Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

CHƯƠNG 3: LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG - Coggle Diagram

- - - - Một KH bán hàng đúng cần dựa trên thông tin thị trường chính xác
      - Giúp DN tránh mắc phải những sai lầm nghiêm trọng và tốn kém
      - Đẩy mạnh lợi thế cạnh tranh
    - - PP thu thập thông tin thứ cấp
        
        KN: Thông tin thứ cấp là thông tin có sẵn, do người khác thu thập, sử dụng cho mục đích nghiên cứu khác; có thể là thông tin chưa xử lý (dữ liệu thô) hoặc thông tin đã xử lý
        
        Nguồn thông tin thứ cấp:
        
        Báo cáo chính phủ, bộ ban ngành...
        
        Báo cáo của cty nghiên cứu thị trường
        
        Ưu:
        
        Tiết kiệp thời gian
        
        Tiết kiệm chi phí thu thập
        
        Nhược:
        
        Có thể không phù hợp cho nghiên cứu của DN
        
        Thường đã qua xử lý nên khó đánh giá được mức độ chính xác, độ tin cậy của nguồn dữ liệu,...
      - PP thu thập thông tin sơ cấp
        
        Điều tra khảo sát
        
        Khảo sát trực tiếp: nơi công cộng; thông tin phản hồi ngay lập tức; chi phí cao do yêu cầu về thời gian và nhân lực
        
        Khảo sát qua thư: lượng phản hồi thấp, ít tốn kém nhưng mất thời gian; trung thực hơn với câu hỏi riêng tư; bảng câu hỏi không linh động
        
        Khảo sát trực tuyến: tỷ lệ phản hồi khó dự đoán và kqua ko đáng tin cậy; pp đơn giản, tốc độ nhanh, linh động, ít tốn kém
        
        Khảo sát qua điện thoại: linh động và tỉ lệ trả lời cao hơn khảo sát qua thư; chi phí trên từng đáp viên cao hơn; tuy nhiên NTD cảnh giác với những cuộc gọi và dị ứng với những chương trình khuyến mãi
        
        Phỏng vấn sâu
        
        Thử nghiệm
        
        Đưa SP mới vào 1 vài cửa hàng để thử phản ứng của Kh trong điều kiện bán hàng thực tế.
        
        Quan sát hành vi
        
        Phỏng vấn nhóm
    - - Mật độ và cơ cấu dân cư:
        
        Cho biết dung lượng thị trường và 1 số đặc điểm trong thói quen, tập quán mua sắm...
        -> dự báo doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường
      - Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường trong những năm gần đây
      - GDP/người, thu nhập và khả năng thanh toán:
        -> dự báo khả năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình phù hợp
      - Thu thập thông tin về KH:
        
        số lượng KH, nhu cầu, khuynh hướng tiêu dùng trong tương lai,...
      - Phân tích đối thủ cạnh tranh:
        
        chiến lược bán hàng, kết quả hoạt động, thị phần; điểm mạnh, yếu; kỳ vọng của đối thủ cho tương lai
      - Phân tích những DN sắp gia nhập thị trường trong tương lai
      - Kim ngạch xuất khẩu
        
        cho biết dung lượng thị trường và tình hình cạnh tranh
  - - - Dự báo bán hàng được hiểu là qtrinh xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
    - - 1) Do mục tiêu BH và ngân sách BH là hệ quả trực tiếp của dự báo BH => Cần DBBH để phát triển các KH của DN và trong việc kiểm soát các hoạt động của nhân viên BH
      - 2) Lên KH phân công nhân sự phù hợp để đảm bảo khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành
      - 3) Giúp xác định dự báo doanh thu, khối lượng SP bán ra và KH trong tương lai... -> ảnh hưởng đến KH về các phương án BH, hoạt động và chương trình, ngân sách thực hiện...
    - - Chỉ tiêu định lượng:
        
        Doanh số báng ngành hàng; quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường,...
        
        Doanh số bán của doanh nghiệp, số lượng sp có thể bán, số lượng KH,..
        
