puedan influir en la negociación
Hacer preguntas
abiertas
que obliguen a la contraparte a revelar más información sobre sus intereses y límites
Utilizar preguntas para
verificar
las suposiciones hechas durante la preparación, asegurando que la estrategia está alineada con la realidad
Controlar cuidadosamente la cantidad y calidad de la información compartida
Asegurar que el intercambio de información sea equitativo
Evaluar las respuestas de la contraparte para identificar posibles debilidades o áreas de interés que puedan ser explotadas
Interpretar señales no verbales para comprender mejor las emociones
Determinar qué es lo más importante para cada parte
Identificar
la jerarquía de prioridades durante el intercambio de información
Emplear la información obtenida para fortalecer la propia posición y ejercer influencia sobre la contraparte
Hacer un resumen de la información intercambiada para asegurar que ambas partes tienen una comprensión clara y compartida de la situación
Utilizar la información obtenida para planificar la siguiente etapa de la negociación, ajustando la estrategia según sea necesario
SEGUNDA ETAPA - DISTRIBUTIVA
Es la fase en la que se discute cómo se repartirá el "pastel" de recursos o beneficios disponibles entre las partes involucradas
Esta etapa es inherentemente competitiva, donde cada parte busca maximizar su porción de los recursos disponibles
Hacer la primera oferta puede ser ventajoso para establecer un ancla que influya en la dirección de la negociación
Las concesiones deben ser pequeñas y graduales
Usar tácticas como la reciprocidad o la creación de escasez para presionar a la otra parte a hacer concesiones
Mantener en reserva información crítica sobre los límites y prioridades propias para evitar debilitar la posición negociadora
Analizar las concesiones y movimientos de la contraparte para entender sus límites
IDENTIFICAR
os mínimos o máximos que se está dispuesto a aceptar
Utilizar el tiempo, la autoridad limitada y otras tácticas para presionar a la contraparte
Controlar la secuencia y el ritmo de las ofertas y contraofertas
Observar los patrones de concesión de la contraparte para anticipar su comportamiento
Regular las expectativas de la contraparte para evitar que demanden más de lo que uno está dispuesto a ofrecer
Hacer evaluaciones rápidas y precisas sobre la viabilidad de las ofertas y las implicaciones de aceptar o rechazar propuestas
Mantener la firmeza frente a tácticas intimidatorias o de alta presión de la contraparte
A medida que se acerca un acuerdo, las concesiones tienden a ser más pequeñas y estratégicas
Concluir la etapa distributiva estableciendo una base sólida para la etapa de cierre
LA EJECUCIÓN
Ejecución en la Negociación
Es la fase en la que las estrategias planificadas se ponen en práctica
Durante la ejecución, es crucial adaptarse a cambios inesperados, responder a tácticas de la contraparte y ajustar el enfoque según sea necesario
Técnicas de Negociación
Establecer una posición inicial fuerte para influir en el rango de posibles acuerdos. El primer anclaje puede sesgar las expectativas y la dirección de la negociación
Realizar concesiones de manera estratégica, comenzando con grandes concesiones para crear un clima de cooperación, y luego disminuir el tamaño de las concesiones a medida que se acerca el acuerdo
Usar el principio de reciprocidad para crear un ciclo de concesiones mutuas
Manejar el tiempo como un recurso estratégico, ya sea apresurando o dilatando el proceso según convenga
Herramientas Psicológicas
Mantener las emociones bajo control para no perder la objetividad
Emplear técnicas de persuasión basadas en la lógica y la empatía
Evaluación y Ajuste
Durante la ejecución, es esencial evaluar continuamente el progreso en comparación con los objetivos establecidos
Prestar atención a las señales verbales y no verbales de la contraparte para ajustar las tácticas y mantener la negociación en curso hacia un resultado favorable
Ética en la Negociación
Es importante mantener la integridad y la transparencia para preservar la relación a largo plazo
Finalizar la negociación con una clara consolidación de los acuerdos alcanzados, asegurando que todas las partes comprendan y acepten los términos
TERCERA ETAPA - CIERRE
Es el momento de poner fin al proceso de negociación de manera que todas las partes se sientan satisfechas y comprometidas con el acuerdo
Asegurarse de que todos los términos y condiciones sean claramente entendidos por ambas partes
Reiterar y confirmar los puntos clave acordados para asegurar que no haya discrepancias en la interpretación
Formalizar el acuerdo por escrito inmediatamente después de alcanzarlo
Abordar cualquier duda o preocupación que pueda surgir en el último momento para asegurar que ambas partes estén completamente alineadas
Usar técnicas de persuasión para cerrar los últimos cabos sueltos
Proponer un cierre inmediato si ambas partes ya están de acuerdo en los términos principales
Asegurar el acuerdo pero dejando ciertos detalles menores pendientes de una posterior confirmación
Un cierre exitoso incluye asegurarse de que el acuerdo se implemente según lo planeado
Aprovechar la conclusión positiva de la negociación para fortalecer la relación entre las partes
CUARTA ETAPA - COOPERATIVA
