Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Процес підготовки та здійснення особистого продажу. Характеристики…
Процес підготовки та здійснення особистого продажу. Характеристики основних етапів
Процес підготовки та здійснення особистого продажу - це послідовність дій, які виконує торговельний агент під час продажу товарів
Етапи процесу продажу:
Вивчення ринку
Підготовка
Заслуговування сприятливого ставлення клієнта
Проведення презентації
Подолання заперечень
Завершення продажу
Зміст етапів процесу продажу
Перший етап - пошук і оцінка потенційних покупців є підготовчим
Другий етап - попередня підготовка до візиту - також може бути віднесений до підготовчої стадії
Послідовність планування дій з підготовки візиту та встановлення контакту передбачає такі етапи:
визначення мети візиту;
вибір способу встановлення контакту;
визначення зручного часу і місця зустрічі;
визначення загального стратегічного підходу до клієнта
Мета, яку продавець ставить, готуючись до контакту, може бути різною. Як правило, це:
отримання інформації про клієнтів (хто вони, їх фінансовий стан, які їхні потреби);
підвищення рівня поінформованості клієнта про компанію, продукцію тощо
Розрізняють наступні основні способи:
письмовий (листування);
зв'язок телефоном;
Третій етап особистого продажу - підхід до клієнта і встановлення контактів, передбачає зустріч продавця з покупцем і є стартом подальших відносин зі споживачем
Розрізняють наступні методи встановлення контактів:
так званий "холодний" контакт, при якому продавець на основі ретельної підготовки самостійно встановлює контакт;
на підставі рекомендацій;
на основі організації презентацій та семінарів
Четвертий і п’ятий етапи, - виявлення проблем клієнта і висування торгової пропозиції та демонстрація, - надзвичайно тісно пов'язані між собою
Передостанній етап процесу продажу - завершення переговорів та укладання угоди - етап, на якому продавець отримує від покупця замовлення на поставку продукці
Процес завершення - це процес укладення угоди, при якому необхідно допомогти потенційним клієнтам прийняти рішення, яке принесе їм вигоду
Способи завершення персонального продажу:
спосіб "можливого" завершення
спосіб "техніка вибору"
Ефективна торгівля не закінчується одразу після отримання замовлення. Обслуговування після продажу, супроводження угоди -останній етап процесу продажу, при якому торговий агент після завершення переговорів та укладення угоди, робить все для того, щоб задовольнити покупця і зав'язати з ним довготривалі стосунки