Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Nhận diện khách hàng mục tiêu - Coggle Diagram
Nhận diện khách hàng mục tiêu
Mở đầu
Thế nào là khách hàng mục tiêu: Đúng người, đúng thời điểm, đúng giá tiền
Tầm quan trọng của việc nhận diện khách hàng mục tiêu
Nhiều cấp độ sẵn sàng của khách hàng
Mục tiêu: Mỗi người tự tạo được công cụ cho mình
Show 1 công cụ
Xác định được trọng tâm bán hàng
Thông tin thường không đầy đủ, có thể phải phỏng đoán
Tương tự cách xác định người yêu/ bạn đời tiềm năng
Giới thiệu công việc quá khứ, liên quan đến việc đánh giá khách hàng mục tiêu
Hành trình mua hàng của khách hàng. Ta cần tác động vào khâu nào?
Đúng người - hãy vẽ chân dung khách hàng của bạn. Tại sao lại cần kinh nghiệm, insight khách hàng. Đúng người ~ đúng sản phẩm
Thường vẽ đúng, nhưng không đủ hẹp
Nhóm câu hỏi về cá nhân/ doanh nghiệp
Nhóm câu hỏi về công việc, nghề nghiệp
Nhóm câu hỏi về nơi ở - địa điểm giao hàng
Matching thực tế và chân dung
Phân biệt shoper và người dùng
Doanh nghiệp: cách thức họ sử dụng sản phẩm
Đã có bao giờ người này dùng SP giống như của mình chưa?
Mục đích mua hàng của họ là gì? Dùng, bán lại, quà tặng
Đúng thời điểm - xem xét lý do, tính cấp thiết của việc mua hàng
Họ đang gặp vấn đề gì với NCC cũ
Vấn đề mà họ đang gặp phải là gì?
Khả năng đáp ứng việc giao hàng
Đúng giá tiền - những loại hàng họ đang dùng, họ có định nâng/ hạ phân cấp hàng hóa
Hàng tiêu dùng phổ thông thì không quá quan trọng, hàng đắt tiền, tiêu dùng chậm, B2B thì cực kỳ quan trọng.
Nhẩm tính quy mô đơn hàng
Anh/ chị đang xài loại hàng gì?
Lần trước anh chị dùng hết bao nhiêu tiền?
Ngân sách cho lần này là bao nhiêu?
Đi mua đồng hồ, mắt kiếng...nhân viên thường nhìn xem mình đang đeo đồng hồ, mắt kiếng gì
Môi trường online
Tốc độ giao tiếp chậm (chat, comment)
Thời gian giao tiếp ngắn
Sự tập trung của khách hàng không cao
Không cảm nhận được giao tiếp phi ngôn từ
Đánh giá qua 3 câu hỏi đầu tiên của khách hàng
Bạn còn hàng không?
Giá bán thế nào? Có KM không?
Thông tin về sản phẩm
Giao hàng trong bao lâu?
Bảo hành thế nào?
Trọng số, tiêu chí liên tục thay đổi
Đánh giá cảm tính
Sự trung thực trong thông tin khách hàng cung cấp
Follow up của khách hàng. Họ có hối mình không?
Tình hình cạnh tranh: Họ có đang tìm hiểu đối thủ khác không?
Diện mạo khách hàng có quan trọng không? Có, nếu bạn đang bán hàng thời trang, luxury
Mối quan hệ giữa KH với mình/ với đối thủ/ NCC cũ