La etapa cooperativa se centra en la creación y fortalecimiento de relaciones a largo plazo
Es una fase donde ambas partes trabajan juntas para maximizar los beneficios comunes
Fomentar una comunicación continua y abierta para resolver cualquier malentendido que pueda surgir durante la ejecución del acuerdo
Enfrentar desafíos que puedan surgir en la implementación del acuerdo mediante un enfoque colaborativo
Un enfoque cooperativo contribuye a establecer relaciones duraderas y de confianza
Al cooperar, las partes pueden descubrir nuevas oportunidades para optimizar el uso de recursos
Reconocer y aprovechar la interdependencia entre las partes puede generar sinergias
Colaborar en proyectos o iniciativas nuevas que pueden surgir como resultado del acuerdo inicial
Identificar y abordar posibles fuentes de conflicto antes de que se conviertan en problemas mayores
En caso de surgir conflictos, aplicar técnicas de mediación y renegociación para resolverlos de manera justa
Establecer un calendario para revisar periódicamente el progreso y la implementación del acuerdo
Mantener un alto estándar ético en todas las interacciones
Asumir una responsabilidad compartida por el éxito del acuerdo
SITUACIONES FRECUENTES
Situación 1: Cómo negociar oportunidades laborales
Antes de negociar una oferta laboral, es esencial investigar y comprender el valor del puesto
Identificar y evaluar tus propias habilidades, experiencias y cómo se alinean con el puesto para argumentar de manera convincente tu valor
Analizar la oferta inicial considerando todos los aspectos, no solo el salario, sino también beneficios, oportunidades de crecimiento, y el
balance
entre vida personal y profesional
Si la oferta inicial no cumple con tus expectativas, formular una contrapropuesta basada en datos objetivos, como el promedio salarial para roles similares en la industria
Negociar no solo el salario base, sino también bonificaciones, opciones de acciones, y otros incentivos financieros
Considerar la negociación de beneficios como seguro de salud, tiempo libre pagado, flexibilidad en el horario, y oportunidades de capacitación o educación continua
Negociar oportunidades para avanzar en la carrera, como promociones, mentorías, y participación en proyectos estratégicos
Mantener un tono profesional y colaborativo durante la negociación, evitando confrontaciones y demostrando que estás buscando un acuerdo mutuamente beneficioso
Estar dispuesto a ceder en algunos aspectos menos críticos a cambio de mejoras en los elementos más importantes para ti
Ser claro y honesto en tus expectativas y en cualquier otra oferta que puedas estar considerando, para no dañar tu reputación profesional
Al negociar, es importante comunicar tu deseo de contribuir de manera significativa y a largo plazo a la empresa, lo que puede inclinar la balanza a tu favor.
Una vez alcanzado un acuerdo, es esencial que todos los términos negociados queden reflejados por escrito en la oferta final
Mantener un seguimiento cercano de la implementación de los acuerdos, asegurando que se cumplan todas las promesas hechas durante la negociación
Situación 2: Cómo comprar automóviles y casas
Antes de iniciar cualquier negociación, es fundamental investigar los precios de mercado
Comparar varias opciones disponibles en el mercado y tener claro cuál es el valor de mercado de los bienes que se desean adquirir
Tener una comprensión clara del valor del automóvil, incluyendo factores como el kilometraje, el estado del vehículo, y los precios de modelos similares en el mercado
Comenzar con una oferta más baja de lo que estás dispuesto a pagar, dejando espacio para la negociación
Insistir en una inspección completa y en pruebas de manejo antes de cerrar cualquier trato para identificar posibles defectos o problemas que puedan ser utilizados para negociar un precio mejor
Obtener una valoración profesional del inmueble para asegurar que el precio pedido sea justo y refleje el valor real de la propiedad
Entender por qué el vendedor está vendiendo puede ofrecer ventajas estratégicas
Presentar una oferta que esté condicionada a ciertas reparaciones o mejoras necesarias en la propiedad
Negociar no solo el precio del bien, sino también los términos de financiamiento
ntentar obtener plazos de pago más flexibles o condiciones de financiación más favorables que reduzcan el costo total a lo largo del tiempo
Evitar mostrar demasiado entusiasmo, ya que esto puede dar al vendedor una ventaja en la negociación
Tener varias opciones sobre la mesa reduce la presión y te permite negociar desde una posición de fuerza
Asegurarse de que todos los términos acordados estén claramente reflejados en la documentación final del contrato
Leer y comprender todas las cláusulas del contrato antes de firmar, asegurando que no haya sorpresas ocultas que puedan afectar la transacción
Después de la compra, verificar que todas las condiciones acordadas se cumplan, especialmente si el trato incluía reparaciones, mejoras, o mantenimiento posterior
En el caso de bienes inmuebles, establecer una buena relación con el vendedor o agente inmobiliario puede ser útil para futuras transacciones o recomendaciones
Situación 3: Cómo negociar con establecimientos que realizan reparaciones
Negociar el costo de reparaciones es esencial para asegurar que se obtenga un valor justo por los servicios recibidos.
