Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
СПИН-продажи. Нил Рэкхем. - Coggle Diagram
СПИН-продажи. Нил Рэкхем.
Принципы крупных продаж.
Особенности
долгий жизненный цикл сделки (сделки по продаже самолета занимают до 3х лет)
большая степень ответственности
большая цена ошибки
В крупных продажах проданику важно:
выявление истинных потребностей клиента
умение формулировать и демонстрировать ценность продукта для конкретного клиента
построение долгосрочных надежных отношений с клиентом
СПИН - методика, которая помогает провести глубоко\е исследование потребностей клиента и формулировать ценность вашего продукта. В основе ее - наученое исследование, котрое проводилось в течение 12 лет в 23 странах мира.
Ситуационные: разбираемся в текущем положении компании
Проблемные: выявляем боли, истинные потребности чз боли, проблемы
Извлекающие: погружение в негативное будущее с помощью подствета проблемы
Направляющие: решение проблемы (перенос в позитивное будущее)
Встреча с покупателем
Начало встречи: установление контакта
Исследование: выявление потребностей
Демонстрация возможностей: презенатция
Получение обязательств: закрытие сделки - получение от покупателя какогото-то обязательства, следующий шаг, покупка и тп
Принципы крупных продаж
Всегда стремись к прогрессу, а не к отсрочке: стратегия встречи/обсуждения, ведущая к цели (получить реквизиты, телефон ЛПР, назначить след встречу и тп)
Задавай много вопросов: нужно задавать вопросы так, чтобы продавец и покупатель говорили поровну. если продавец говорит намного больше, нужно менять подход к вопросам
Успешные продавцы задают много вопросов
Как использовать СПИН
Сфокусируйтесь на этапе исследования - думайте не о том, что рассказать, а о том, что спросить
Задавайте вопросы в порядке СПИН: если перейдете сразу к направляющим, клиент не поймет важность услуги
Анализирйте, насколько ваша услуга решает проблемы клиента - это не классные характеристики, а инструмент, за которым пришел клиент
Планируйте, улучшайте знания - анализ встреч, анализ текущего рынка продаж, новые методики