Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Дж.Бэлфорт "Важно не что мы говорим, а как" - Coggle Diagram
Дж.Бэлфорт
"Важно не что мы говорим, а как"
три девятки
сначала влюби в продукт (выгоды, сервис)
продай себя-есть сомнения-значит вам не доверяют)
продай компанию
собирать информацию:
-задавать вопросы
-читать о клиенте и его отрасли
-изучать сайт клента
мгновенный контакт:
-уйти от лшаблонов
-не вызывать егатив у кл
-не дать кл подумать о плохом
конгруэнтность (слова=ощущениям; язык тела)
7%-что мы говорим
38%-как мы говорим
55%-выражение лица
10 тональностей влияния:
забота, вопросы в повествовательном предл, тайна и интрига, Дефицит, абсолютная уверенность, Искренность, Разумность, Очевидность, Я чувствую вашу боль, отложим деньги в сторону
внутренний диалог клиента. что это значит:
-клиент в диалоге с собой протестуе с менеджером
-придирчиво анализирует слова
-слушает внутр голос
-рефлексирует и ищет подвох
что делать?
-исключить шаблонность :
говорить прозрачно и по существу
понятна выгода
свежие решения
интонация соответсвует
кратко и лаконично
-приветствие с закрытым вопросом ( быстро вовлекается , искусственно не даем клиенту время на подумать. цель-получить "да")
-Сноска на взаимодействие ("ыв нверняка знаете")
-причина-зачем ("причина по которой я вам звоню...")
-" у вас есть минутка чтобы я рассказал чуть подробней?"
-"позвольте пару вопросов, только для того чтобы сократить время и не рассказывать о всех продуктах"
БОЛЬ
возможность где-то там, боль-здесь и сейчас
человек сильнее реагирует на проблемы, чем на возможности
говорить о проблемах сразу не стоит. может подорвать доверие
ВОЗМОЖНОСТЬ
приятно осознавать
наличие возможности побуждает к действию
дает хороший контакт с клиентом, созд хорошее впечатление
выявление всех ЛПР
как будет выглядеть процесс принятия решений?
за кем последнее слово?
кто еще в компании заинтересован в нашем продукте?
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
узнайте боли кл, но не спешите их использ. может он согласится по хорошему.
Держите аргументы при себе до нужного момента. клиент должен говорить больше вас 80/20. Задавате неудобные вопросы
определите почему клиента
я здесь чтобы помочь вам/я выступаю в ваших интересах
просите разрешения задавать вопросы
пользуйтесь вопросами в правильном порядке
общие вопросы:
что понравилось/не понравилось в продукте
что поменяли бы или исправили в текущем поставщике
ваша большая головная боль в связи с ...?
какова ваша конечная цель?
расскажите про ваш идеальный продукт
конкретные вопросы
сведи всех факторов какой из них имеет наибольшую значимость?
я спросил обо всем что для вас важно?
переход к презентации
"на основании всего того, что вы мне только что сказали, продукт идеально вам подходит"
выгода-свойство-выгода
свойства-факты и цифры без оценки
преимущества-отмичия от др продуктов
выгода-потребность
правило Гомера
не исп слабые аргументы
сильные-средние-самые сильные
одна презентация-одно св-во
исп-м пит-стоп "звучит логично?"/что скажете?/как вам такое предложение?
петли
я вас понимаю/я вас услышал ( не создавать сопротивлене на входе)
позвольте один вопрос
а как вам такая идея иметь под рукой продукт, который....? (спрашиваем о позитивном моменте,усиливаем контакт)
вот именно, вы правы,это отличный вариант (доп презентация выгод вместо доказательств несостоятельности мыслей клиента)
выглядит разумно? логично? (клиент соглашается т.к.быть неразумным не хочет)
предлагаю начать как можно раньше (просим клиента принять решение)