Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Как продавать в большие компании Евгений Колотилов.Андрей Ващенко - Coggle…
Как продавать в большие компании Евгений Колотилов.Андрей Ващенко
Почему многие компании избегают крупных клиентов
Отсутствие подготовки и навыков делловой коммуникации с большими корпорациями
Боязнь бюрократических процедур и сложных правил деловой коммуникации с корпорациями
Страх . Самообесценивание невере в собственные силы
Ваш крупный клиент ждет Вас
Компании киты сами дадут требования, по которым можно с ними работать как правило на тендерных площадка сбербанка можно это понять. Они часто отдают на аутсорс то что требует много времени и сил
Семь правил для работы с гигантами
Будь готов-всегда готов
Будьте гибкими ищите нестандартные решения проблем
Упор на долгосрочные отношения
Работа с Вами должна приносить клиенту удовольствте
Большому клиенту большое внимание
7.Считайте себя РАВНЫМ ПАРТНЕРОМ НА ПЕРЕГОВОРАХ
Взгляните на себя глазами крупного бизнеса
Что Важно узнать о крупном клиенте
Сбор информации
Проверка на соответсвие правилам компании. Отбор поставщиков
Принятие решения о работе с поставщиком или об отказах прчины
Кто принимает решения. Кто влияет , кто принимает, кто может нам помешать.
Как Узнать, попросить любой договор где сзади стоит лист согласования-там все перечисленные лица. Как пример в газпроме один договор может иметь 68 подписи согласования
Выбор правильной юридической формы сотрудничества
Знать внутренние лимиы финансовые компании. Какая сумма как согласовваетмс и кем
Предоставляем конкурентную информацию
Если сумма меньше миллиона, высылайе счет оферту - он быстрее согласовывается чем обычный договор по стандартнам должен обойти все круги ада
Узнайте как попасть в список предпочтительных поставшиков, они выберут оттуда прежде всего
Изучите птичий язык в компании -как общаются как называют определенные договоры, фразы стандартные для внутреннего обихода
Изучаем конкурентов нашего клиента
Разюберитесь кто авторитет для ваших клиентов
Подготовка к большим продажам
Правтльно себя позиционируйьте
Составить ретинг 100 крупных компаний, которые могли бы работать с вАми
Выбереите оттуда 10 длучших
А теперь глубже
Подьезжаем к офису следим за машинами проверяем по базе гибддд
столовая кафе где они обедают, возможность случайно втсретится
Спортсмены в компании-возможны какие то игры где можно было бы использовать как точку входа в компанию
Составить список разрещенных подарков людям
Список проф праздников, поздавляем
Изучаенм конкурентов , и делаем предлодение с очки зрения как с помощью насс их бизнес будет выйгрышнее относительно конкурентов
Подготовка Холодного письма
Узнаем точно кому пишем и для чего. Выявляем почту и адрес для кого, вставляем кр код в котором ссылка на сайт Флажок уведомление о получении. Отправляем не через рассылочные сервисы. Через 2 дня звоним называем номер исходящего письма говорим кому конретно его писали и просим связать
Как узнать быстро кому написать писмьо
сайт лист-орг и ген дир, и пять ктуальных адресовкорпоративная пресса, новости компании -хороший истосчник
О чем писать в холодном письме. О той проблеме которые мы мужем решить, цена нашего продукта вторична по сравнению с проблемами клиента.
Поставьте себя на место клиента
Почему ваше письмо стоит прочесть до конуа
почему нуно на него ответить
Почему стоит рассиотреть нашу презентацию, видео
Почему вас надо пригласить на переговоры как можно скорее
О чем пишем в холодном письме
письмо долдно быть которким с одной простой идеей, с четкой трансляцией ценности вашего предложения, а доп информация, ссылками. Спам фильтры доверяют ссылкам на ютуб больше. Задача продемонстрировать индивидуальный подход, структура долдна быть настолько проста чтоб наше лпр могло на пальцах объяснить другим зачем это нужно
Этапы процесса продажи
звонок потенциальному клиенту
презентация для узких специалистов
Холодное письмо
Общее совещание
Переход к заключению договора
Главное успевать делать небольшие возражения, корпорация даже если не заинтересована сама все заведет , им сложно как зайти к ним так и отказать нам. слишком сложная бюрократическая структура главное попасть в их логику.
ZOOM Встречи
Заставка
Голос
Внешний вид
Лицо крцпным планам
Харизма-эмоции
Продажи по телефону
Подготовка и выяснение лица ЛПР
пролистайте инфу в интернесте и найдите список из 5-6 фамилий. Нельзя звонить сразу ген директору. Нужни низшие лицаи услышать одобрение от людей укоторые это будут эксплуатировать. Узнать их внуретреннюб кухнь Например в гаспроме принято называть департамент не с названием а номером. это как некий пароль для того чтоб отсеить неизвестных звонарей.
