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ATTEGGIAMENTI E PERSUASIONE, 1, 2, 3, 4, 5, 6, PSICOLGI SOCIALI, 7, 9, 8,…
ATTEGGIAMENTI E PERSUASIONE
ATTEGGIAMENTI
Costrutto che, anche se non osservabile direttamente ,precede il comportamento e guida le nostre scelte e decisioni relative alle azioni che compiamo
RICHARD LEPIERE (1934)
Incoerenza tra ciò che le persone dicono e ciò che le persone fanno
CARATTERISTICHE IN GRADO di favorire o ostacolare la connessione tra un atteggiamento e un azione
ACCESSIBILITA
sono più facilmente recuperabili dalla memoria secondo l' EURISTICA DELLA DISPONIBILITA
gli atteggiamenti accessibili esercitano una forte influenza sul comportamento, rafforzano il collegamento tra atteggiamento e comportamento
stabili nel giudicare informazioni rilevanti e piu resistenti al cambiamento
FORZA DELL ATTEGGIMANETO
FAZIO
Gli atteggiamenti sono associazioni valutative con oggetti e che tali associazioni possono variare in intensità.
solo un associazione forte consente consente l'attivazione automatica di un atteggiamento
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Il comportamento delle persone cambia a seconda a seconda della situazione in cui viene registrato
TEORIA DELL'AZIONE RAGIONATA
MARTIN FISHBEIN E ICEK AJZEN (1974)
AJZEN
TEORIA DEL COMPORTAMENTO PIANIFICATO
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Credenze e intensioni di una persona sono criticamente coinvolte nel modo in cui essa agisce
In questa teoria si enfatizza la convinzione che il comportamento sia controllabile dalle persone
ATTEGGIAMENTO VERSO IL COMPORTAMENTO
basato su credenze individuali relative al comportamento specifico e sulle modalità di valutazione di tali credenze
INTENSIONE COMPORTAMENTALE
dichiarazione interiore all'azione
NORMA SOGGETTIVA
Il risultato di ciò che l'individuo pensa che gli altri credano
COMPORTAMENTO
azione realmente eseguita
OPTUS,PRONTO ALL'AZIONE
MODELLO DI ATTEGGIAMENTO A 3 COMPONENTI
MILTON ROSENBERG E CARL HOVLAND (1960)
COMPOENTE AFFETIVA (SENTIMENTO)
i sentimenti positivi o negativi associati all'oggetto di un atteggiamento
COMPONENTE COGNITIVA(PENSIERO)
Le credenze sull'oggetto di un atteggiamento
COMPONENTE COMPORTAMENTALE (AZIONE)
Cioè uno stato di prontezza a intraprendere l'azione
Gli atteggiamenti si presentano
relativamente stabili (resistono nello spazio e nel tempo)
limitati a eventi o oggetti socialmente significativi
generalizzabili e almeno parzialmente astratti (l'antipatia per una persona di un gruppo può diventare antipatia generalizzata a tutto il gruppo )
SMITH
Un atteggiamento permette di risparmiare energia, poichè non dobbiamo comprendere come relazionarci all'oggetto ogni volta che li incontriamo
FAZIO (1989
Ogni atteggiamento ha una sua funzione utilitaristica
COMPIERE UNA VALUTAZIONE DELL'OGGETTO
INTERAZIONE CON GLI ALTRI
PER ESPERIENZA DIRETTA
FORMAZIONE DELL'ATTEGGIAMENTO
Molti atteggiamenti derivano dall'esperienza diretta con gli oggetti dell'atteggiamento
perchè ci informa in merito agli attributi di quell'oggetto e ci aiuta a formare credenze che influenzano il nostro livello di gradimento o avversione
EFFETTO DELLA MERA ESPOSIZIONE DI ZAJONC
(1986)
Siamo tendenzialmente portati a preferire il fenomeno piu familiare (esposizionea ad un fenomeno tende a rendercelo piu gradito, come i brani musicali
LE PRINCIPALI MODALITA
per influenza altrui
attraverso processi cognitivi ed emozionali
per esperienza diretta
APPRENDIMENTO
AVVIENE SECONDO I PRICIPI DEL CONDIZIONAMENTO
CONDIZIONAMENTO
OPERANTE
se una certa disposizione sociale viene puntualmente premiata o punita (rinforzo)
CLASSICO
un aspetto gradevole viene associato ad un fenomeno sociale
MODELLAMENTO
osservando i comportamenti altrui e gli esiti favorevoli o sfavorevoli
ALBERT BANDURA (1973)
Il comportamento di una persona funge da modello per un'altra
il modellamento richiede l'osservazione delle conseguenze delle azioni altrui
Molte forme di pregiudizio etnico si apprendono per modellameno,senza esperienza diretta
Una fonte importante dei nostri atteggiamenti è rappresentata dalle azioni delle altre persone che ci circondano.
