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Capítulo 5: Las cinco estrategias competitivas genéricas: ¿Cuál emplear?,…

- - - - Obtener una ventaja de costos bajos sobre los rivales se consigue al superarlos en la búsqueda de formas de desempeñar actividades de la cadena de valor de manera más rápida, precisa y rentable.
  - - - Los compradores incurren en costos bajos al cambiar sus adquisiciones de un vendedor a otro.
      - Los compradores son grandes y tienen un significativo poder de negociación para bajar los precios.
      - La mayoría de los compradores usa el producto de la misma forma.
      - Los recién llegados a la industria emplean los precios bajos de introducción para atraer compradores y construir una base de clientes.
      - Hay pocas maneras de lograr una diferenciación de producto que tenga valor para los compradores.
      - Los productos de los vendedores rivales son en esencia idénticos y están disponibles con cualquiera de los vendedores.
      - La competencia de precios entre los vendedores rivales es especialmente vigorosa
  - - - Hacer un mejor trabajo que los rivales en el desempeño de las actividades de la cadena de valor de forma más rentable.
      - Renovar la cadena de valor general de la empresa para eliminar o evitar algunas actividades generadoras de costos.
    - - Un impulsor de costo
        
        Es un factor con una fuerte influencia en los costos de una empresa
      - Medidas para manejar los costos mejor
        
        Mejorar la eficiencia de la cadena de suministro.
        
        Usar insumos de menor costo en tanto no implique un sacrificio demasiado grande en calidad.
        
        Tratar de operar las instalaciones a toda su capacidad.
        
        Usar el poder de negociación de la empresa con los proveedores u otros actores en el sistema de la cadena de valor para obtener concesiones.
        
        Usar sistemas de comunicación y tecnología de la información para alcanzar eficiencias operativas.
        
        Adoptar tecnología avanzada de producción y de diseño de productos para mejorar la eficiencia general.
        
        Estar alerta ante las ventajas de costos de contratación externa e integración vertical.
        
        Motivar a los empleados mediante incentivos y cultura corporativa
        
        Aprovechar por completo los efectos de la curva de aprendizaje/experiencia.
        
        Esforzarse por aprovechar todas las economías de escala disponibles.
    - - Planteamientos para modernizar el sistema de la cadena de valor
        
        Eliminar a los distribuidores con la venta directa a los clientes.
        
        Coordinarse con los proveedores para evitar la necesidad de desempeñar ciertas actividades de la cadena de valor, agilizar su desempeño o incrementar de alguna otra manera la eficiencia general.
        
        Reducir el manejo de materiales y los costos de envío al hacer que los proveedores ubiquen sus plantas o almacenes cerca de las instalaciones de la empresa.
  - - - Una empresa de costos bajos está en la mejor posición de ganar la preferencia de los compradores sensibles al precio, de fijar el nivel mínimo en el precio de mercado y aún así obtener una ganancia.
      - El producto que ofrece una empresa de costos bajos siempre debe contener los atributos suficientes para que sea atractivo a los compradores potenciales; el precio bajo, por sí solo, no siempre es importante para ellos.
    - - No genera mayores ganancias totales a menos que el aumento de ventas totales exceda el de los costos totales.
    - - Optar por las rutas de las ventajas de costos para conservar una titularidad
      - Obsesionarse con la reducción de costos
      - Quedar atrapado en una carrera agresiva de descuentos de precios y terminar con una rentabilidad menor
- - - - Se basa en atributos tangibles o intangibles
      - Las características fáciles de copiar no generan una ventaja competitiva sustentable.
    - - Incorporar atributos al producto y características para el usuario que reduzcan los costos generales del comprador por usar la mercancía de la empresa.
      - Incorporar características tangibles que aumenten la satisfacción del cliente con el producto, como sus especificaciones, funciones y estilo.
      - Incorporar características intangibles que aumenten la satisfacción del comprador de formas no económicas.
      - Promover el valor del producto de la empresa a los compradores.
  - - - Las necesidades y usos del producto por parte del comprador son diversos
      - Hay muchas formas de diferenciar el producto o servicio y muchos compradores las perciben y valoran.
      - Pocas empresas rivales siguen un planteamiento semejante de diferenciación.
      - El cambio tecnológico es veloz y la competencia gira en torno a las características del producto que evolucionan con rapidez.
  - - - Es un factor que ejerce un fuerte efecto diferenciador.
    - - Procurar actividades de IyD para producción.
      - Esforzarse por la innovación y los avances tecnológicos.
      - Procurar mejoras continuas de calidad.
      - Mejorar el servicio al cliente o añadir más servicios.
      - Aumentar la intensidad del marketing y las actividades de ventas.
      - Buscar insumos de alta calidad.
      - Esforzarse por crear productos con características, diseño y desempeño superiores.
      - Mejorar las habilidades, conocimientos y experiencia de los empleados mediante actividades de administración de recursos humanos.
    - - Cambios al:
        
        Coordinarse con los proveedores para satisfacer mejor las necesidades del cliente.
        
        Coordinarse con los aliados del canal para mejorar las percepciones de valor por parte de los clientes.
  - - - La estrategia de diferenciación de la empresa produzca una recepción indiferente en el mercado.
      - Los competidores pueden copiar con rapidez la mayoría o todos los atributos atractivos del producto que lanza una empresa.
      - El gasto excesivo en las acciones para diferenciar el producto, lo que afecta la rentabilidad.
    - - Añadir demasiados atributos de lujo y características adicionales de modo que el producto exceda las necesidades y modos de uso de los compradores.
      - Aumentar demasiado el precio.
      - Ser tímido y no esforzarse por abrir brechas significativas de calidad, servicio o desempeño en las características respecto de los productos de los rivales.
    - - Toda característica diferenciadora que funcione bien es un imán que atrae a los imitadores, aunque los esfuerzos por copiarla no siempre dan buen resultado.
    - - El exceso de diferenciación y de precio
      - Una estrategia de costos bajos vence a una de diferenciación cuando los compradores están satisfechos con un producto básico y no crean que los atributos extra valgan el precio mayor.
  - - - Fijar un precio mayor por su producto.
      - Aumentar las ventas unitarias
      - Obtener lealtad del comprador hacia su marca