Отдел продаж по захвату рынка
Михаил Гребенюк

Качественный и количественный рост

  • Любой бизнес – это совокупность показателей. Количество звонков, продаж, выручка, маржа, средний чек, NPS, LTV, встречи, конверсии и т. д. И все эти показатели делятся на два типа – качественные и количественные.


  • Количественные показатели – те, что показывают величину, размер, объем.

  • Качественные показатели – те, что показывают соотношение между чем-то, разницу. Например, конверсия отдела продаж из заявки в оплату, средний чек, средняя маржа на сделку, конверсия сайта.

Аудит. Как не накосячить при построении системы продаж

  • Если вы хотите увеличить свои продажи, но не знаете, как это сделать максимально быстро и точно, – спросите об этом у своих клиентов. Выясните, почему они покупают и не покупают ваши продукты, чем довольны, а что раздражает, требует срочной доработки.


  • Отличным опытом для вас станет изучение десяти главных конкурентов.

Отдел продаж – это призма, сквозь которую клиент смотрит на компанию. Если менеджер не держит слово, не перезванивает вовремя, не заинтересован в клиенте, то почти всегда клиент подсознательно приравнивает такую работу к качеству продукта или услуги

Типы задач, которые необходимо оцифровать:

Организационные моменты (включал компьютер, печатал документ; ходил в бухгалтерию).

CRM (заполнение и ведение клиентской базы; если ее нет, то блокнот или свои записи).

Звонок (непосредственно само общение с клиентом).

КП (подготовка, расчет и отправка коммерческого предложения).

Встреча

Дорога

Аккаунтинг

Отдых

Выбор модели продаж и стратегии развития

Любую продажу можно разделить на три этапа:

  • квалификация
  • продажа
  • аккаунтинг

Модели:

  • одноуровневая
  • двухуровневая (КЦ)
  • двухуровневая (акк.)
  • трехуровневая

Система материальной мотивации

  • 40 (оклад) 10 (дисц.бонус) 50 (бонусная часть)

План продаж стажерам и план продаж
Он всегда должен быть

  • Как его поставить? Первый план можно поставить пальцем в небо, но в следующий раз вы уже менее ошибетесь с выбором плана
  • Крайне важно чтобы стажер выполнил план первого месяца, чтобы он убедился что здесь адекватный руководитель

Система нематериальной мотивации

  • внутренние соревнования
  • градации по категориям (значки)
  • информирование
  • показательное увольнение

CRM-система, как настроить, привычные ошибки и способы их устранения


Уровни развития CRM:

  • блокнот
  • excel
  • одноклеточные CRM
  • erp-машины
  • искусственный интеллект

Типичные ошибки

  • Незаконченность статусов
  • Большие временные затраты на заполнение системы

Способы избавиться от этих ошибок

  • корректные статусы
  • временный статус "непонятные"
  • вручную отработать сделки
  • прозвонить все непонятные сделки
  • удаляем статус "непонятные"

Правильная воронка продаж

  • новая заявка
  • квалификация пройдена
  • замер назначен
  • замер состоялся
  • кп отправлено
  • предоплата получена
  • успешно реализовано

Поля:

  • компания (название, регион, сайт)
  • контакт (телефон, должность, имя, почта)
  • сделка (бюджет, приоритет, продукт, срочность, тип обращения, источник)

Видеобучение менеджеров

  • видео о компании с ключевыми показателями
  • видео о продукте
  • видео о crm и отличия от остальных
  • видео о продажах

Скрипты продаж и речевые модули

  • скрипт это сценарий, выстройте его (для телефонной продажи, встречи, выступления)
  • скачайте записи разговоров, транскрибируйте их и выберите лучшие фразы

Типы скриптов:

  • автоматизированные
  • бумажные
  • презентации

Какие бывают возражения:

  • Открытые (дорого, качество, сроки)
  • Ложные (думальщики)

Регламент работы сотрудников и корпоративные стандарты

  • регламент должен включать в себя несколько пунктов
  1. Должность сотрудника
  2. Зачем нужен регламент
  3. Описание должности сотрудника
  4. Система мотивации
  5. Дисциплина

Отчёты!

  • звонки
  • сделки
  • встречи
  • выручка и маржа
  • количество слитых заявок

Дресс-код

Стандарты CRM-системы

  • систему необходимо не только настроить но и держать под контролем

Найм менеджеров по продажам

  • процесс поиска по слоям (собеседования, размещение, текст вакансии, карта смыслов, профиль вакансии)

Схематичный поиск через отклик и холодные звонки:

  1. Холодная продажа вакансии
  2. Входящие отклики
  3. Телефонное интервью
  4. Живое собеседование
  5. Тестовый период

Аккаунт менеджер и лид-менеджер

  • сопроводитель клиентской базы
  • максимально быстрый активный и динамично развивающийся, фильтрует трафик

РОП - зачем и когда он нужен?

  • сам продает
  • ставит цели и план подчиненным
  • контролирует показатели
  • мотивирует
  • нанимает новых менеджеров
  • обучает

РОП = опыт в продажах, новички тут неуместны. Авторитет РОПа - ключ к успеху

Контроль качества - ключевая функция в продажах

  • введите в свою компанию "лист качества" с важными пунктами которые вы хотели бы контролировать (опоздание, неявка на работу, нарушения по скорости и порядку работы...)

Планерки - хотите соблюдения скриптов, планерки мастхэв

Виды

  • ежедневые летучки (заряд энергии)
  • еженедельные (итоги, планирование)
  • ежемесячные (план продаж)
  • квартальные совещания

NPS и eNPS

NPS - индекс приверженности потребителей товару или компании

  • если выручка компании достаточно велика, а NPS отрицательный - ждите спада продаж

eNPS - индекс чистой лояльности сотрудников

  • если ваши сотрудники недовольны работой в компании, то они не смогут удовлетворить клиентов
  • создайте сотрудникам достойные условия