Hành vi mua hàng
của tổ chức

Mua sp/dv
để sản xuất, bán lại, cho thuê lại
để tạo ra lợi nhuận

Thị trường tổ chức

Thị trường công nghiệp

Thị trường người bán lại

Thị trường các CQCP

Quá trình SXKD

MMTB

Phụ tùng

NVL

Nhiên liệu

Mua sp bán lại
để kiếm lời

Distributor

Wholesaler

Retailer

mua, thuê n~ mặt hàng
cần thiết để thực hiện
các chức năng theo sự
phân công của CP

Bộ ban ngành
Cơ quan hành chính
Tổ chức quân sự

Kết cấu thị trường
và đặc tính của cầu

Cầu phái sinh

Khối lượng giao dịch

Số lượng

Sự co giãn của cầu

Không nhiều bằng NTD

Xuất phát từ cầu đối với 1 hàng hóa khác

Lớn

Không co giãn

Bản chất
của đơn vị mua

Chuyên nghiệp hơn

Nhiều ng tham gia vào
tiến trình mua hàng

Những người t.gia vào
tiến trình mua hàng

Người sd

Người ảnh hưởng

Người mua

Người quyết định

Thành viên trong DN

Khởi xướng, đề xuất mua
Đưa ra các quy cách về sp

Chuyên gia tư vấn
Bộ phận kỹ thuật

giúp xđ loại sp

Có thẩm quyền
của tổ chức mua

QĐ lựa chọn mặt hàng
Lựa chọn NCC
Điều kiện mua hàng

Có thẩm quyền lựa chọn
hoặc thông qua NCC cuối cùng

Các yếu tố ảnh hưởng
đến hành vi mua hàng
của tổ chức

Các YT môi trường

Các YT tổ chức

Các YT mang tính
QH cá nhân

Các YT cá nhân

Phát triển KTCT

Đối thủ cạnh tranh

Văn hóa

Điều kiện cung ứng

Công nghệ

Mục tiêu

Chính sách

Quy trình

Cơ cấu tổ chức

Hệ thống

Thẩm quyền

Sự thông cảm

Địa vị

Sức thuyết phục

Tuổi tác

Học vấn

Vị trí làm việc

Tính cách cá nhân

Quan điểm chấp nhận rủi ro

Các loại
quyết định mua

Mua mới

Mua lặp lại không thay đổi

Mua lặp lại
có điều chỉnh

Mua lần đầu tiên

QĐ nhiều loại t.tin
trước khi mua hàng

tính năng

quy cách sp

giá cả

ĐK cung ứng

Nhà cung cấp

Tiến trình ra quyết định
mua hàng của tổ chức

Nhận biết
vấn đề

Phát họa
tổng quát NC

XĐ chi tiết
Kỹ thuật sp

Tìm kiếm NCC

Đề nghị
chào hàng

Lựa chọn NCC

Lập ĐĐH

Đánh giá
hiệu quả

Nhu cầu về sp/dv
phục vụ SXKD

XĐ đặt tính và KL
hàng cần mua

Bên trong:
DN

Bên ngoài:
Khách hàng

Tổ chức triển khai
n~ chi tiết KT của
sp cần mua

Uy tín
Chất lượng
Giá cả
DV
Thanh toán

Yêu cầu NCC gửi
đề nghị chào hàng,
catalogue, hàng mẫu,
bảng báo giá hoặc trình bày

Chi tiết KT
K.lượng & giá cả
T.gian giao hàng
PT thanh toán
DV sau mua hàng

Mức độ hài lòng
Mua tiếp
Điều chỉnh
Không mua nữa

Tối ưu nhất