1 Консультация Лена психолог
Исследование
Шаги
- Составление списка потенциальных респондентов
- Подготовка лид-магнита исходя из понимания их личных ситуаций и запросов
- Подготовка вопросов для исследования
- Составление оффера для приглашения на интервью или опрос
- Проведение исследования
- Подведение итогов + подсчет + выводы по анализу
- Анализ конкурентов. Не все психологи, а те, кто работает со схожими запросами, с той же аудиторией и в том же центовом сегменте.
Важно понять:
- какие продукты они предлагают
- как выглядят их воронки
- посмотреть как происходит их продажа и понять чего не хватает клиенту
Ссылки на созвоны
Задачи
Мы отбираем респондентов, согласно выбранному сегменту. Кроме возраста мы можем выделить и другие данные.
Сфера занятости (найм, бизнес, творческие профессии), запрос, семейное положение и тд.
Варианты лид-магнита
Я рекомендую всех респондентов сразу выписывать в формате кейсов. То есть кроме запроса указывать результат, проделанные действия, длительность работы, возможность получить отзыв.
Статья
Видеоурок
Гайд
Чек-лист
Вебинар
Интенсив или марафон
Разбор
Как выбрать
Как создать
Степень личного вовлечения
Количество респондентов
Как долго он будет служить?
Степень лояльности аудитории, где этот фактор влияет на то, сколько времени они готовы нам уделить
Исходя из совокупности наших знаний про аудиторию из списка респондентов - мы знаем их запрос и положение.
Например, женщины 50+, владелицы мелкого и среднего бизнеса, в разводе или большие трудности в браке. Самый популярный запрос - вернуть тепло в семью или найти сильного мужчину.
На основании этих знаний и опыта, мы составляем маршрут, как нужно работать с этим запросом.
Разобраться в себе - принять реальность - понять, а точно ли возможно восстановить отношения - принять решение и начать делать 1,2,3
Это само по себе уже может быть чек-листом
А можно каждый из этих этапов раскрыть чуть более подобно и сделать вебинар на эту тему.
А можно каждую тему раскрыть подробно и включить подходящие практики, выделить для каждой из них день и провести интенсив на 2-4 дня и тд
Самое главное при наполнении вопросами интервью или опросника - это четко понимать для чего мы задаем конкретный вопрос, как мы будем использовать ответы на него.
Для примера таблица нашего с тобой интервью
Важно не задавать вопросы о том, что мы уже знаем, или задавать их в короткой форме да/нет или просто вариантов ответа.
Например, если ключевой запрос нашего сегмента связан с реализацией - мы можем задать вопрос "какое одно из направлений работы над собой для тебя самое важное прямо сейчас?" с вариантами ответа "увеличение дохода / реализация и поиск своего места / отношения и/или брак / преодоление кризиса"
Формулируя вопросы для интервью, мы создаем их так, что бы ответ на этот вопрос почти наверняка давал возможность задать уточняющие вопросы, то есть углубиться.
Мы не можем подготовить эти вопросы заранее, потому что у всех ответы индивидуальны, но нам мало получить первый слой ответа. Чаще всего он отстраненный и поверхностный, а нам важно понять что человек думает на этот счет и какими именно словами он говорит.
ВАЖНО!
Вопросы приведенные в анкетах направленны по большей мере на создание продукта и предложения.
Примеры вопросов для опроса (так же можно использовать и в интервью)
Вопросы для опроса коуч/фотограф
Какие ваши главные трудности в фотографии?
Какие ваши главные трудности в жизни и самочувствии?
Ваша самая большая и достижимая цель в жизни?
Как будете чувствовать себя, когда достигнете этой цели?
Чем на ваш взгляд я могу быть вам полезна?
Если бы вы попали ко мне на бесплатный разбор - каким был бы ваш запрос?
Почему вам нравится фотографировать?
Почему вы на меня подписаны?
Какая ваша основная деятельность?
Какой ваш средний месячный доход?
Статья про составление офферов + 20 формул оффера
Главные столпы афера + примеры
Полезность. Для чего продукт нужен целевой аудитории.
«Избавьтесь от тревоги / приведите отношения в гармонию / обретите смелость для открытия своего дела»
Уникальность. Чем предложение лучше, по сравнению с конкурентами.
«Не копаюсь месяцами в вашем прошлом, а работаю с настоящим / Быстрый рост, без насилия над психикой»
Прицельность. Измеримая выгода клиента.
