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capítulo 2 del libro de Comportamiento del Consumidor de Solomon - LOS…
capítulo 2 del libro de Comportamiento del Consumidor de Solomon - LOS CONSUMIDORES COMO INDIVIDUOS
INTRODUCCIÓN
DEFINICION
Se refiere al proceso que los individuos o grupos emplean para seleccionar, comprar, usar o disponer de productos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos. Este campo de estudio se interesa en entender las motivaciones detrás de las decisiones de compra y cómo se llevan a cabo estas decisiones.
IMPORTANCIA
Comprensión de Necesidades y Deseos
Ayuda a las empresas a entender las necesidades y deseos de los consumidores, permitiendo la creación de productos y servicios que satisfagan mejor estas demandas.
Segmentación del Mercado
Facilita la identificación de segmentos de mercado específicos, lo que permite a las empresas dirigir sus esfuerzos de marketing de manera más efectiva y eficiente.
Desarrollo de Estrategias de Marketing
Proporciona información crucial para desarrollar estrategias de marketing, incluyendo la mezcla de productos, precios, distribución y promociones, que se alineen con las preferencias y comportamientos de los consumidores.
Mejora de la Experiencia del Cliente
Ayuda a las empresas a mejorar la experiencia del cliente al entender mejor sus expectativas y comportamientos, lo que puede conducir a una mayor satisfacción y lealtad del cliente.
Innovación y Desarrollo de Productos
Informar sobre nuevas oportunidades de mercado y tendencias emergentes, guiando la innovación y el desarrollo de nuevos productos que respondan a las cambiantes preferencias del consumidor.
Competitividad
Permite a las empresas mantenerse competitivas al anticipar y responder a los cambios en el comportamiento del consumidor más rápidamente que sus competidores.
Responsabilidad Social y Ética
Contribuye a la adopción de prácticas de marketing más éticas y socialmente responsables al comprender mejor el impacto de las estrategias de marketing en la sociedad y en los consumidores individuales.
Aprendizaje y Memoria
Teorías del aprendizaje
Condicionamiento operante
Aprendizaje basado en las consecuencias de una conducta, ya sean refuerzos o castigos.
Aprendizaje cognitivo
Enfatiza el papel del pensamiento y la comprensión.
Condicionamiento clásico
Aprendizaje basado en la asociación de un estímulo neutral con uno significativo.
Procesos de memoria
Codificación
Proceso de convertir información en una forma que se pueda almacenar en la memoria.
Almacenamiento
Retención de información a lo largo del tiempo.
Recuperación
Proceso de recordar información almacenada.
PERCEPCIÓN
Factores que influyen en la percepción
Características del estímulo
Tamaño, color, posición, y novedad.
Características del individuo
Experiencias previas, expectativas, y estado emocional.
Implicaciones de la percepción en el marketing
Las percepciones pueden influir en cómo se recibe un producto o marca. Las estrategias de marketing deben considerar cómo los consumidores perciben los mensajes y productos.
Proceso de percepción
Exposición
La manera en que los consumidores encuentran estímulos a través de sus sentidos.
Atención
La asignación de capacidad de procesamiento a esos estímulos.
Interpretación
La asignación de significado a los estímulos atendidos.
Actitudes
Componentes de las actitudes
Cognitivo
Creencias y pensamientos sobre un objeto.
Afectivo
Sentimientos y emociones hacia un objeto.
Conductual
Intenciones o comportamientos hacia un objeto.
Formación y cambio de actitudes
Teoría de la disonancia cognitiva
La incongruencia entre creencias y comportamientos causa incomodidad, motivando el cambio de actitud.
Teoría de la acción razonada
Las actitudes y las normas subjetivas influyen en las intenciones y comportamientos.
Autoconcepto y Personalidad
Definición de autoconcepto
Autoimagen
Cómo se percibe uno mismo.
Autoestima
Evaluación emocional de uno mismo.
Teorías de la personalidad
Teoría de los rasgos
Describe la personalidad en términos de características estables.
Teoría psicoanalítica
Basada en la obra de Freud, enfatiza la influencia de los impulsos inconscientes y las experiencias de la infancia.
Implicaciones para el Marketing
Estrategias de segmentación y posicionamiento
Desarrollo de estrategias que segmenten el mercado en grupos homogéneos y posicionen los productos para satisfacer las necesidades específicas de esos segmentos.
Adaptación del marketing mix a los diferentes perfiles de consumidores
Ajuste de los elementos del marketing mix (producto, precio, plaza y promoción) para atraer y satisfacer mejor a los distintos perfiles de consumidores identificados a través del estudio del comportamiento del consumidor.
Influencia Social y Referencias
Grupos de referencia y normas sociales
Influencia de grupos de referencia primarios y secundarios.
Rol de los líderes de opinión.
Marketing viral y boca a boca
Estrategias para fomentar el marketing boca a boca.
Cultura y subcultura
Impacto de la cultura en el comportamiento del consumidor.
Subculturas y su relevancia en el marketing.