Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Онлайн-школа М.Алистера - Coggle Diagram
Онлайн-школа М.Алистера
методология СРМ системы
в компании должны быть три воронки:
- воронка лидогенерации или маркетинга (емкость рынка)
- воронка продаж
- воронка LTV (работа с клиентами)
-
интеграция со всеми СС,чтобы не потерять заявки (лиды)
-
-
Скоринг-математическая оценка вероятности сделки, если зашел на сайт, прочитал письмо-скоринг выше. приоритет нужно отдавать тем сделкам где скоринг выше
-
-
построение ОП
книга продаж (по 5 шагам продаж
- установление контакта, улыбка и смолтолк
- вывление потребностей с помощью мостика, вопросы по СПИНу
- презентация на базе потребностей. важно отстроиться от конкурентов
- отработка возражений (мозговой штурм всей компанией)
- оффер ограниченный по времени (от чего невозможно отказаться)
-
Ценностное предложение-ценностное преимущетво перед другими. сотрудники должны выучить и сдать экзамен
IP-телефония. прослушка звонков
умная переадресация-если не ответил, перервод на всех мен, потом на руководителя. в срм автоматом задача по перезвону
квалификация лидов
BANT-бюджет , ЛПР, потребность, время
бант-1-вероятность сделки меньше
Базы данных
- купить ОКБ в контуре
- КБ распределить по отраслям, по георграфии, регионам при этом должен быть план продаж соответств емкости территории
- АКб-с км уже работали. выходим к клиентам категории А
менеджеры
- охотники-привлечение новых клиентов
- фермеры раб с существующей кл базой. максимально качественно с кат А.
- клоузер-больше инженер чем продажник
роп не должен продавать
роп должен:
- обеспеч баз ОКБ
- прирост АКБ по регионам
- планерки по плану продаж
- прослушка и анализ звонков
- чистота Кб
- авс анализ и маршруты
- контроль задач
- обучение и мотивация
- анализ причин отказов
Аналитика и мотивация ОП
дашборд, все цифры наглядно в графиках
% от прибыли-ошибка
30% от комфорта (комфорт из ср зп менеджера по рынку)
доп задача1 10%
допзадача 2 10%
План продаж на 80-100%- 30%
на 100%-50%
на 120%+ - 100%
-
-
переход с оклада на КРI
- Измеряем ср значение ключевого показателя
- Устанавливаем план
- привязываем к "Комфорту"
-
-
-
Рынок и аудитории. кому продаем, какая аудитория. если не следим за трендами рынка-потерпим фиаско
Емкость рынка-рынок где есть спрос на товар.
как увеличить? География, добавить продукты, увеличить ср чек, допродажи покупателям
-
NPS-вероятность рекомендации (ск-ко оценили как фанаты, критики) %фанатов-%критиков
-
-
масштабирование прибыли: гипотеза, тест , вывод, масштабирование
Сквозная аналитика
построение маркетинга:
-работа с подрядчиками
-упаковка
-сквозная аналитика
показатели: кол-во заявок и их ср цена
Юнит экономика-сколько денег потратили на одного клиента, сколько денег он нам принес
откуда пришли клиенты-чтобы знать сколько стоили вам клиенты . сервис коллтрекинг-за каждым каналом продаж назначаем отдельный номер тел
-