anche i mass media hanno una significativa influenza sugli atteggiamenti delle persone ,soprattutto se fortemente radicati
DARYL BEM
TEORIA DELL'AUTOPERCEZIONE
La formazione di un atteggiamento puo avvenire per deduzione di cio che pensiamo o sentiamo a proposito di in oggetto
MISURAZIONE DEGLI ATTEGGIAMENTI
Alcune forme di misura sono completamente esplicite ,ad esempio quando si chiedono alle persone se condividono o meno affermazioni relative alle loro credenze
ANNI 30
Si pensava che le misure esplicite facessero emergere le autentiche credenze e opinioni delle persone
THURSTONE,LIKERT,GUTTMAN ,OSGOOD
SCALE DI ATTEGGIAMENTO
SCALA DI LIKERT
indica il livello di accordo o di disaccordo con ciascuna di una serie di affermazioni
utilizza una scala di risposta articolata in 5 punti,ai quali sono attribuite delle etichette come fortemente d'accordo ,d'accordo, indeciso, in disaccordo e fortemente in disaccordo
Il punteggio di una persona è determinato dalla somma dei punti ottenuti dalle risposte di accordo,-disaccordo nei confronti delle varie affermazioni
SCALA DI GUTTMAN (1944)
SCALA CUMULATIVA
Sottopose a misurazione un singolo tratto unidimensionale grazie ad un insieme di affermazioni ordinate lungo un continuum dalla meno estrema alla piu estrema
si caratterizza per l'unidimensionalità e gli item presenti sono cumulativi, cioè l'accettazione di uno implica l'accettazione di tutti quelli che lo precedono nella scala di estremità
SCALA DI THURSTONE (1928)
Si fonda sui metodi di misura scalare impiegati nelle rilevazioni psicofisiche .
scale continue con 2 poli (si/no,favorevole/sfavorevole), che misurano una serie di attributi relativi agli atteggiamenti
SCALA DI OSGOOD
DIFFERENZIALE SEMANTICO
Si concentrò sul significato connotativo che le persone attribuiscono ad una parola o ad un concetto
Tale dimensione valutativa corrisponde al modo in cui definiamo un atteggiamento
E possibile misurare gli atteggiamenti chiedendo alle persone di valutare un particolare concetto sulla base di un insieme di scale semantiche di tipo valutativo
ATTEGGIAMENTI DI PREGIUDIZIO
Influiscono negativamente sull'immagine di noi stessi
RAZZISMO
Le persone per esprimerli utilizzano
FORME SOTTILI DI ATTEGGIAMENTO
SCALA DI PETTINGREW E MARTENS
FORMA MANIFESTA
Forma calda ,basata sulla decisa chiusura nei confronti del gruppo esterno e su espressioni dirette dal proprio giudizio negativo
Gli immigrati ci invadono, portano malattie e sono delinguenti
FORMA SOTTILE
Più fredda ed indiretta ,evita espressioni esplicite e si manifesta in maniera indiretta nel suo rapporto con il gruppo bersaglio
Non facile da collocare
Studi dimostrarono che può essere individuata in persone di sinistra, che non sono consapevoli di manifestarla
FISHBEIN E AJZEN
MODELLO DELL'ASPETTATIVA-VALORE
Ogni credenza su cui poggia un dominio di atteggiamento è ponderata in base alla forza della relazione che la lega all'oggetto dell'atteggiamento
PROBLEMI PRINCIPALI
capire se le domande esposte misurare un atteggiamento unidimensionale o se sono chiamati in causa aspetti differenti
per verificare cosa misuriamo
ANALISI DI CORRELAZIONE TRA LE DIVERSE DOMANDE E ANALISI FATTORIALI
RIVELARE ATTEGGIAMENTI
PARAMETRI FISIOLOGICI
posso aiutarci a verificare la presenza di atteggiamenti che le persone potrebbero non voler rivelare
ATTEGGIAMENTI IMPLICITI
difficilmente accessibili
ANALISI DEL LINGUAGGIO
Gli atteggiamenti possono essere legati al modo in cui le persone utilizzano le parole
ANNE MAASS (1999)
Quando un membro del nostro gruppo fa qualcosa di buono, adoperiamo un aggettivo astratto ,basandoci su attribuzione interne (Stefano è onesto); quando un membro dell' outgroup compie una buona azione essa viene descritta con un verbo concreto ,basato su un'attribuzione esterna( Hanif ha aiutato la signora)
