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Acuerdos de la negociacion, ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A ACUERDOS - Coggle…
Acuerdos de la negociacion
Tipos de solucion
RUPTURA
Negociación que termina sin llegar a un acuerdo
Soluciones
Solución de suma distinta a cero
Son aquellas en las que las ganancias y las pérdidas no son equivalentes, o incluso pueden darse las unas sin las otras.
Resultados:
Pierdo - Pierdes: Nadie gana. A menudo este desenlace es el resultado de los intentos egoístas mantenidos por ambas partes (dos posiciones gano-pierdes enfrentadas). Otras es el resultado de no afrontar el problema.
Gano - Ganas: Opción cooperativa. Ambas partes se sienten beneficiadas y satisfechas.
Solución de suma cero
Son aquellas en las que la ganancia de una parte equivale a la pérdida de la otra.
Pueden expresarse mediante la siguiente ecuación:
Ganancia de A = pérdida de B –> Ganancia de A – pérdida de B = 0
Resultados:
Gano - Pierdes. Opción egoísta o dura.
Pierdo - Ganas. Opción sumisa o blanda
Gano - Pierdo / Pierdes - Ganas (REPARTO): Opción dura con matices cooperativos. Cada uno intenta conseguir lo máximo para sí (opción egoísta) pero asume que tendrá que ceder parte al otro (lo que gana uno lo perderá el otro y viceversa).
SOLUCIÓN
Negociación que termina en un acuerdo
Terceras partes de la negociacion
A veces, a pesar de los esfuerzos ambas partes se pueden encontrar en un callejón sin salida o bloqueo
Si no se encuentra salida se puede buscar ayuda de un tercero
Existen 3 tipos de roles
Arbitro
Un árbitro es un tercero con autoridad para ordenar un acuerdo
Concilia
Un conciliador es un tercero de confianza que tiende un puente de comunicación informal entre el negociador y el oponente
Mediador
Un mediador es un tercero neutral que facilita una solución negociada por medio del razonamiento, la persuasión, y la sugerencia de alternativas y estrategias similares
Toma de acuerdos
Acuerdo distributivo
Se caracteriza principalmente porque opera en condiciones de suma cero; es decir, cualquier ganancia que obtenga una de las partes es a expensas de la otra, y viceversa.
resuelve disputas, pero a menudo reduce la satisfacción de uno o más de los negociadores, debido a que se enfoca en el corto plazo y confronta a las partes.
Acuerdo integrador
Supone que hay uno o más arreglos que crean una solución Ganar - Ganar donde ambas partes son beneficiadas.
Consiste en transformar lo que parece un conjunto fijo de recursos en una serie de múltiples recursos, es decir, ampliar el pastel y que se pueda distribuir de manera que cada negociador pueda conseguir lo que más valore.
requiere de la participación de las dos partes para que funcione. Las condiciones necesarias para este tipo de acuerdos son más difíciles de conseguir ya que implican que ambas partes deben:
Estar abiertas respecto de la información a entregar.
Actuar de buena voluntad.
Tener sensibilidad ante las necesidades de la otra parte.
Confiar en la contraparte.
Mantener la flexibilidad.
tiende a arrojar resultados que satisfacen a todas las partes y forjan relaciones duraderas.
ESTRATEGIAS PARA
LLEGAR A ACUERDOS
ESTRATEGIAS PARA LLEGAR A ACUERDOS
Una vez que haya reunido la información cuando se prepare para una negociación, desarrolle una estrategia para
llegar a acuerdos
Debe determinar cuál es la Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado (MAPAN) para usted y la otra parte
En casi todos los casos, la parte que cuenta con las mejores alternativas obtendrá más beneficios en una, negociación.
Su MAPAN determina el valor mínimo aceptable para usted en un acuerdo. Cualquier oferta que reciba que supere a
su MAPAN es mejor que un estancamiento, pero no debe aceptar una oferta menor a su MAPAN.
Trate de averiguar o estimar el MAPAN de su contraparte para llegar a un acuerdo que esté lo más cerca posible de
ese resultado
Los negociadores que no cuentan con una alternativa ante un acuerdo negociado en ocasiones “se declaran en quiebra”, ya que ni siquiera consideran lo que podría ocurrir si la negociación fracasara
Piense detenidamente qué es lo que la otra parte está dispuesta a ceder
Las personas que subestiman lo que el oponente está dispuesto a entregar en aspectos fundamentales, antes de que inicie la negociación, obtienen resultados menores.
Por el contrario, no debería esperar que sus negociaciones tengan éxito a menos que pueda hacer a la otra parte una oferta que considere más atractiva que su MAPAN
Las relaciones cambian como resultado de una negociación, por lo que éste es otro punto que se debe tomar
en cuenta
Si el hecho de conservar la relación provocará una imagen de debilidad y de fácil explotación, quizá sería mejor
considerar un estilo más competitivo.
Si es posible “ganar” una negociación, pero originando resentimiento en el otro, quizá sería mejor adoptar un
estilo más transigente.
En episodios de acuerdos repetidos, es más probable que una parte perdedora que tiene sentimientos
positivos sobre el resultado de la negociación participe de manera cooperativa en negociaciones futuras
En términos del comportamiento intra-organizacional, es preferible un acuerdo
integrador a uno distributivo, ya que el primero forja relaciones de largo plazo.
El acuerdo integrador une a los negociadores y les permite dejar la mesa de
negociaciones con la sensación de haber logrado una victoria
Por otro lado, el acuerdo distributivo deja a una parte como la perdedora, y tiende a originar enemistad e intensifica las divisiones cuando los individuos tienen que trabajar juntos constantemente.
TÁCTICAS PARA ACUERDOS DISTRIBUTIVOS
Cuando una persona participa en acuerdos distributivos, una de las mejoras tácticas que puede utilizar es plantear la primera oferta, y que ésta sea agresiva
El hecho de hacer la primera oferta demuestra poder; es mucho más probable que los individuos con poder hagan las ofertas iniciales, que hablen primero en las reuniones y, por lo tanto, que ganen la delantera
Un negociador hábil establece un ancla con la oferta inicial, y los estudios sobre negociación demuestran que esas anclas favorecen mucho a quienes las establecen
La gente tiende a apegarse a la información inicial y, una vez establecido el punto de anclaje, éste no puede ajustarse en forma adecuada con base en la información posterior