Hành vi mua hàng
của tổ chức
Mua sp/dv
để sản xuất, bán lại, cho thuê lại
để tạo ra lợi nhuận
Thị trường tổ chức
Thị trường công nghiệp
Thị trường người bán lại
Thị trường các CQCP
Quá trình SXKD
MMTB
Phụ tùng
NVL
Nhiên liệu
Mua sp bán lại
để kiếm lời
Distributor
Wholesaler
Retailer
mua, thuê n~ mặt hàng
cần thiết để thực hiện
các chức năng theo sự
phân công của CP
Bộ ban ngành
Cơ quan hành chính
Tổ chức quân sự
Kết cấu thị trường
và đặc tính của cầu
Cầu phái sinh
Khối lượng giao dịch
Số lượng
Sự co giãn của cầu
Không nhiều bằng NTD
Xuất phát từ cầu đối với 1 hàng hóa khác
Lớn
Không co giãn
Bản chất
của đơn vị mua
Chuyên nghiệp hơn
Nhiều ng tham gia vào
tiến trình mua hàng
Những người t.gia vào
tiến trình mua hàng
Người sd
Người ảnh hưởng
Người mua
Người quyết định
Thành viên trong DN
Khởi xướng, đề xuất mua
Đưa ra các quy cách về sp
Chuyên gia tư vấn
Bộ phận kỹ thuật
giúp xđ loại sp
Có thẩm quyền
của tổ chức mua
QĐ lựa chọn mặt hàng
Lựa chọn NCC
Điều kiện mua hàng
Có thẩm quyền lựa chọn
hoặc thông qua NCC cuối cùng
Các yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua hàng
của tổ chức
Các YT môi trường
Các YT tổ chức
Các YT mang tính
QH cá nhân
Các YT cá nhân
Phát triển KTCT
Đối thủ cạnh tranh
Văn hóa
Điều kiện cung ứng
Công nghệ
Mục tiêu
Chính sách
Quy trình
Cơ cấu tổ chức
Hệ thống
Thẩm quyền
Sự thông cảm
Địa vị
Sức thuyết phục
Tuổi tác
Học vấn
Vị trí làm việc
Tính cách cá nhân
Quan điểm chấp nhận rủi ro
Các loại
quyết định mua
Mua mới
Mua lặp lại không thay đổi
Mua lặp lại
có điều chỉnh
Mua lần đầu tiên
QĐ nhiều loại t.tin
trước khi mua hàng
tính năng
quy cách sp
giá cả
ĐK cung ứng
Nhà cung cấp
Tiến trình ra quyết định
mua hàng của tổ chức
Nhận biết
vấn đề
Phát họa
tổng quát NC
XĐ chi tiết
Kỹ thuật sp
Tìm kiếm NCC
Đề nghị
chào hàng
Lựa chọn NCC
Lập ĐĐH
Đánh giá
hiệu quả
Nhu cầu về sp/dv
phục vụ SXKD
XĐ đặt tính và KL
hàng cần mua
Bên trong:
DN
Bên ngoài:
Khách hàng
Tổ chức triển khai
n~ chi tiết KT của
sp cần mua
Uy tín
Chất lượng
Giá cả
DV
Thanh toán
Yêu cầu NCC gửi
đề nghị chào hàng,
catalogue, hàng mẫu,
bảng báo giá hoặc trình bày
Chi tiết KT
K.lượng & giá cả
T.gian giao hàng
PT thanh toán
DV sau mua hàng
Mức độ hài lòng
Mua tiếp
Điều chỉnh
Không mua nữa
Tối ưu nhất