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Treinamento Comercial - 11062024 - Coggle Diagram
Treinamento Comercial - 11062024
Experiência do Prospect
O Concorrente de 2 anos atrás não é o mesmo de hoje
Consciência de crescimento
Precisamos aprender para quem não está disposto a comprar
Prospecção outbound despencou
Acessamos uma camada de quem sabe que precisa mudar
E procrastina
Nesse momento não sabemos prospectar
Para cada 1 que está procurando SW ativamente, tenho 1000
Abordagens que jamais daria algo para aquela abordagem
Resumo
Estamos vendendo veículo, não o destino
Abordagens que entram tecnicamente, se a aeronave é XYZ
O cara compra o Destino, ele quer a Experiência
Falar do Produto não vende
ninguém gosta de ser abordado por vendedor
Não posso criar uma objeção antes da hora que eu não possa me defender
Quando eu falo do produto e peço pra transferir a ligação para fulano
Temos obrigação de se fazer claro
Não dificultar as coisas
Preciso estar preparado para fazer uma ligação
Vendas é reciprocidade pura (Preciso mostrar interesse)
Ganhar no cansaço não é a forma mais inteligente
Porque não perguntamos quais são os desafios prioritários de gestão?
Se eu abordar da mesma forma que o concorrente aborda, mais do mesmo.
O que é, e como é que eu estou fazendo?
Importante saber o que NÃO fazer (Elimine do seu discurso)
Você tem 5 minutos para falar do nosso produto?
Você já conhece a Viasoft?
Você já conhece Pato Branco?
Entrar no piloto automático
Ligar já derrotado!
Precisamos acessar gatilhos. Provocar o cérebro! Deixar o indivíduo incomodado se ele desligar o telefone.
Não é uma questão de quantidade, mas sim uma questão de qualidade numa abordagem/ligação.
O que precisa ser feito é bem diferente do que tem sido feito!
O dia começa fazendo Check-in / O dia termina fazendo o Check-out
O básico bem feito precisa dominar
Atitude e mentalidade vencedora! Não negociar com a preguiça, com a procrastinação.
Prospectar do jeito errado é difícil
Explorar a Pessoa com quem você está falando (Pergunte)
Gatilhos Mentais
Eu quero um Case de Sucesso! Eu não estou procurando qualquer empresa, eu busquei Você!
Tipos de gatilhos mentais: 10 exemplos essenciais e seus usos!
Escassez
Urgência
Exclusividade
Novidade
Curiosidade
Prova social
Autoridade
Inimigo comum
Gatilhos mentais
são estímulos recebidos pelo nosso cérebro que influenciam diretamente a nossa tomada de decisão. Saber estimular esses gatilhos é uma poderosa arma de persuasão e geração de resultados para marketing e vendas.
Temos que falar com pessoas! Respeitar a singularidade da pessoa do outro lado da linha. Se colocar no lugar dela.
Escuta ativa
Pessoas gostam de falar
A pessoa quer ser escutada
Projeções mentais dos cenários que vamos encontrar daqui 20 minutos.
Vendas é uma Ciência. Vendas demanda de uma engenharia!
Pirâmide da Confiança
Falta de Confiança
Medo de conflitos
Falta de Comprometimento
Evitar Team Accountability
Desatenção aos Resultados
Falar menos o que se vende, falar mais sobre o que dominamos!
Negociação embasada em emoção
Não ligue para qualificar 5 empresas na semana!
Fale de carreiras
Negócios
Desenvolvimento
Os detalhes importam!
O ton de voz importa
Dois tipos de metas individuais que precisam se conscientizar
A meta que a empresa coloca no cargo. Mínimo necessário para se manter no cargo.
Meta individual com a lente do indivíduo. Porque a pessoa escolheu estar na Viasoft. Qual a meta pessoal para a vida. Qual a sua declaração de Sucesso?
Como a Viasoft pode ajudar o indivíduo a precificar esse sonho?
Você não consegue dar o que não tem!
Pessoas não precificam o sonho porque é mais fácil ficar sonhando!
Accountability
é pensar e agir como dono e entregar resultados excepcionais.
Como as demais virtudes morais, Accountability não é nata, precisa ser ensinada. Ela neutraliza o modelo mental de dar desculpas – “Desculpability”.
O mundo corporativo é quem tem mais feito o papel de ensinar Accountability para as pessoas.
Você é o dono da sua carreira!