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CAPÍTULO 5 (LIBRO: KOTLER) Comprensión del Comportamiento de Compra del…
CAPÍTULO 5 (LIBRO: KOTLER) Comprensión del Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Empresas
Comportamiento de Compra:
Definición: Proceso por el que los consumidores y las empresas toman decisiones de compra.
Importancia:
Permite a las empresas comprender mejor las necesidades y deseos de sus clientes.
Ayuda a desarrollar estrategias de marketing más efectivas.
Factores que Influyen en el Comportamiento de Compra:
Factores Culturales:
Cultura: Conjunto de valores, creencias y costumbres que influyen en el comportamiento de las personas.
Subculturas: Grupos dentro de una cultura con valores y creencias específicos.
Clase social: Posición de un individuo o grupo en la jerarquía social.
Factores Sociales:
Grupos de referencia: Personas que influyen en las actitudes y comportamientos de un individuo.
Familia: Grupo social más importante en la vida de una persona.
Roles y estatus: Posiciones que ocupan las personas en la sociedad y el valor que se les otorga.
Factores Personales:
Edad y ciclo de vida: La etapa de la vida en la que se encuentra una persona influye en sus necesidades y deseos.
Ocupación: El trabajo de una persona influye en sus hábitos de compra.
Estilo de vida: La forma en que una persona vive su vida influye en sus elecciones de consumo.
Personalidad: Características psicológicas que influyen en el comportamiento de una persona.
Factores Psicológicos:
Motivación: Fuerza que impulsa a las personas a actuar.
Percepción: Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan información.
Aprendizaje: Proceso por el que las personas adquieren conocimientos y habilidades.
Creencias y actitudes: Opiniones y predisposiciones que influyen en el comportamiento.
Proceso de Decisión de Compra del Consumidor:
ETAPAS:
Reconocimiento del problema: El consumidor identifica una necesidad o deseo insatisfecho.
Búsqueda de información: El consumidor busca información sobre productos y servicios que puedan satisfacer su necesidad.
Evaluación de alternativas: El consumidor evalúa las diferentes opciones disponibles.
Decisión de compra: El consumidor elige un producto o servicio.
Comportamiento posterior a la compra: El consumidor evalúa su satisfacción con la compra y decide si la repetirá.
Proceso de Decisión de Compra de las Empresas:
Etapas:
Identificación de la necesidad: La empresa identifica una necesidad o problema que debe resolverse.
Búsqueda de información: La empresa busca información sobre proveedores y productos alternativos.
Evaluación de alternativas: La empresa evalúa las diferentes opciones disponibles.
Selección del proveedor: La empresa elige un proveedor y un producto.
Evaluación del desempeño: La empresa evalúa el desempeño del proveedor y el producto.
Diferencias entre el Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Empresas:
Objetivo de compra:
Consumidor: Satisfacer necesidades o deseos personales.
Empresa: Obtener ganancias o alcanzar objetivos organizacionales.
Proceso de decisión:
Consumidor: Más informal e intuitivo.
Empresa: Más formal y racional.
Número de compradores: *Consumidor: Individual.
Empresa: Múltiples personas dentro de la organización.
Influencia de las emociones
Consumidor: Mayor influencia de las emociones.
Empresa: Mayor influencia de la lógica y el análisis.
Implicaciones para el Marketing:
Comprender a los consumidores y las empresas: Es fundamental para desarrollar estrategias de marketing efectivas.
Segmentar el mercado: Permite dirigir las estrategias de marketing a grupos específicos de consumidores o empresas.
Desarrollar mensajes y productos relevantes: Los mensajes y productos deben estar adaptados a las necesidades y comportamientos de los consumidores y las empresas.
Crear experiencias de compra satisfactorias: Las experiencias de compra deben ser positivas para que los consumidores y las empresas repitan sus compras.