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談判精華課 by劉必榮 - Coggle Diagram
談判精華課 by劉必榮
二、談判的五大元素
『事』：想定我要什麼，決定我要談什麼
1) 避免歧路亡羊
2) 注意議題轉換
議題轉換後，要注意下一步如何事前籌備。
e.g: 中美貿易戰
3) 思考「我要什麼」之前，先思考我
4) 排定must、want、give
① must、want、give的順序是誰排定的? 採購?工廠製造?
② 不要用你的順序去揣測對方
③ 這三者是會變的
④ must中，我們有提出的依據在哪裡?憑什麼?
『人』：我得跟誰談
1) 用事(議題)帶人，把你想要的人釣上桌
2) 確定對方以什麼身分跟你談
3) 拉高視野，看見借力使力的機會
(找到有籌碼的地方或第三者)
3.『力』：我有什麼是對方要的
1) 酬賞 (慢慢給，前金、後謝)
① (讓)對方想要
② 他相信我有這個東西
③ 我知道如何操作，才能確保他的順從
2) 高壓
① 時機(timing)
② 節度(limit)
『時』:時間在哪一邊
1) 天時
2) 餘裕時間
3) 出手時機：對方最想要時候
4) 時候：什麼時候談？
『情』：交情是助力還是阻力？
一、談判發生的三個條件
2.雙方都體認，靠一己之力無法解決
1.創造一個無法容忍的僵局
2)議題掛勾 (條件)
3) 結盟
②對方是否歡迎我
①我能貢獻什麼
③我有沒有嚮導
1) 小題大作，增價議題
4) 引爆衝突
① 創造既成事實 (直接做)
②叫停的智慧
3.雙方都認為，透過談判解決問題是可行、互利的
1) 議題切割
(一組東西，不同相互搭配)
2) 遠景(夢)與小利(釣)
三、談判桌上的出牌戰術