Отдел продаж по захвату рынка
Михаил Гребенюк
Качественный и количественный рост
Любой бизнес – это совокупность показателей. Количество звонков, продаж, выручка, маржа, средний чек, NPS, LTV, встречи, конверсии и т. д. И все эти показатели делятся на два типа – качественные и количественные.
Количественные показатели – те, что показывают величину, размер, объем.
- Качественные показатели – те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.
Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж
Если вы хотите увеличить свои продажи, но не знаете, как это сделать максимально быстро и точно, – спросите об этом у своих клиентов. Выясните, почему они покупают и не покупают ваши продукты, чем довольны, а что раздражает, требует срочной доработки.
Отличным опытом для вас станет изучение десяти главных конкурентов.
Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию. Если менеджер не держит слово, не перезванивает вовремя, не заинтересован в клиенте, то почти всегда клиент подсознательно приравнивает такую работу к качеству продукта или услуги
Типы задач, которые необходимо оцифровать:
Организационные моменты (включал компьютер, печатал документ; ходил в бухгалтерию).
CRM (заполнение и ведение клиентской базы; если ее нет, то блокнот или свои записи).
Звонок (непосредственно само общение с клиентом).
КП (подготовка, расчет и отправка коммерческого предложения).
Встреча
Дорога
Аккаунтинг
Отдых
Выбор модели продаж и стратегии развития
Любую продажу можно разделить на три этапа:
- квалификация
- продажа
- аккаунтинг
Модели:
- одноуровневая
- двухуровневая (КЦ)
- двухуровневая (акк.)
- трехуровневая
Система материальной мотивации
- 40 (оклад) 10 (дисц.бонус) 50 (бонусная часть)
План продаж стажерам и план продаж
Он всегда должен быть
- Как его поставить? Первый план можно поставить пальцем в небо, но в следующий раз вы уже менее ошибетесь с выбором плана
- Крайне важно чтобы стажер выполнил план первого месяца, чтобы он убедился что здесь адекватный руководитель
Система нематериальной мотивации
- внутренние соревнования
- градации по категориям (значки)
- информирование
- показательное увольнение
CRM-система, как настроить, привычные ошибки и способы их устранения
Уровни развития CRM:
- блокнот
- excel
- одноклеточные CRM
- erp-машины
- искусственный интеллект
Типичные ошибки
- Незаконченность статусов
- Большие временные затраты на заполнение системы
Способы избавиться от этих ошибок
- корректные статусы
- временный статус "непонятные"
- вручную отработать сделки
- прозвонить все непонятные сделки
- удаляем статус "непонятные"
Правильная воронка продаж
- новая заявка
- квалификация пройдена
- замер назначен
- замер состоялся
- кп отправлено
- предоплата получена
- успешно реализовано
Поля:
- компания (название, регион, сайт)
- контакт (телефон, должность, имя, почта)
- сделка (бюджет, приоритет, продукт, срочность, тип обращения, источник)
Видеобучение менеджеров
- видео о компании с ключевыми показателями
- видео о продукте
- видео о crm и отличия от остальных
- видео о продажах
Скрипты продаж и речевые модули
- скрипт это сценарий, выстройте его (для телефонной продажи, встречи, выступления)
- скачайте записи разговоров, транскрибируйте их и выберите лучшие фразы
Типы скриптов:
- автоматизированные
- бумажные
- презентации
Какие бывают возражения:
- Открытые (дорого, качество, сроки)
- Ложные (думальщики)
Регламент работы сотрудников и корпоративные стандарты
- регламент должен включать в себя несколько пунктов
- Должность сотрудника
- Зачем нужен регламент
- Описание должности сотрудника
- Система мотивации
- Дисциплина
Отчёты!
- звонки
- сделки
- встречи
- выручка и маржа
- количество слитых заявок
Дресс-код
Стандарты CRM-системы
- систему необходимо не только настроить но и держать под контролем
Найм менеджеров по продажам
- процесс поиска по слоям (собеседования, размещение, текст вакансии, карта смыслов, профиль вакансии)
Схематичный поиск через отклик и холодные звонки:
- Холодная продажа вакансии
- Входящие отклики
- Телефонное интервью
- Живое собеседование
- Тестовый период
Аккаунт менеджер и лид-менеджер
- сопроводитель клиентской базы
- максимально быстрый активный и динамично развивающийся, фильтрует трафик
РОП - зачем и когда он нужен?
- сам продает
- ставит цели и план подчиненным
- контролирует показатели
- мотивирует
- нанимает новых менеджеров
- обучает
РОП = опыт в продажах, новички тут неуместны. Авторитет РОПа - ключ к успеху
Контроль качества - ключевая функция в продажах
- введите в свою компанию "лист качества" с важными пунктами которые вы хотели бы контролировать (опоздание, неявка на работу, нарушения по скорости и порядку работы...)
Планерки - хотите соблюдения скриптов, планерки мастхэв
Виды
- ежедневые летучки (заряд энергии)
- еженедельные (итоги, планирование)
- ежемесячные (план продаж)
- квартальные совещания
NPS и eNPS
NPS - индекс приверженности потребителей товару или компании
- если выручка компании достаточно велика, а NPS отрицательный - ждите спада продаж
eNPS - индекс чистой лояльности сотрудников
- если ваши сотрудники недовольны работой в компании, то они не смогут удовлетворить клиентов
- создайте сотрудникам достойные условия