ШАБЛОН РАЗГОВОРА Если ЛПР взял трубку значит у него есть от 3-10 мин. Если он занят он трубку не возьмет и не на своем рабочем месте
Четко представьтесь Желат ваш голос четкий и долдность звучит солидно. Сообщите причину звонка. Начните с того почему звоните именнно этому человеку. Укажите источник откуда вы о нем узнали (Напрмер , вам порекомендовал с ним поговорить ФИО, или вы прочитали в газете новость, или на выставке увидели.
Правильная цель вашего звонка. Определяемся зачем мы звоним. Назначить встречу. уточнить вопрос, проверить получил ли абонент письмо -стандартные цели. Измените ее пусть целью будет поднятие настроени вашему визави, оставить после разговора приятное послевкусие. Чем мы его можем похвалить, например Вы прочли в газете что он получил премию, его команда выйграла, илиили его дочь посутпила в хороший вуз. Не жалкейсте времени на славословие. Ваша цель усмешка улыбка со стороны вашего визави, расположение, а потом уже просьба.
найти потреянрое письмо
выйти на нужного лпр
назначить втсречу
Суть звонка
перед глахзами долдга быть карточка с текстом , где четко без фраз празитов, слов я прошу я хочу, я предлагаю. вы говорите суть. Шаблон сути разговора не скртпт, а всего лишь хорошо подготовленная речь. Многие звонри делают ошбку продаваю встречу не говоря о ее сути. Вы долдны в сути -выложить ЗАЧЕМ ЕМУ ВСТРЕЧАТЬСЯ С ВАМИ
Что вы долдны продать по телефону- свой товар или услугу -нет.
ВЫ должны продавать по телефону свое общество, свое право встречаться с Вами, доверие к чвам интерес со стороны других людей
Если вы стараетесь убедить ваших ктов работать с вами они верят не презентации не ушами, а цифрам. Нужно продавать цифры. Люблое утверждение должно быть в цифраз и в КП и в презентации. Только цифры только хард кор. Время цифровизации. Поэтому часто многие разговоры переходят в плоскость цены-потому что речь идет о цифрах. Уведите клиента в другие цифры!!!
Правильное КП
Корпорация часто говорит нет не потому что им не нужно а потомц что не хотят нести ответсвенность за неправильный выбор. Они не хотят в крупных компаниях брать ответсвенность на себя. Им проще уклониться от выбора не брать трубки чтоб избежать неловкой ситуации. Концепция бей-беги -замри
Поэтому используем концепцию введи себя жестко, атакуй прессуй
три товара
товаар угроза бмв 7 модели
товар дешевый 3 модель
оптимальный товар 5 можель которая продается как раз поэтому больше всего
CJP Customer Journey Presentation
Показать что выход есть (целых три) Три кп (по принуипу кп угроза, кп дешево, кп оптимальное
Выдержаить паузу. Цель получить -хорошо я согласен что дальше
устроить эмоциональные качели. Рассказать кейс где были невероятные взлеты и падения
Закрепить достигнутые договоренности
Показать проблему целиком. Есенин Лицом к лицу лица не увидать большое видится на расстоянии. Акцентировать внимание на дальновидность Продавать по SVOT анализу сначала общую картину а потом угрозы и т д. Продаваить не по СПИНУ а по SVOT
Создать заинтересованнность интригу.
Пройти барьер свой чужой Доброе слово, комплимент, оказать осведомленность о каких то авторитетных людях мнениях для присутствующих.
Оказать клиенту психологическую поддержку. Убрать0 стреесс после того как было дано твердое обещание
Правильный птичий язык
Тренд
Расчет выгоды для корпораций
Вляние на выполнение КПай
Реклама и маркетинг для корпораций
Бумажные письма. Вероятность поадания 90%. Если правильно оформлено то канцелярия превратит в правильный документ
Соц сети в не рабочего времени .
Алрресные письма на рабчую почту
Реклама и ваши контакты в спец телефонных справочниках
Узкоспециализированные журналы
Иммитация опраса интервь журналиста. ЛПР выкладывают, такое на что нельзя и быоо расчитывать
7ю. Поздавления с праздником и брендированная продукция
ссылка на авторитетное мнение
узнаваемость
фпанаты и отд пользователи нашего продукта
Как противостоять крупному клиенту в переговорах
Ведите себя как равноправный партнер
отсутпайте на заранее подготовленную позицию
Обсудайте любые позиции и пункты договора
Продумайте зранее вашу стратегию и придерживайтесь ее
не бойтесь предлагать взаимовыгодный обмен
Помните о роли личности в переговорном процессе
ОбУчение соввместно с корпорацией
"Слоучайно"
подготовленная
партнерсская