ATTIVAZIONE DELL ATTEGGIAMENTO
RUSSEL FAZIO
Possiamo rispondere piu velocemente quando un atteggiamento fondamentale è corrispondente a una risposta corretta
ESPERIMENTO
I partecipanti ,posti di fronte ad una serie di fotografie di uomini bianchi e neri ,dovevano premere un pulsante per decidere se un aggettivo fosse buono o cattivo
Si notò come i partecipanti bianchi fossero più lenti a giudicare come buono un aggettivo positivo quando seguiva l'immagine di una persona nera, e viceversa per i partecipanti neri
ATTIVAZIONE
MISURE NON INVASIVE
approcci basati sul osservazione che non interferiscono sui processi che vengono studiati ne portano le persone a comportarsi in maniera non spontanea
MISURE ESPLICITE
TECNICA DEL FALSO COLLEGAMENTO
convince i partecipanti dell'impossibilità di nascondere i propri atteggiamenti reali, mentre essi sono collegati ad una macchina della verità
le persone trovano questa finzione convincente e sono più inclini a dire la verità
TEST DI ASSOCIAZIONE IMPLICITA
TONY GREENWALD
Sviluppò il test di associazione implicita ,simile all'attivazione dell'atteggiamento
DISSONANZA COGNITIVA
TEORIE SULLA COERENZA COGNITIVA
Le persone desiderino di credere di essere coerenti nel modo di pensare ,sentire e agire
quello sgradevole stato di tensione mentale che si verifica quando una persona ha 2 o piu cognizioni che sono incoerenti o che non si armonizzano
FESTINGER
Idea secondo cui cerchiamo di ridurre la tensione generata da ogni coerenza ,tentando di cambiare una o piu cognizioni incoerenti ,cercando ulteriori prove per rafforzare una o l'altra cognizione o sminuendo il valore della fonte di una delle cognizioni
3 MODI PER PRODURRE DISSONANZA
L'OBBEDIENZA INDOTTA
L'incoerenza è esperita quando un individuo è persuaso a comportarsi in modo contrario ad un atteggiamento
In un esperimento venne chiesto ai partecipanti di svolgere un compito molto noioso
In Seguito venne chiesto loro di descrivere ai partecipanti successivi il compito come molto interessante (indotti a comportarsi in modo contrario all atteggiamento a fronte di un incentivo di 20 o 1 dollari
Essi esperivano dissonanza poiche erano stati indotti in maniera contraria al proprio atteggiamento
Tuttavia coloro che avevano ricevuto 20 dollari giustificavano il proprio comportamento con la ricompensa(esperivano meno dissonanza) , mentre quelli che avevano ricevuto 1 dollaro esperivano maggiore dissonanza poiche non avevano modo di giustificare l'incoerenza del proprio comportamento
LA LIBERA SCELTA
Il periodo pro-decisionale è segnato da incertezza e dissonanza ,mentre quello post-decisionale da relativa calma e fiducia
Quando una persona ha compiuto una scelta tra alternative decisionali, la teoria della dissonanza prevede che la persona abbia piu fiducia nella vittoria
GIUSTUFICAZIONE DELLO SFORZO
L'incoerenza è esperita quando una persona compie uno sforzo considerevole per raggiungere un risultato modesto
COMUNICAZIONE PERSUASIVA
CARL HOVLAND
La propaganda potesse essere utilizzata per sostenere lo sforzo bellico statunitense
Alcune ricerche suggerirono che la chiave per interpretare il modo in cui le persone prestano attenzione, comprendono, ricordano e accettano un messaggio consisteva nella domanda "chi dice che cosa a chi e con quale effetto
BUONA COMUNICAZIONE
MESSAGGIO
Si è maggiormente persuasi da messaggi che riteniamo non siano deliberatamente intesi a manipolarci
un messaggio espresso con uno stile linguistico efficace è piu persuasivo; i messaggi che attirano la paura possono essere molto efficaci.
