Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Отдел продаж по захвату рынка Михаил Гребенюк - Coggle Diagram
Отдел продаж по захвату рынка
Михаил Гребенюк
Качественный и количественный рост
Любой бизнес – это совокупность показателей. Количество звонков, продаж, выручка, маржа, средний чек, NPS, LTV, встречи, конверсии и т. д. И все эти показатели делятся на два типа – качественные и количественные.
Количественные показатели – те, что показывают величину, размер, объем.
Качественные показатели – те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.
Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж
Если вы хотите увеличить свои продажи, но не знаете, как это сделать максимально быстро и точно, – спросите об этом у своих клиентов. Выясните, почему они покупают и не покупают ваши продукты, чем довольны, а что раздражает, требует срочной доработки.
Отличным опытом для вас станет изучение десяти главных конкурентов.
Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию. Если менеджер не держит слово, не перезванивает вовремя, не заинтересован в клиенте, то почти всегда клиент подсознательно приравнивает такую работу к качеству продукта или услуги
Типы задач, которые необходимо оцифровать:
Организационные моменты (включал компьютер, печатал документ; ходил в бухгалтерию).
CRM (заполнение и ведение клиентской базы; если ее нет, то блокнот или свои записи).
Звонок (непосредственно само общение с клиентом).
КП (подготовка, расчет и отправка коммерческого предложения).
Встреча
Дорога
Аккаунтинг
Отдых
Выбор модели продаж и стратегии развития
Любую продажу можно разделить на три этапа:
квалификация
продажа
аккаунтинг
Модели:
одноуровневая
двухуровневая (КЦ)
двухуровневая (акк.)
трехуровневая
Система материальной мотивации
40 (оклад) 10 (дисц.бонус) 50 (бонусная часть)
План продаж стажерам и план продаж
Он всегда должен быть
Как его поставить? Первый план можно поставить пальцем в небо, но в следующий раз вы уже менее ошибетесь с выбором плана
Крайне важно чтобы стажер выполнил план первого месяца, чтобы он убедился что здесь адекватный руководитель
Система нематериальной мотивации
внутренние соревнования
градации по категориям (значки)
информирование
показательное увольнение
CRM-система, как настроить, привычные ошибки и способы их устранения
Уровни развития CRM:
блокнот
excel
одноклеточные CRM
erp-машины
искусственный интеллект
Типичные ошибки
Незаконченность статусов
Большие временные затраты на заполнение системы
Способы избавиться от этих ошибок
корректные статусы
временный статус "непонятные"
вручную отработать сделки
прозвонить все непонятные сделки
удаляем статус "непонятные"
Правильная воронка продаж
новая заявка
квалификация пройдена
замер назначен
замер состоялся
кп отправлено
предоплата получена
успешно реализовано
Поля:
компания (название, регион, сайт)
контакт (телефон, должность, имя, почта)
сделка (бюджет, приоритет, продукт, срочность, тип обращения, источник)
Видеобучение менеджеров
видео о компании с ключевыми показателями
видео о продукте
видео о crm и отличия от остальных
видео о продажах
Скрипты продаж и речевые модули
скрипт это сценарий, выстройте его (для телефонной продажи, встречи, выступления)
скачайте записи разговоров, транскрибируйте их и выберите лучшие фразы
Типы скриптов:
автоматизированные
бумажные
презентации
Какие бывают возражения:
Открытые (дорого, качество, сроки)
Ложные (думальщики)
Регламент работы сотрудников и корпоративные стандарты
регламент должен включать в себя несколько пунктов
Должность сотрудника
Зачем нужен регламент
Описание должности сотрудника
Система мотивации
Дисциплина
Отчёты!
звонки
сделки
встречи
выручка и маржа
количество слитых заявок
Дресс-код
Стандарты CRM-системы
систему необходимо не только настроить но и держать под контролем
Найм менеджеров по продажам
процесс поиска по слоям (собеседования, размещение, текст вакансии, карта смыслов, профиль вакансии)
Схематичный поиск через отклик и холодные звонки:
Холодная продажа вакансии
Входящие отклики
Телефонное интервью
Живое собеседование
Тестовый период
Аккаунт менеджер и лид-менеджер
сопроводитель клиентской базы
максимально быстрый активный и динамично развивающийся, фильтрует трафик
РОП - зачем и когда он нужен?
сам продает
ставит цели и план подчиненным
контролирует показатели
мотивирует
нанимает новых менеджеров
обучает
РОП = опыт в продажах, новички тут неуместны. Авторитет РОПа - ключ к успеху
Контроль качества - ключевая функция в продажах
введите в свою компанию "лист качества" с важными пунктами которые вы хотели бы контролировать (опоздание, неявка на работу, нарушения по скорости и порядку работы...)
Планерки - хотите соблюдения скриптов, планерки мастхэв
Виды
ежедневые летучки (заряд энергии)
еженедельные (итоги, планирование)
ежемесячные (план продаж)
квартальные совещания
NPS и eNPS
NPS - индекс приверженности потребителей товару или компании
если выручка компании достаточно велика, а NPS отрицательный - ждите спада продаж
eNPS - индекс чистой лояльности сотрудников
если ваши сотрудники недовольны работой в компании, то они не смогут удовлетворить клиентов
создайте сотрудникам достойные условия