Tener un conocimiento básico de los servicios de reparación y sus costos promedio en el mercado te coloca en una mejor posición para negociar
Pedir un desglose detallado del costo de las reparaciones ayuda a identificar áreas donde se puede negociar o cuestionar cargos innecesarios
Obtener varios presupuestos de diferentes establecimientos para comparar precios y negociar mejores tarifas o servicios adicionales
Considerar obtener una segunda opinión si la reparación sugerida parece costosa o innecesaria, lo que puede brindar argumentos para negociar un precio más bajo
Distinguir entre reparaciones urgentes y aquellas que pueden ser pospuestas o reevaluadas
Proponer un paquete de servicios o solicitar un descuento por la realización de múltiples reparaciones puede reducir el costo total
Algunos establecimientos pueden estar dispuestos a ofrecer descuentos adicionales por pagos en efectivo
Insistir en que cualquier reparación adicional descubierta durante el servicio debe ser aprobada por ti antes de proceder
Negociar garantías sobre las reparaciones realizadas y estar preparado para reclamar si el trabajo no cumple con las expectativas
Cultivar una buena relación con el taller o proveedor de servicios puede llevar a mejores precios y un servicio prioritario en futuras reparaciones
Explorar programas de fidelidad o descuentos para clientes recurrentes como una forma de reducir costos en el largo plazo
Investigar la reputación del establecimiento a través de reseñas y recomendaciones para asegurarse de que ofrecen un servicio confiable y de calidad
Mantener un seguimiento después de la reparación para asegurarse de que no surjan problemas adicionales
Formato preparatorio - negociar
a preparación adecuada es esencial para tener una negociación exitosa, ya que permite al negociador entrar al proceso con claridad y confianza
Un formato preparatorio ayuda a reducir incertidumbres y a anticipar posibles desafíos durante la negociación
Establecer claramente cuáles son los objetivos principales y secundarios de la negociación
Recopilar información sobre la contraparte, sus intereses, necesidades, y posibles límites
Identificar posibles alternativas a la negociación (BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement) para estar preparado en caso de que la negociación no alcance el resultado deseado
Desarrollar una estrategia que considere diferentes escenarios y respuestas según la evolución de la negociación
Preparar argumentos y tácticas persuasivas que puedan influir en la contraparte y fortalecer la posición negociadora
Determinar de antemano qué concesiones se están dispuestos a hacer y cuáles no, así como el orden en que se podrían ofrecer durante la negociación
Definir los mensajes clave que se quieren transmitir durante la negociación, asegurándose de que sean claros, concisos, y alineados con los objetivos
Prepararse para practicar la escucha activa y estar listo para responder de manera eficaz a las propuestas y objeciones de la contraparte
Considerar el contexto en el que se llevará a cabo la negociación, incluyendo factores como el lugar, el tiempo, y la situación económica o social que pueda influir en las decisiones
Identificar factores externos que puedan impactar en la negociación, como regulaciones, tendencias de mercado, o cambios en la situación financiera de las partes involucradas
Realizar simulaciones de la negociación para practicar la estrategia, anticipar posibles respuestas de la contraparte
Asegurarse de tener todos los documentos necesarios listos, incluyendo contratos preliminares, datos financieros, y cualquier evidencia que respalde los argumentos presentados
Establecer un plan para hacer seguimiento de los acuerdos alcanzados y asegurar que se cumplan los términos negociados