IL PUBBLICO
Le persone con bassa autostima vengono persuase piu facilmente; le persone sono piu predisposte a essere persuase quando sono distratte; le persone in età adolescenziale sono più suggestionalbili
LA FONTE O COMUNICATORE
Gli esperti sono piu persuasivi dei non esperti, i comunicatori attraenti e popolari sono piu efficaci
Le persone che parlano piu velocemente sono piu convincenti poiche danno l'impressione di conoscere cio che dicono
PAURA
Ha una grande efficacia nel cambiare sia atteggiamenti che comportamenti
JAMES E FESHBACH (1953)
3 variazioni di un messaggio per incoraggiare le persone a praticare una buona igiene orale
MESSAGGIO MODERATAMENTE MINACCIOSO
MESSAGGIO MOLTO MINACCIOSO
MESSAGGIO POCO MINACCIOSO
Videro che si verificò una relazione inversamente proporzionale tra i livelli di attivazione della paura e il cambiamento nelle pratiche di igiene orale
WILLIM MCGUIRE(1969)
la paura attira l'attenzione ma rende meno comprensibile il messaggio
TEORIA DELLA MOTIVAZIONE ALLA PROTEZIONE
La paura disincentiva atteggiamenti contrari alla salute
LA VALUTAZIONE ALLA MINACCIA
dipende da quanto è forte la percezione della gravità di un comportamento e quanto siamo a rischio
LA VALUTAZIONE DELL'IMPEGNO
dipende da quanto il cambio di atteggiamento è ritenuto decisivo ai fini protettivi e da quanto la persona si ritiene in grado di portare a termine l'impegno preso
La persuasione segue 2 vie a seconda dello sforzo cognitivo impegnato nel messaggio
PERCORSO CENTRALE
se le argomentazioni del messaggio sono prese a carico in maniera approfondita
gli elementi concettuali di questo messaggio devono essere disposti in modo convincente
PERCORSO PERIFERICO
Se invece le argomentazioni non sono ascoltate con attenzione e si agisce in maniera diligente
MODELLO DELLA PROBABILITA DELL'ELEABORAZIONE
quando le persone ricevono un messaggio persuasivo pensano alle argomentazioni implicite, come degli economizzatori cognitivi
riducendo il proprio sforzo cognitivo se non necessario
SHELLEY E CHAIKEN
MODELLO EURISTICO SISTEMATICO
ELABORAZIONE EURISTICA
Si fa ricorso a scorciatoie mentali ,per ottimizzare tempo e risorse
ELABORAZIONE SISTEMATICA
si analizzano gli argomenti a disposizione
PERSUASIONE PUBBLICITARIA
PETTY
SOGLIA DI SUFFICENZA
EURISTICHE
Si useranno finchè soddisferanno il bisogno di avere fiducia nell'atteggiamento che adottiamo
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