        Quan trọng nhất là chỉ tiêu: số lượng SP có thể bán được theo từng nhóm KH, thị trường, điểm bán, nhân viên bán...
      - Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh...
    - - Năng lực thị trường:
        
        Dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của 1 SP, DV trên thị trường trong một gia đoạn nhất định; quy định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại KH
      - Doanh số của ngành hàng:
        
        Khối lượng hàng bán thực sự của ngành hàng nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định
        
        Nếu các giả thiết về đkien khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thị trường.
      - Năng lực bán hàng của DN:
        
        Số lượng cao nhất của năng lực thị trường mà 1 DN có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn có của nó 1 cách đáng tin cậy.
      - Dự báo KQBH của DN:
        
        Đánh giá số lượng bán của DN đối với từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà DN tham gia.
        
        Là cơ sở xây dựng KH lợi nhuận; dự toán doanh thu, đưa ra phương án về xúc tiến bán, mục tiêu bán hàng và ngân sách bán
    - - Phương pháp định tính
        
        Lấy ý kiến Ban điều hành
        
        Lấy ý kiến lực lượng bán hàng
        
        Lấy ý kiến KH
        
        Lấy ý kiến chuyên gia
      - Phương pháp định lượng
        
        PP dự báo theo chuỗi thời gian
        
        PP dự báo theo quan hệ nhân quả
    - - Đội ngũ nhân lực làm công tác dự báo BH
      - Hệ thống cơ sở dữ liệu phục vụ dự báo BH
      - Ngân sách dành cho dự báo BH
      - Cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ công tác dự báo BH
- - - - Nhóm mục tiêu KQ bán hàng
        
        Doanh số
        
        Lãi gộp
        
        Chi phí bán hàng
        
        Lợi nhuận bán hàng
        
        Vòng quay của vốn hàng hoá
      - Nhóm mục tiêu nền tảng
        
        Mức độ hài lòng của KH
        
        Phát triển thị trường
        
        Số lượng đại lý và điểm bán
        
        Số lần thăm viếng KH
        
        Số hồ sơ KH
        
        Số KH ghé thăm
    - - Mục tiêu và chiến lược kinh doanh:
        
        Vì KH bán hàng là 1 bộ phận trong KH và chiến lược KD của DN
      - Kết quả dự báo bán hàng:
        
        Là căn cứ trực tiếp trong xác định MTBH
        
        Dự báo tin cậy và chính xác -> Chỉ tiêu thực tế và theo sát nhu cầu thị trường + khả năng của DN
      - Những kỳ vọng của giới lãnh đạo DN
        
        Đặt ra những mục tiêu tham vọng và thách thức buộc đội ngũ bán hàng nỗ lực nhiều hơn
    - - Quy trình xây dựng mục tiêu từ trên xuống
      - Quy trình xây dựng mục tiêu từ dưới lên
        (quản trị theo mục tiêu MBO)
    - - Cụ thể (Specific)
      - Đo lường được (Measurable): mục tiêu phải thể hiện qua con số dù là mục tiêu định tính hay định lượng
      - Có thể đạt được (Achievable)
      - Có tính thực tiễn cao (Realistic)
      - Giới hạn thời gian (Timely)
- - - - Theo chi phí trực tiếp và gián tiếp:
        
        Chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng
        
        Chi phí xúc tiến bán hàng
        
        Chi phí quản lý hành chính
      - Theo chi phí cố định và chi phí biến đổi
        
        Chi phí cố định
        
        Chi phí biến đổi
    - - Dựa trên các chỉ tiêu chi phí của các kỳ trước:
        
        Căn cứ các định mức chi phí, KQ bán hàng kỳ trước + mục tiêu bán kỳ này
      - Theo đối thủ cạnh tranh:
        
        Ngân sách quảng cáo, hoa hồng, khuyến mãi,... dựa trên cơ sở phân tích chi phí đối thủ cạnh tranh (mức trung bình trong ngành) để quyết định
      - Phương pháp khả thi:
        
        Dựa trên nhu cầu hoạt động bán hàng thực tế
        
        Phải thiết lập ngân sách dự phòng vì các khoản dự trù chi thường khó sát hoàn toàn với thực chi
      - Phương pháp hạn ngạch:
        
        Giao các đơn vị chủ động lập ngân sách trong hạn ngạch cho phép => các dvi phải lên phướng án đạt đồng thời 2 mục tiêu: doanh số và chi trong hạn ngạch cho phép
      - Phương pháp tăng từng bước:
        
        Ngân sách bán hàng được gia tăng dần theo thời gian