Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Нил Рекхэм. Спин Продажи - Coggle Diagram
Нил Рекхэм. Спин Продажи
Встреча с покупателями
-
-
-
Получение обязательств
успешная встреча всегда должна заканчиваться получением каких то обязательств от клиента. в крупных сделка продажа сразку не осуществляется нужен постоянный контроль прогресса каждого этапа
Принципы крупных продаж
- Всегда стремимся к прогрессу а не к отсрочке
-
-
Тест на проверку успешности этого принципа. Запишите встречу и каждые 20 сек. переключайте. Если вы говорите больше , нужно исправлтяь ситуацию
Проаналлизируйте вашу речи-Чего больше, преимуществ вашего продукта или выявления информации
В малых продажах успех за счет вопросов на получение общей информации, и вопросов по болям недовольствам клиентов
В крупных продажах, после первого выявления потребностей, мы продолжаем еще задавать вопросы, раскрывая больше сути, только после этого можно успешно продать
-
-
Недорогие продажи 2Типа вопросов ситуационные и проблемные, в крупных, 4 плюс извлекающие и направляющие
СПИН
Проблемные
Понимания трудностей , болей, выявляем скрытые потребности
Извлекающие
Перенос в будущее с негативной окраской, усиливаем проблему
-
Направляющие
Перенос в будущее с позитивной окраской, решаем проблему
Как использовать
-
-
-
Анализируйте насколько классно наш продукт решает проблемы. Наш продукт не кладезь прекрасных характеристик, а интрумент, решающий проблемы покупателей
лучшие мыслей
-
-
Продать дорогой товар сложно а цикл сделки годы и месяцы, потому что большие риски и высокая степень ответсвенности за принятое решение купить у ЛПР
-
-
ВАЖНО ПОАНИРОВАТЬ ВОПРОСЫ перед встречей для оттачивания мастерства переговоров а также оценить результаты в будущем использования вашего продукта