Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

CHƯƠNG 4: QUẢN LÝ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG - Coggle Diagram

- - - - Nhu cầu nhân sự bán hàng: là số lượng nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng theo từng chức danh bán hàng ở một thời điểm nhất định
      - Xác định nhu cầu nhân sự bán hàng: là hoạt động nhằm xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng.
    - - Mục tiêu BH của DN
      - KHBH của DN
      - Quy mô đội ngũ BH hiện có
      - Năng suất lao động bình quân
      - Tầm hạn quản lý của NQT BH
      - Quỹ lương dành cho công tác bán hàng
      - Định mức bán hàng
    - - PP định lượng theo xu hướng:
        
        Lựa chọn và thống kê 1 số tiêu chuẩn (doanh số, năng suất lao động...) + số lượng chức danh đội ngũ bán hàng (NVBH, cửa hàng trưởng,..)
        -> Xu hướng đội ngũ BH tăng hay giảm, với tỉ lệ bao nhiêu
        => Xác định quy mô đội ngũ BH trong tương lai.
      - PP "khối lượng công việc":
        
        B1: Xác định tổng số KH = KH mới sẽ tiếp cận + KH hiện có
        
        B2: XĐ tổng số lần giao dịch BH trong kỳ
        
        B3: XĐ khả năng bán hàng của 1 nv trong kỳ
        
        B4: XĐ số nhân viên BH cần thiết
        
        B5: XĐ số giám sát BH
        
        B6: XĐ số Giám đốc BH
        
        B7: XĐ tổng số nhân sự đội ngũ BH
  - - - Tổ chức theo khu vực địa lý:
        
        KN: Là cách thức tổ chức đội ngũ BH theo sự phân chia lãnh thổ (vùng, miền, địa phương)
        
        Đặc điểm: NQT BH toàn quyền quyết định trong khu vực mình phụ trách.
        
        Ưu: Tiết kiệm chi phí; HH phù hợp nhu cầu KH theo khu vực; Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận BH trong mỗi khu vực; NQT dễ quản lý + nhân viên rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến.
        
        Nhược: Giữa các khu vựa ko có sự liên kết; Tốn kém tài chính và nhân lực;...
        
        Các chức danh: ...
      - Tổ chức theo SP:
        
        KN: Mô hình tổ chức đội ngũ bán hàng theo SP (ngành hàng, mặt hàng kd) là cách thức tổ chức đội ngũ bán hàng dựa vào tính chất, đặc điểm SP hoặc ngành hàng kinh doanh của DN.
        
        DD: Mô hình này chia đội ngũ BH thành các "nhánh", mà mỗi một nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ HĐBH theo một mặt hàng, ngành hàng nhất định
        
        Mô hình:
        
        Ưu: NVBH có hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm + DN tận dụng và ptr những NVBH giỏi kiến thức chuyên môn và năng khiếu BH
        
        Nhược: NCBH chỉ có thể bán sp mình phụ trách mà thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác của DN; Chi phí và giá thành sp tăng do sd các chuyên gia hoặc phương tiện công nghệ cao + khó khăn trong công tác qtri nhân sự.
      - Tổ chức theo KH
      - Tổ chức hỗn hợp
    - - Căn cứ bên trong DN
        
        Đặc điểm SP, DV
        
        Chiến lược kinh doanh của DN
        
        Khả năng tài chính của DN
        
        Tình hình nhân sự và năng lực của đội ngũ BH
        
        Các căn cứ khác: điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, điều kiện kho bãi, khả năng công nghệ,...
      - Căn cứ bên ngoài DN
        
        Đối thủ cạnh tranh
        
        Khách hàng
        
        Các đối tác
        
        Các căn cứ khác: môi trường kinh tế; chính trị - pháp luật; yếu tố công nghệ...
- - - - Đào tạo đội ngũ BH được hiểu là quá trình cung cấp kiến thức, hoàn thiện kỹ năng và rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp cho đội ngũ BH để họ hoàn thành công việc được giao.
      - Gồm:
        
        Đào tạo hội nhập
        
        Đào tạo chuẩn hoá chức danh
        
        Đào tạo thăng tiền
    - - Ở góc độ xã hội, giúp tạo ra đội ngũ bán lao động có tay nghề, có kiến thức, kỹ năng, thái độ và phẩm chất nghề nghiệp phù hợp. Góp phần giúp nâng cao dân trí, giảm tỷ lệ thất nghiệp, nâng cao mức sống và thu nhập.
      - Ở góc độ người lao động, ĐNBH được nâng cao năng lực, trình độ nghề nghệ -> đạt doanh số cao hơn, nâng cao thu nhập và mức sống
      - Ở góc độ DN, giúp nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững cho DN.
  - - - Nội dung của KH đào tạo:
        
        Các chương trình, KH đào tạo chi tiết
        
        Các hình thức đào tạo đội ngũ BH
        
        Các PP đào tạo
        
        Các nội dung đào tạo
        
        Ngân sách đào tạo
      - Căn cứ xây dựng:
        
        Mục tiêu và chiến lược phát triển của DN mỗi thời kỳ
        
        Nhu cầu đào tạo ĐNBH mỗi thời kỳ
        
        Mục tiêu và các kế hoạch khác của quản trị nhân lực
        ...
    - - Triển khai đào tạo đội ngũ BH bên trong DN
      - Triển khai đào tạo đội ngũ BH bên ngoài DN
    - - Đánh giá KQ học tập của học viên
      - Đánh giá KQ thực hiện công việc của học viên sau đào tạo
      - Đánh giá KQ đào tạo đội ngũ bán hàng của DN
- - - - Là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho đội ngũ BH để họ có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao, qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu BH và mục tiêu chung của DN
    - - Đối với đội ngũ BH: kích thích được nhân viên làm việc hăng say, tích cực, có nhiều sáng kiến; từ đó nâng cao chất lượng công việc, tăng năng suất lao động và gia tăng thu nhập
      - Đối với DN: ĐNBH có động lực là đkien để DN đạt
      - Đối với xã hội