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Piega la sua realtà Teoria del prospetto (6.2), Le persone si sentono …
Piega la sua
realtà
Teoria del prospetto
(6.2)
Emozioni
(p. 151-152)
Iniziare
con
ammissione
di colpa
offerta
molto bassa
per
generare
basse
aspettative
ancorando
emozioni
ad esse
così una successiva
offerta bassa
non sembrerà
così bassa
Lasciare prima mossa
alla controparte
(p. 152-154)
Evita rischio di
fare offerta
fuori mercato
controparte può
involontariamente
fare offerta
per noi già
favorevole
sfrutta
euristica
dell'ancoraggio
si tende
a procedere
per aggiustamenti
a partire
da
primo punto
di riferimento
Fondamentale
sedersi al
tavolo
con informazioni
precise
e conoscenza
valore
mercato
argomento
trattato
essere
preparati a
opporre
resistenza
Stabilire
un range
(p. 155)
statisticamente
porta a
risultati
migliori
se si
riesce...
fornire
paragoni
Es. "
La tal
società...
"
tenere conto
che
statisticamente
controparte
si posiziona
verso
estremo a lei
più conveniente
Aspetti non
monetari
(p. 156)
Offrire merce
di scambio
che a te
costano
niente / poco
per per controparte
hanno valore
Es.
pubblicità
Numeri
dispari
(p. 156)
Cifre tonde
che finiscono
per 0
vengono percepite
come temporanee
quindi facilmente
contrattabili
Qualsiasi
cifra
che risulti
il meno arrotondata
possibile
sembrerà
risultato
di calcolo
ben meditato
quindi
poco o per nulla
contrattabile
Regali
(
non correlati
a negoziazione
inducono
dinamica
di reciprocità
Controparte
vorrà
ricambiare la vostra
generosità
nella trattativa
in corso
oppure in
futuro
Le persone si sentono
obbligate a ricambiare
i debiti di gentilezza
