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PROSPECÇÃO E REUNIÕES - Coggle Diagram

- - - - Criamos um nome
      - Embasamos o método em uma história, como nasceu, como eu tive a ideia, o que eu observei
      - Criamos o passo a passo
  - - - FUNIL DO MEU CLIENTE
      - Quanto de dinheiro ele coloca em cada venda?
      - O quanto ele pode gastar pra vender
      - Quantos leads eu preciso para fazer uma venda?
      - Quanto eu posso gastar para alcançar o número de leads / acesso a página para vender
      - Puxo uma pergunta assim "Fulano, antes da gente encerrar, para eu entender mais da parte de como o tráfego afeta o seu negócio, me responde o seguinte... Aí faço essas perguntas abaixo
      - Produto custa 300 reais, qual a margem de lucro? 30%
      - Fulano, então você fica com 100 reais para cada venda, certo?
      - Preciso ter uma noção de valor ideal para gastar para ele ter cada venda (CTR, ROAS)
      - Fulano, a cada 10 pessoas que entram em contato com você, quantas compram? R 2 pessoas compram. Isso quer dizer que eu posso gastar 30 reais para fazer 5 leads (CTR de 6 reais)
    - - Por que eu consigo ajudar ele a alcançar XYZ (o que ele ta buscando) ?
      - Divisão: Entre quem vai fazer a call Proposta Comercial numa outra Call e quem vai fazer a proposta comercial aqui
      - Aí ja agendo uma nova ligação ou reunião: Não da porque a proposta que eu faço é 100% personalizada
      - Fulano, eu posso te fazer uma proposta?
      - Fulano, eu quero te fazer uma proposta, sei que posso gerar resultados para você
      - Fulano, você tem interesse em escutar uma proposta?
    - - SPIN
        
        Need-Payoff
        
        Por que você acharia essa solução útil?
        
        É importante para você resolver esse problema?
        
        Perguntas que mostram o lado positivo de resolver os problemas, elas crião o valor/uso da solução que eu vendo
        
        Por que é tão importante resolver isso?
        
        Isso pode ajudar você de que maneira?
        
        Que benefícios você vê?
        
        Como você acha que mais tráfego no seu site te ajudaria?
        
        Como você acha que sua agenda ficaria se nós dobrássemos o número de leads?
        
        Que benefícios então, trazer leads mais qualificados, traria para você?
        
        Implication
        
        Problems
        
        Você tem dificuldade em... atrair mais clientes? ter leads mais qualificados? lotar sua agenda? vender mais na sua loja? zerar seu estoque? vender online
        
        Os leads que chegam são qualificados?
        
        Você o seu time, a agencia.... consegue entregar o resultado que você quer?
        
        Gravação: Falar que a reunião está sendo gravada porque depois eu vou mandar um resumo pra ele
        
        Você está satisfeito com.... o seu marketing? o número de leads? as vendas do delivery? os acessos do site? Com as vendas do ecommerce? resultados dos seus ultimos lançamentos
        
        SÃO PERGUNTAS QUE PEDEM POR RESPOSTAS QUE MOSTRAM: DIFICULDADE E INSATISFAÇÕES
        
        Situation
        
        Qual é o meu papel na empresa?
        
        São perguntas essenciais, mas elas tem que ser usadas com cuidado, vendedores bem sucedidos usam elas poucas vezes e antecipam elas com o dever de casa feito
        
        O que você ta precisando hoje?
        
        Você já anuncia online? Tem resultados? Quanto investe
        
        Você tem algum sócio?
        
        Qual seu ticket médio?
        
        Qual objetivo você vê na área do Marketing que você quer alcançar
        
        Como você atrai os clientes hoje em dia?
        
        Você já tem um site? Produz conteúdo nas mídias sociais?
        
        Vocês captam leads para vender?
        
        Nunca fazer perguntas de situação desnecessárias quando eu já tenho uma resposta
        
        DEPOIS DA PARTE DE SER PALESTRANTE OU PROFESSOR, VOU PARA ESSE NOVO PASSO ONDE EU VOU COMEÇAR FALANDO: (FULANO, AGORA EU VOU TE FAZER ALGUMAS PERGUNTAS PARA ENTENDER ONDE ESTÁ O SEU NEGÓCIO AGORA E COMO OS ANÚINCIOS ONLINE PODEM TE AJUDAR
        
        NÃO PRECISO FAZER TODAS AS PERGUNTAS CASO NAO SEJA NECESSÁRIO
      - RESUMO
        
        No começo faço perguntas de SITUAÇÃO para saber os fatos (mas não perguntamos demais)
        
        Depois, rapidamente vamos para as perguntas de PROBLEMA para explorar problemas, dificuldades, insatisfações, assim vamos ver as necessidades implicitas
    - - Quem sou eu: sou fulano (quebra de gelo rápido)
      - Tempo de duração: Nossa reunião vai durar 40 minutos
      - Promessa: Essa reunião vai servir para eu entender mais do seu negócio e SE eu posso te ajudar a crescer e faturar mais com anúncios online
      - Tranquilidade: Fica tranquilo que eu não vou te vender nada sem antes ter certeza de que eu posso REALMENTE te ajudar
      - Espelhamento: Espelhar o que a pessoa faz: como ela fala, o tom de voz, se brinca ou não
    - - Quer investir menos
      - Medo de não funcionar para o negócio dele
      - Dinheiro
      - Não saber se está gerando resultado
      - Tempo
      - Eu sei que pode parecer caro, mas é justamente por parecer caro que você devia fazer
      - Eu sei que pode parecer que vai demandar seu tempo, mas é justamente por parecer que vai demandar tempo que você devia
      - TRÁFEGO PAGO É O PRINCIPAL QUE MAIS DA RESULTADO, PRECISO FALAR ISSO, TODO MUNDO TA ONLINE, NA INTERNET, O SEU CLIENTE TA LA, O SEU CONCORRENTE TA LA
    - - Sou o 1% mais qualificado por ver todas as aulas e com um curso excelente
      - Ter uma lista, na ponta da língua sobre os meus entregáveis
      - Se falta habilidade natural, o treino resolve (treinar antes das reuniões sobre o que vou falar, como vou falar e etc)
      - Me apoiar em um roteiro
    - - Cabelo cortado
      - Roupa boa (de sair)
      - Postura
      - Fundo neutro
      - Microfone / Webcam
      - O cliente precisa de mim
    - - Insistir para o cliente fechar o contrato, fazer o pagamento...