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EL NEGOCIADOR INTELIGENTE, ANNY CAROLINA CORNEJO PAZ 61061 - Coggle…
EL NEGOCIADOR INTELIGENTE
PRIMERA PARTE
Estilos de
Negociación
Entre
más distante
es la relación entre las partes
=
más difícil
es la negociación
COMPETITIVO-ADVERSARIO
Participan para Ganar/Perder
Ponen a la contraparte a la defensiva
Se conoce como negociaciones
difíciles de poder
COOPERATIVO-RESUELVE-PROBLEMAS
Mentalidad Gana-Gana
Brindan información fácilmente a sus opositores
Desventaja para negociaciones con
Adversarios
Cooperadores Hábiles en negociación con Adversarios
Dan menos información
Dan menos concesiones
COMPETITIVO-RESUELVE-PROBLEMAS
Estilo más efectivo estratégicamente
Híbrido
Adversario
Cooperativo
Preparación
para negociar
El conocimiento es poder
Identificar rubros a intercambiarse
Preguntas
base
¿Qué cosas posees que tu contraparte desee?
¿Qué tiene tu contraparte que deseas obtener?
Puedes ser elementos tangibles o intangibles
Prioridad de los elementos
Esenciales
Cuando no son resueltos, es mejor no llegar a un acuerdo
Importantes
Le gustaría mucho obtener
, pero lo dejará pasar si se resuelven los términos esenciales.
Deseables
Es secundario y lo intercambiará si se resuelven los términos esenciales
Indiferentes
Está dispuesto a conceder a cambo de otros objetivos
Elementos
Extra
Pedir solo uno o dos elementos es improbable; incluir extras da más margen de negociación.
Ofrecer argumentos que apoyen la postura
No dejar que intereses a corto plazo perjudiquen las relaciones a largo plazo
Límites
MAAN
Mejor Alternativa en un Acuerdo Negociado
Evaluar las opciones de la contraparte en caso de un no-arreglo
¿Cuáles son los costos financieros y emocionales de un acuerdo?
¿Cuáles son los costos financieros y psicológicos de un no-acuerdo?
Fijar el precio
Preparar ofertas iniciales extremas para defender
Es el enfoque que las personas tienen en cuando a las ganancias o pérdidas
Esto acerca al rango que se espera tener
Acorralamiento
Mover las negociaciones
hasta el punto medio
Hora y lugar
Deben ser óptimos para negociar
Debe aumentar las probabilidades de conseguir condiciones que desea obtener
Negociadores
Exitosos
Preparación Previa
Conocerse así mismo
Límite entre lo dispuesto a pagar y recibir
Conocer a su contraparte
Investigar
No hacer
Tomar personal
la negociación
Sobre las diferencias
La similitud induce
a la confianza
Los sesgos raciales o de género impiden una negociación exitosa
Siempre evaluar a la contraparte en base a los méritos personales de la contraparte
TERCERA PARTE
Técnicas de
negociación
Negociar sólo contra
varios oponentes
Presión de tiempo
Si debe cerrar el trato en una fecha fija,
use el tiempo a su favor.
Los dobles mensajes
Desconfíe cuando un oponente le diga que debe o no debe realizar una transacción
Ofertas de apertura extremas
A veces,si funcionan si la contraparte descuida sus alternativas, cerrando el trato en condiciones favorables.
Contraparte con ofertas irracionales
Indicar que no hay contraoferta sino se modifica la postura
Anunciar una oferta de apertura lógica
para que el oponente recapacite
Preguntas inquisitivas
Desglosa la oferta inicial y cuestiona cada parte para forzar a la contraparte a ajustar sus cifras a una postura más realista.
Negociación de
tómelo o déjelo
Decidir qué es lo que se está
dispuesto a dar o a recibir y anunciarlo en la apertura de la negociación
Por lo general se pierde
Falta de información
Pierde oportunidad de obtener mejores resultados
Documentos escritos
Ayuda a obtener ventaja
en la negociación
Debe entenderse cómo
términos negociables
Acuerdos finales
Ratoncito
Negociadores aceptan un trato y luego piden cambios menores para obtener más beneficios.
Autoridad Limitada
Nunca negocie con alguien sin autoridad, ya que podría usar la excusa de "consultar al gerente" para pedir más concesiones.
Comportamiento Agresivo
Buscan intimidar a sus contrapa1tes más débiles e inducirlas a ceder a sus demandas.
Enojo
Actuar con ira puede convencer a un oponente obstinado de la seriedad de su postura.
Irse
Actuar con paciencia para que no se indicio de debilidad
Agresión Pasiva
Evitan confrontar directamente a sus contrapartes y usan estrategias que desestabilizan la negociación de manera indirecta.
Mutt y Jeff
Implica que un miembro del equipo actúe razonable para ganar concesiones, mientras otro rechaza las ofertas, obligando a la contraparte a ceder más.
