Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
30 ошибок отдела продаж Е.Уколова - Coggle Diagram
30 ошибок отдела продаж Е.Уколова
не настроена воронка продаж
. ВП-число потенциальных кл,кот находятся на разных стадиях взаимоотношений с М. В 1ю очередь исправл проблемный этап воронки, где терябтс больше всего кл.
увелич кнверсии ОП:
квалификация персонала(разговоры)
точки контакта (где соприкасается компания с кл, улучшайте хотя б 1 из них)
продукт-NPS индекс лояльности
квалиф лида-работа только с ЦА ABCXYZ-анализ
канал продаж (найти эффективный, не тратить врмя и деньги на остальны)
бизнес-процесс
не определена ЦА
ABCXYZ-анализ пообъемам и частоте закупок
ABC-по выручке, XYZ-частота закупок
групп АХ и ВХ обеспечивают основной объем
AY и BY хор прибыль но не стабильно
С-частично отказаться
СХ и CY - увелич ср чек
не внедрена СРМ
*мен не забудут о кл
*следит за раб процессами онлайн
*накаапливает данные для построения планов с уч сезонности
*автоматизация и упрощение раб
*при увольнении никто не заберет компанию
*выявл ошибок мен
неправ орг структура
*собственник не должен управл менеджерами
*норма управл:не более 7 чек в подчинении
*разделение мен по функциям
*каналы продаж
*ЦА по отраслям или территории между мен
*продукты между мен
нет конкуренции в ОП
6
нет карты раб дня сотрудн
чтобы оценить насклько эффективен бизнесс-процесс, как распределен функии между мен и др сотр
замеряйте рейтинг лояльности кл NPS
NPS=кол-во тех кто поставил9-10 минус тех кто поставил 6б.и ниже/общий объем опрошенных
5-10%-низкий
45%-неплохо
50-80% -лидеры рынка
8
нет ответственных по работе с новыми кл
нет ответственных по работе с текущ кл
LTV=S
C
P*t
S-средний чек
C-ср число покупок в мес
Р-прибыль в % от суммы чека
t-сколько мес он покупает
не считаете свою долю в клиенте
пенетрация клиента
11
не возвращаете потерянных кл
1 определить критерии отпределения клиента потерянным: кто давно не покупает,не выходит на связь, конфликтная ситуация, низкий НПС
2.проанализируйте показатели: колво отказов, динамику отказов, по каким напр есть отказы
установите причину отказов (продукт , обслуж , менеджер)
составьте список потерянных кл и решите кого нужно возвращать
придумайте способы возврата кл: УП,подарки,скидки
не разработана навыковая модель
13
нет учебника по продукты
аргументы соответствуют потребностям клинта
продавцы понимают в чем отлчие от конкурентов
менеджеры смогут обосновать стоимость товара
менеджеры будут экспертны
14
мен не умеют формировать потребность
СПИН
-какая у вас ситуация
-есть ли трудности
-как это может отразиться на компании в целом (негативный окрас)
-а если решить ваш вопрос?(позитивный окрас)
мен не умеют формировать ценность
Свойство продукта + фраза перехода + выгода =понятный для клиента язык
нет наывыков ведения переговоров
нет единых скриптов
не настроена система прослушки звонков менеджеров
не организован процесс подбора персонала
не настроена система мотивации
твердый оклад,+мягкий оклад+бонусы
не создана система конкурсов
(доска почета,выходной, ужин в ресторане)
нет визуализации работы с менеджерами
важно понимать насколько далеки от выполнения плана
нет равномерного выполнения планов продаж
-разделить отчеты по новым и текущим клиентам,чтобы понять где неравномерно выполняются планы
-внедрить KPI на показатели эффективности
-составить планы по промежуточным показателям
-ежедневные планерки и анализ отчета продаж
мен продают только 1 продукт
-квалиф клиента по крупности и потенциалу
-обучение сотрудников по продажам Up-sale (продаем больше того же товара) Cross-sale(продаем перекрестный товар)
-замотивировать мен на высокий средний чек или поставить вынужденно завышенные планы
-прослушка и качество звонков
нет разделения клиентов по величине и значению
-ABCXYZ-анализ
-программа лояльности
неэффекивный РОП
нет детальных планов продаж
*роп не работает в срм
*не внедрен цикл Деминга
*нет регулярных планеров
*роп не стремится стать№1
*не раб с отделом маркетинга
*ииграет роль диктофона
*сам не продает
*не умеет квалиф лидов
*не умеет построить систему мотивации
*не занимается обучением
*не прослушивает звонки мен
роп не управляет результативностью
цикл Деминга-сделали,не получилось, откорректировали действия, двигаемся дальше
эффектмивные совещания по циклу Деминга
:
-быстрые собрания с вопроами по существу
-всех сотрудников собирать вместе
-планерки 1 раз в день+2-3 раза чтоб обсудить контрольные точки(контрольные пятиминутки)
-на планерке подвести промежуточные итоги,обсудить дальнейшие шаги
-фак за вчера, план на сегодня, что сделать чтоб повторить успех или не повторить неудачу , итоги по промежуточным показателям в разрезе месячного плана
-запис все что говорят сотрудники: когда и ск кл заплтит, ск звонков уже,ск встреч сделано,какие результаты. на каких стадиях переговоров разные сделки
-отображение всех цифр на дашборде
не контролитует мен с помощью pipeline(список сделок в работе мен, кот нах на разн стадиях с разн вероятностью оплаты
не работаете по точкам контакта
(соприкосновение компании с клиентом)
нет маркетинг-кита