Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
30 ошибок отдела продаж - Coggle Diagram
30 ошибок отдела продаж
Не определена
целевая аудитория
Не внедрена
CRM-система
Не настроена
воронка продаж
Конверсия воронки продаж = количество положительно закрытых сделок / общее число зарытых сделок
Неправильная
организационная структура
Нет конкуренции
в отделе продаж
1 Руководитель отдела продаж (РОП) или менеджеры шантажируют вас тем, что уволятся или не выйдут на работу, если вы не поднимете им зарплату, не дадите премию, не оплатите проезд и т.д;
2 Вы не понимаете, как отдел продаж выполняет план, за счет каких ресурсов, с помощью каких действий, каналов. Все знания и опыт концентрируются в руках 1-2 человек;
3 У вас всего 1-2 менеджера для решения типовых задач или один руководитель отдела продаж;
4 Вы не можете уволить сотрудника и быстро заменить его на другого. От 1-2 человек в отделе продаж зависит результат и по сути судьба вашего бизнеса;
5 Ваши сотрудники получают слишком много
Оптимальный вариант = 1-ый отдел продаж (РОП + 3 менеджера) + 2 ой отдел продаж (РОП + 3 менеджера)
Не составляются карты
рабочего дня сотрудников
Не замеряете рейтинг
лояльности клиентов NPS
Нет ответственных
по работе с новыми клиентами
Создайте отдел по работе с текущими клиентами или назначьте несколько менеджеров, которые будут работать только с ними;
Регулярно делайте ABCXYZ-анализ и, исходя из его данных, контролируйте, какие клиенты мигрировали из одной категории в другую: из C в B, из B в A и наоборот;
Ставьте индивидуальные планы продаж по каждому клиенту;
Запланируйте рост в каждом клиенте по ассортименту Up-sale (продавать больше текущего товара);
Запланируйте рост в каждом клиенте по Cross-sale (продавать больше другого товара);
Включите в мотивацию сотрудников показатели по регулярным отгрузкам текущим клиентам.
Нет ответственного
по работе с текущими клиентами
Не считаете
свою долю в клиенте
Пенетрация в клиента - доля вашей продукции
в общем объеме закупок клиента
Не возвращаете
потерянных клиентов
Не разработана
навыковая модель
работа с возражениями
закрытие сделки
торг
Не сделан
учебник по продукту
Менеджеры не умеют
формировать потребность
Используют ли они в работе с клиентами СПИН
Сдаются ли, когда сталкиваются с конкурентами;
Кладут ли трубку, если клиент сразу отказался
Ждут ли горячего покупателя.
Менеджеры не умеют
формировать ценность
не говорят с клиентом на языке ХПВ
не могут назвать дополнительные преимущества;
не знают историю компании, ее награды,
не знают ключевых клиентов и наиболее значимые кейсы;
не говорят клиенту о выгодах, которые он получит от работы с вашей компанией
Нет навыков
ведения переговоров
Не разработаны
единые скрипты продаж
Не настроена система
прослушки звонков менеджеров
Не организован процесс
подбора персонала
Не настроена
система мотивации
Не создана
система конкурсов
Нет визуализации
результатов работы менеджеров
Нет равномерного
выполнения плана продаж
Менеджеры продают
только один продукт
Нет разделения клиентов
по величине и значению
Руководитель отдела
продаж работает неэффективно
Руководитель не управляет
результативностью
Не контролируете
менеджеров с помощью pipeline
Не работаете
над точками контакта
Нет своего
маркетинг-кита