«Уйти с бесящей работы и заработать первые 50.000 на любимом деле / Обрести опору на себя и перестать тратить 10.000 каждый месяц на психолога / Научись не поддаваться прокрастинации и работать минимум по 6 часов в день»
Срочность. Ограничение во времени или местах + призыв к действию
«Предложение действует до 20 июня, не упусти свой шанс забирай свой бонус / всего 10 мест, напиши "бонус" и забирай своё»
Обязательно структурировать.
Если это интервью и удобнее записывать от руки - это важно перенести в цифровой формат тк таким образом ы сильно облегчаем себе дальнейший манипуляции с данными
Если это опрос - подготовить форму в которой результаты опроса сразу будут структурированы. Например Гугл-формы
С распределением респондентов по времени не должно быть проблем тк это твой профессиональный навык
Во время проведения интервью важно не давать человеку ветки размышлений, наша задача услышать полностью его точку зрения и мысли.
Тут так же важны и конкретные формулировки, которыми говорит респондент. Дословное цитирование болей и трудностей часто вызывает у людей "ВАУ-эффект"
Мы будем это использовать в прогреве, аферах, продающих мероприятиях
Исследование мы проводим, что бы понять конкретные цифры, поэтому нам важно получить наиболее конкретное количество групп и ответов в них.
То есть, когда мы задаем вопрос про трудности в жизни, мы получаем некоторые группы. Например: личная жизнь, финансы, реализация, отношения с собой
И на этапе подсчета нам не важны формулировки, а сами ответы
В личной жизни это может быть "давно нет отношений / холод в браке / погрязла в быту"
Нам важно получить конкретные цифры
Например:
У группы с приоритетом личные отношения 2 ответа "нет отношений" / 1 ответ "холод в браке" / 3 ответа "погрязла в быту"
Чем больше сегментов мы создадим, тем более персонифицированным будет наше предложение.
Этап исследования и анализа аудитории - это 70% успеха и работы, поэтому не следует экономить время и силы тут.
Каждый новый сегмент позволяет нам образу придать форму конкретного человека.
Пример рассчетов после опроса психолог
ФОРМИРУЯ ВОПРОСЫ С ЦЕЛЬЮ ПРОДВИЖЕНИЯ, КРОМЕ БОЛЕЙ И ЦЕННОСТЕЙ НАМ ВАЖНО КАК МОЖНО БОЛЬШЕ УЗНАТЬ ПРО ИХ ИНФОПОЛЕ
КТО ДЛЯ НИХ АВТОРИТЕТ, НА ЧЬИ МНЕНИЯ ОНИ ОПИРАЮТСЯ, НА КОГО ПОДПИСАНЫ, ЧТО СМОТРЯТ
ЭТО НАМ ПОМОЖЕТ В ОПРЕДЕЛЕНИИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КАНАЛОВ ТРАФИКА
Когда мы проведем подсчеты - мы выделяем по очереди из каждого вопроса самые популярные сегменты.
Когда мы понимаем, что группа ответов "реализация" однозначный лидер, за ней следует "личные отношения", а остальные вместе занимают 15-20% ответов - мы углубляемся именно в эти 2 группы ответов
Далее в каждой группе мы так же группируем ответы и фиксируем свое внимание на лидирующих 2-3 из них
Тут мы закрепляем каждый вопрос выводом. Посмотрев на сегменты, которые у нас получились задаем себе вопрос "что это значит?"
Например, если у нас большинство ответило, что владеют мелким бизнесом - что это значит?
Наверняка, если они хорошо зарабатывают - они очень много работают и довольно много стрессуют, мало внимания уделяют семье и близким, а так же личному отдыху. Не факт, что радикально, но меньше чем хотелось бы времени, больше стресса, чем у наймита и тд.
Кроме того формулируя выводы - мы применяем свои знания об этих группах людей, кроме того, что они сказали сами.
Из опыта - мы понимаем какие сложности идут впридачу с тем, что они назвали.
Например: ответ "холод в браке" чаще всего за собой тянет неуверенность в себе, скованность, а у этого есть некие свои корни из детства и тд.
На этом этапе мы даем себе советы по работе с этим сегментом, поэтому важно зафиксировать все, что мы можем применить к этому сегменту.
Например, наверняка холодный отец, а мать наоборот сдувала пылинки, не понимали в детстве и особо любили за хорошие оценки.
Они особо хотят, что бы их ценили, стараются всем угодить, а когда сталкиваются с собственной неидеальностью или неприятием окружающих - впадают в большой стресс.
Чем больше совпадений с конкурентом будет тем более качественное понимание его предложения мы получим
Иногда сложно найти такого же эксперта как мы. Что бы и образ человека был похож с нами, и подход в работе, и возраст целевой аудитории, и их запрос, и каналы трафик и площадки для блога.