Etapa de cierre
PACIENCIA
Continuar empleando
técnicas de negociación
Estar consciente de cuál es la manera de hacer concesiones y cuál
es la de su contraparte
Técnicas
Uso de la indiferencia
Presionar a la otra parte
a cerrar la brecha
Evita pérdidas
significativas
Ceder apresuradamente puede
resultar en arrepentimiento
Promesa y el silencio
Etapa cooperativa
Búsqueda de alternativas
inexplorables
Acuerdos meramente aceptables pueden resultar en la pérdida de beneficios potenciales
Ayuda a maximizar los beneficios mutuos
Obtener un acuerdo base
Acuerdo tentativo debe cubrir todos los aspectos de la negociación antes de iniciar la etapa cooperativa.
Saltarse las etapas distributiva y de cierre puede dar ventaja a la contraparte, permitiéndole manipular la negociación
Inicio
Escribir el acuerdo inicial
Explorar alternativas que pasaron de alto
Revisar los términos y borarrador
Hacer un resumen de los términos acordados para evitar malentendidos
Revise cuidadosamente el documento final para asegurarse de que refleje lo acordado
Tit-for-Tat
Dilema del Prisionero
No envidie los resultados de su opon ente
Siempre comience con una actitud cooperativa
Defiéndase cuando se enfrente a una conducta inapropiada
Perdone, nunca guarde rencor
Hágase una buena reputación
Motiva al oponente a negociar
SEGUNDA PARTE
Rapport y tono
Un negociador inteligente crea relaciones positivas y un ambiente optimista.
Requisito para lograr transacciones de cooperación
Importante despersonalizar cualquier conflicto que enfrentar
Negociación con Actitud
Establecer reglas básicas preliminares
En especial con contrapartes agresivas
Negociar con contrapartes bélicas
Controlar la interacción para minimizar su agresividad
ETAPA 1: Intercambio de
información
Buscar maneras para expandir áreas en las que ambos están interesados
Tener información desde el inicio evita suposiciones erróneas sobre el oponente
Preguntar a la contraparte los planes en caso de un no-acuerdo
Fugas de información
Aquello que decimos sin querer y que ofrece información útil para las negociaciones.
Devaluación reactiva
Podría hacer que su contraparte crea que oculta información importante, llevándola a desconfiar y a buscar más datos.
Técnicas de bloqueo para evitar responder preguntas delicadas
Ignorar la pregunta
Contestar de
más
o de
menor
Responder con otra pregunta
Señales no verbales
Debe buscarse cambios de comportamientos y patrones de conducta
Los signos de confianza indican que la contraparte siente que todo progresa bien
Técnicas para obtener información
Hacer muchas preguntas
Atención a la información indirecto
Es implícita
Sobre la primera oferta
Si no hay seguridad sobre el alcance el acuerdo, tratar de que el oponente lo haga
Cuando se lo induce se obtiene la ventaja del
acorralamiento
Negociaciones múltiples
Importante comenzar con temas
menos importantes
Ayuda a llegar a un acuerdo rápido sobre los elementos menos controversiales
Ayuda a generar un compromiso psicológico en la negociación
Exagerar y menospreciar
el valor de las cosas
Inflar y embellecer
Si creen que usted valora algo, podrían mostrarse interesados. Si piensan que no le interesa, podrían aparentar desinterés, aunque lo valoren
En las negociaciones se espera cierto grado de falsedad, pero no deshonestidad
Buscar la forma de hacer crecer el pastel
No asumir lo que quiere la contraparte
Haga que cada una de las partes sugiera cuáles opciones les resultarían beneficiosas
Se enfoca en crear valor
ETAPA 2: Distributiva
Es la parte más competitiva
del proceso de negociación
Mejor estilo:
Innovador
Guiarse por Criterios objetivos
Crear soluciones
basadas en principios
Proporcionan bases razonales para ponerse de acuerdo en el intercambio
Estrategia de concesiones
Guía cómo y cuándo ajustar su postura y el tamaño de las concesiones
En caso de pérdida de confianza
Preguntarse qué debilidades oculta la contraparte
Preguntarse qué fortalezas proyecto yo
Concesiones
Una concesión sin planificación previa indica ansiedad y pérdida de control
Conforme progrese la plática, las concesiones deberán ser menores
Hacer concesiones fundamentadas ayuda a evitar que la contraparte devalúe las concesiones
Tener en mente las opciones que se tiene en caso de no llegar a un acuerdo
Si las opciones de no-arreglo son mejores que las de su oponente, deben ser reveladas
Tácticas para incrementar el poder de negociación
Argumentos circunstanciales, económicos y emocionales
Los emocionales no sólo son apropiados, sino efectivos
Amenazas, Advertencias y Promesas
Amenaza
Quién la hace, impone consecuencias negativas al otro
Advertencia
Sanción impuesta por un tercero/el mercado
Promesa
Compromiso de recompensar a la otra parte
Humor
Controlar el orden del día
Franqueza
Adulación
Manipulación del contexto
Silencio
Crear culpas
ANNY CAROLINA CORNEJO PAZ
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