Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Боевые слоны продаж. Скрипты. А.Барышева Скрипты продаж — это речевые…
Боевые слоны продаж. Скрипты. А.Барышева
Скрипты продаж — это речевые модули, которые усиливают воздействие на клиента.
Эффективные продающие скрипты подчиняются формуле: «Сделай, как я предлагаю, — и будет тебе счастье»
причины внедрения
От того, что говорит менеджер, напрямую зависят объемы продаж
2.От того, что говорит продавец, зависит цена, по которой можно продавать. эффективная аргументация, усиленная наглядными действиями, помогает компании получать высокую наценку
От того, что говорит продавец, зависит эффективность продаж
ошибки скриптов
Скрипты не привязаны к товару.
чтобы скрипты действительно цепляли душу клиента, они должны соответствовать формуле: «Купи товар — и будет тебе счастье». мы не знаем зачем товар нужен клиенту
скрипты не привязаны к клиенту
ошибка-всем клиентам продавать одно и тоже счастье
скрипты не привязаны к рынку
4.скрипты плохо детализированы
создание скриптов
скрипт по 5 этапам продаж.
разработка начинается с блока Презентация. Агрументы должны быть про клиентское счастье-сердце продаж (анекдот про слона)
Презентация-какое счастье мы продаем.
-выгоды приобретения товара
-выгоды сотрудни с нашей компанией
-ответы на типовые вопрос ы клиентов
выгоды В2С
здоровье,безопасность,красота, комформт, практчность, экономия денег, экономия времени, удовольстве, эмоции, самовыражение, любовь близких,престиж
выгоды В2В
большие деньги, быстрые деньги, легкие деньги, экономия затрат, конкурентное преимущество, имидж на рынке, успешный бизнес, удобство, спокойствие, безопасность,усиление контроля
прием ВЫГОДА
(для товара)
свойство продукта+связующая фраза+выгода
связ фразы:
для вас это означает...
вы сможете...
вы получите...
вам это даст...
прием ВЫГОДА
(для компании)
инф о компании+связующая фраза+выгода
мы ценим своих клиентов,поэтому вам будет легко работать с нами
прием цифра
-сколько счастья он получит в граммах
усиливаем цифрами выгоды которые есть. цифры должны быть реальными
-реальные цифры усиливающие выгоды
-цифровые вилки
-успешные примеры др клиентов
-статистические показатели
-прогноз экспертов
прием Метафора
словно...,похоже на...
-мы работаем с такой же точностью,как солнце входит и заходит
-наше обслуживание-полная безопасность. Снами вы будете как за каменной стеной
-работать с нами так же просто как выпить чашку ароматного кофе
-работать с нами так же выгодно как вложить деньги в акции макдональдс
работать с нами так же надежно,как хранить деньги в швейцарском банке
-наш предложение-это прсто огонь, бомба, разрыв мозга, прыжок в бьудущее
выявление потребностей
к каждому пункту дожно быть прописано 3-4 вопроса
2.в скриптах должны быть вопросы .диагностирующие выгоды клиентов
-какой результат хотели бы получить отипользования....
-что самое важное в исользовании нашей........
-какие критерии выбора....
написать уточняюие вопросы
косвенные вопросы:
-производство-сложный процесс. часто бывает что есть сбои.как вы решаете эти вопросы?
только открытые вопросы
отработка возражений
"сделай как я прошу и будет тебе счастье"
прием "согласись и опровергни"
С первого взгляда...,с другой стороны...
бывают случаи, что ...с другой тороны...
действительно....,в тоже время....
я понимаю,что...сдругой стороны....
некоторые клиенты считают,что.....,однако.....
я сам сначата так думал....,однако...
прием "Три в одном"
три в однов всегда лучше чем один в одном
с первого взгляда кажется действительно дорого, однако если мы с вами ударми по рукам, вы получите три в одном: зачительную экономию+экономию времени припроизводстве+это нанесет удар по вашим конкурентам
прием "неочевидная выгода
-а еще, что очень важно,вы получите...(неочевидная выгода)
-помимо основных рзультатов, которые вы получите. ....(очевидная выгода), обратите внимание на....(неочевидная выгода)
прием "головная боль"
установление контакта
важны позитивные фразы
-очень рад познакомиться с вами
-мне нравится ваш подход
-спасибо,что рассказали о (производстве, доставке, продаже)
-оригинальный (необычный) подход!
-важно,что вы смотрите на эту задачу по другому
-спасибо за интересное обсуждение
Договоренность
использовать побудительные фразы
-давайте встретимся чтобы мы могли все детально обсудить и выбрать выгодный ариант
скрипт для холодного звонка
приветсивие-добрый день
представление
удобно говорить?
цель звонка-счатье клиента выгода+цифра
Летучки
расскажите о продукте красиво
тренировка ответов на возражения(упражнение последний ответ. повторять нельзя)
3.аудит работы конкурентгов
4 разбор сложных ситуаций
разборы успешных сделок