Но чем больше из таких критериев совпадает - тем точнее наши наблюдения.
Если психолог например так же как и мы в КПТ и работает с тем же запросом, что и мы, например с личной жизнью - нам будет полезно взглянуть на его воронку. Какие темы он раскрывает, какие продукты может предложить, но если возраст его аудитории отличается от нашей - методы продаж и распределение приоритетов может сильно отличаться. Для кого-то предпочтительнее личный контакт и близкая беседа, а кто-то хочет быть чуть больше пассивным слушателем и по необходимости задать вопрос.
Примеры с выводами
Если есть кто-то подходящий среди психологов за кем мы наблюдаем - в идеале вспомнить как о нем узнали и подписались, с мероприятия или рекламы в соцсетях или другими путями.
Далее оценить шапку блога, оценить закрепленные посты и навигацию.
Понять на какие следующие шаги нас толкает блог, в какие цепочки нас заводит.
Например мы были на мероприятии и подписались на эксперта, а в шапке профиля написано, что она помогает увеличивать свой доход при помощи работы со страхами и подробно в закрепленных
В этих закрепленных рассказано про несколько техник работы со страхами и там же предложение получить подробный гайд по выполнению этих техник.
В этих гайдах мы узнаём, что она раз в месяц проводит прямые эфиры на которых лично выполняет техники с участниками.
А во время проведения вебинара мы узнаем о большой программе наставничества, которая идет несколько месяцев и комплексно прорабатывает страхи и учит не выбираться из ямы страхов, а уже не заходить в них и на основании этого строить свое дело
Дойти до конца воронки, увидеть где заканчивается серия бесплатных чтений, пользы и переходов. Где появляется первая продажа, как она происходит, сразу ли кто-то подключается лично или продажи зашиты внутри продуктов?
В идеале провалиться дальше низкочекового продукта и посмотреть что будет предложено дальше
Видеоурок про создание лид-магнитов и трипваеров
Важно спрашивать у респондентов о том, за кем они наблюдают или какие каналы их интересуют, что бы иметь возможность вычленить из этого списка конкурентов и проанализировать их
- Составить список потенциальных респондентов
- Описать их в формате кейсов
Таблица для работы
- Лид магнит
Тема
Формат
Важные вопросы для создания
- На сколько много времени нам готова уделить аудитория
- Как сильно ты готова вовлекаться в отдачу обязательств по нему
- Сколько респондентов для интервью? Сколько человек необходимо будет пропустить через себя?
- Как долго он будет служить?
- Ознакомиться с представленными примерами опросов и интервью
Вопросы для коуча+фотографа
ФОРМИРУЯ ВОПРОСЫ С ЦЕЛЬЮ ПРОДВИЖЕНИЯ, КРОМЕ БОЛЕЙ И ЦЕННОСТЕЙ НАМ ВАЖНО КАК МОЖНО БОЛЬШЕ УЗНАТЬ ПРО ИХ ИНФОПОЛЕ
КТО ДЛЯ НИХ АВТОРИТЕТ, НА ЧЬИ МНЕНИЯ ОНИ ОПИРАЮТСЯ, НА КОГО ПОДПИСАНЫ, ЧТО СМОТРЯТ
ЭТО НАМ ПОМОЖЕТ В ОПРЕДЕЛЕНИИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КАНАЛОВ ТРАФИКА
Какие ваши главные трудности в фотографии?
Какие ваши главные трудности в жизни и самочувствии?
Ваша самая большая и достижимая цель в жизни?
Как будете чувствовать себя, когда достигнете этой цели?
Чем на ваш взгляд я могу быть вам полезна?
Если бы вы попали ко мне на бесплатный разбор - каким был бы ваш запрос?
Почему вам нравится фотографировать?
Почему вы на меня подписаны?
Какая ваша основная деятельность?
Какой ваш средний месячный доход?
- Составить списком вопросы задавая к ним свои вопросы.
Для чего мы задаем конкретный вопрос?
Как мы будем использовать ответы на него?
- Отправить готовый блок информации мне на проверку + обработку
- Корректировка + подготовка оффера
- Рассылка и назначение интервью
- Проведение интервью и оцифровка результатов
- Структурировать и подсчитать результаты
- Определить ключевые сегменты
- Каждому ответу в сегменте задаем вопрос "что это для нас значит?"
- К каждой группе добавляем описание из своего опыта. Вносим свои экспертные заметки, касаемо этой группы людей.
- Следующие задачи связаны с воронками и анализом конкурентов, сюда их не вношу