Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

CHƯƠNG 5: HỘI CHỢ VÀ MKT TRỰC TIẾP - Coggle Diagram

- - - - đông đảo KH
      - khách hàng có thể xem xét kỹ lưỡng trc khi GD, ký kết HĐ
      - thăm dò phản ứng
      - đánh giá đối thủ cạnh tranh
      - trưng bày giới thiệu sp gắn vs tiêu thụ
      - tuyên truyền, quảng bá hình ảnh DN
    - - nhà sx, nhà cung cấp, phân phối gặp nhau
      - trao đổi ttin, xd quan hệ
      - DN nhỏ, B2B
      - kết hợp vs nhiều pthuc xúc tiến khác
        
        quảng cáo, PR trong sự kiện
        
        Xúc tiến bán (dùng thử sp, minh họa, cuộc thi, trò chơi)
        
        bán hàng cá nhân
      - gặp gỡ KH (dối tác) mới, cx như tiếp KH cũ
      - Giới thiệu sp mới, hiện có
      - nâng cao hình ảnh
      - nghiên cứu ĐTCT
      - Theo dõi các cải tiến trong ngành
      - KH tiềm năng
  - - - hội chợ triển lãm tổng hợp
      - hội chợ triển lãm chuyên ngành
    - - hội chợ triển lãm định kỳ
      - ko định kỳ
- - - - Hiệp hội MKT trực tiếp
        
        hệ thông mkt sử dụng 1/nhiều PTTT để đạt dc phản hồi
        
        1 qtrinh tương tác: phàn hổi của ng mua dc ghi lại trong CSDL -> hồ sơ KH tiềm năng + cung cấp ttin MKT có gtri để lựa chọn đối tượng mtieu hiệu quả hơn
        (Percy 2008)
      - Belch and Belch (2012)
        
        Hệ thống MKT tương tác - nhiều PTTT -> 1 phản hồi/1 giao dịch ở bất kỳ địa điểm nào
        
        Truyền hình tương tác
        
        Phương tiện in ấn
        
        Telemarketing
        
        Thư trực tiếp
        
        Mạng internet
        
        Phương tiện khác
      - Ưu điểm
        
        Tiếp cận có chọn lọc
        
        Phân khúc KH
        
        Tần suất tiếp cận hợp lý
        
        Khả năng thử nghiệm
      - Nhược điểm
        
        Chất lượng, độ chính xác của danh sách KH, ko dc ập nhật thường xuyên
        
        các yếu tố phản cảm
        
        hỗ trợ ND
        
        Danh sách ko dc phép liên hệ
        
        Chi phí gia tăng: - Nếu ko có chiến lược MKT trực tiếp cụ thể và có hiệu quả thì dễ gây tăng phí ngân sách, ảnh hưởng đến lợi ích mà DN nhận được.
        
        hầu hết DN nào cx làm -> phiền, từ chối
        
        phải cam kết bảo vệ quyền riêng tư
      - Chiến lược
        
        1 bước
        
        sd trực tiếp để có đơn hàng
        
        đặt hàng qua hotline miễn phí
        
        2 bước
        
        1 ptien hỏi hàng, đánh giá KH tiềm năng
        
        follow up = PT thứ 2 -> chốt đơn
    - - ko phù hợp với hầu hết DN FMCG
      - Thường: sp có mức độ tgia cao (high involvement)
      - CSDL tốt
      - các câu hỏi
        
        có ý nghĩa với thương hiệu và chiến lược TT của thương hiệu ko?
        
        có sẵn CSDL tốt ko?
        
        Cách tốt nhất để truyền tải tđiệp là gì?
    - - Lịch sử
        
        TK XVII: hđ in ấn
        
        Dịch vụ bưu chính -> catalog -> MKT trực tiếp
        
        thẻ tín dụng + thay đổi thu nhập, lối sống -> MKT trực tiếp ngày càng hấp dẫn vs ng bán và ng mua
        
        KH-CN phát triển (CNTT) -> CSDL khách hàng (Internet, điện thoại) -> ko giới hạn, chi phí thấp, tgian ngắn
      - Các yếu tố thúc đẩy sự ptrien
        
        technological and digital advances
        
        changing buyer lifestyles and expectations
        
        organisational expectations
- - - - chiếu quảng cáo trên truyền hình
      - 60-120s
      - mô tả sp + cung cấp sđt/web miễn phí đặt hàng
      - có thể > 30p
    - - chương trình TV, kênh dành riêng cho bán hàng
      - người dẫn ctrinh chào bán sp
      - gọi sđt miễn phí -> đặt hàng
    - - đặt hàng ko có trong cửa hàng
      - tạo ddkien tùy chỉnh sp (customization) + nâng cao trải nghiệm
      - hầu hết các dvu đề sd
- - - - hđ xúc tiến tmai chuyên sâu
      - trong khâu tiêu thụ
      - mở rộng qhe trực tiếp - KH hiện tại + tiềm năng
      - truyền đạt ttin -> thuyết phục KH -> doanh thu
      - sp mang tính đặc thù
    - - tđ đúng nhu cầu
      - tăng nhận biết, hiểu biết
      - tăng lượng mua
    - - 1/ điều tra, đánh giá nhu cầu tiềm năng
      - 2/ lên KH chuẩn bị sp và các tài liệu lquan
      - 3/ tiếp cận KH
      - 4/ gthieu sp
      - 5/ giải đáp thắc mắc + bán hàng
      - 6/ ktra, đánh giá, rút KN
  - - - tập hợp các công cụ NGẮN HẠN -> khuyến khích mua sp
      - nhiều + nhanh
    - - khuyến khích mua nhiều sp
      - gia tăng nhận biết nhãn hiệu
      - khuyến khích mua lại
      - thôi thúc mua sắm ko chủ đích (bốc đồng): sale, voucher, ...
      - động viên dùng thử
      - chuyển đổi nhãn hiệu
    - - siêu thị, retail store, dịp lễ tết, thấp điểm, black friday,quảng cáo online
    - - hướng tới NTD
        
        giảm giá, hạ giá
        
        voucher, ohieeus mua hàng
        
        cuộc thi, trò chơi có thưởng
        
        dủng thử
        
        tặng sample
        
        giá ưu đãi, thẻ thành viên, KH thân thiết
        
        mua hàng quà tặng
        
        giảm giá, chiết khấu - số lượng lớn
        
        mua 1 tặng 1
      - hướng tới lực lượng bán hàng
        
        hoạt động đào tạo
        
        đãi ngộ
      - trung gian phân phối
        
        đào tạo + chính sách khuyến khích
        
        tài trợ về giá khi mua hàng
        
        tài trợ tài chính
        
        hàng miễn phí
        
        chiết khấu hoa hồng
        
        chế độ đối với trung gian trung thành
      - người hướng dẫn dư luận tiêu dùng (KOLs), bác sĩ, dược sĩ, chuyên gia tư vấn, chuyên gia kỹ thuật
        
        tặng quà
        
        chiết khấu hoa hồng khi giới thiệu nhiều KH