Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG - Coggle Diagram
CHƯƠNG 1:
TỔNG QUAN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
1.1. Tổng quan về bán hàng
1.1.1. Khái niệm về bán hàng
Theo tiếp cận là hoạt động cá nhân:
"Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân), trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài của cả 2 bên."
Theo tiếp cận là một chức năng của DN:
"BH với tư cách là chức năng tiêu thụ SP, một khâu quan trọng trong quá trình hoạt động kinh doanh của DN: nó có chức năng và nhiệm vụ cụ thể, là bộ phận cơ hữu độc lập tương đối so với các bộ phận khác."
Theo tiếp cận là một phạm trù kinh tế:
"BH là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T)"
KL: BH là 1 hoạt động giao tiếp mà người bán KHÁM PHÁ NHU CẦU hoặc LÀM PHÁT SINH NHU CẦU của đối tượng, đồng thời khẳng định KHẢ NĂNG ĐÁP ỨNG NHU CẦU đó bằng LỢI ÍCH SP, DV thoã mãn nhu cầu cả người bán và người mua.
1.1.2. Vai trò của bán hàng trong hoạt động kinh doanh
Là chức năng quan trọng thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN; Là nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra kqua cụ thể giúp DN đạt được mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận,...
Tham gia trực tiếp tạo lập và giải quyết mối quan hệ giữa DN và KH. Thông qua bán hàng, giúp DN nâng cao uy tín thương hiệu, lỗi kéo và giữ chân KH, nâng cao khả năng cạnh tranh DN.
Chi phối các chức năng khác của DN như mua hàng, sản xuất, marketing, tài chính
Nói chung nhất, BH có vai trò vô cùng quan trọng quyết định sự thành bại của DN. Vì nếu DN bán được SP sẽ tạo doanh thu, có thể bù đắp chi phí kinh doanh và mang lại lợi nhuận, nâng cao uy tín thương hiệu và khả năng cạnh tranh của DN trên thị trường. Cụ thể hoá vai trò BH như dưới:
1.1.3. Phân loại bán hàng
Theo phương thức bán hàng:
BH truyền thống: người bán và mua trực tiếp gặp gỡ; NVBH thực hiện toàn bộ công việc; 2 hình thức (qua cửa hàng truyền thống & bán hàng lưu động)
BH hiện đại: theo hình thức tự chọn; trên mạng Internet; bằng thư tín; qua điện thoại; qua truyền hình; bằng máy bán hàng tự động
Theo khâu lưu chuyển hàng hoá:
Bán buôn
Bán lẻ
Theo phương thức giao dịch:
Bán theo hợp đồng
Bán theo đơn đặt hàng
Bán theo thoả thuận miệng
Bán đấu giá
Theo mối quan hệ thanh toán:
Bán thanh toán ngay
Bán trả góp hoặc trả nhiều lần
1.1.4. Quá trình phát triển và xu hướng bán hàng
GĐ 1: Quan điểm hướng về sản xuất/ sản phẩm
Thời kỳ: trước 1930 = Bối cảnh: SX thủ công - cơ khí hoá bậc thấp, cung ko đáp ứng đủ cầu, dẫn đến ưu thế của SX
Quan niệm: NTD mua sp sẵn có, vừa túi tiền, có sp tốt là bán được => SX ntn để có nhiều SP hơn nữa, tiêu thụ đi theo SX, bán hàng ko đc coi trọng
Mục tiêu: phát triển doanh số
Định hướng: Nhu cầu ngắn hạn của DN
Vai trò người bán: người cung cấp
GĐ 2: Quan điểm về hướng bán hàng:
1930 - 1960 = Cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật và công nghệ, SX ra sp với khối lượng lớn, đa dạng, phong phú, chất lượng cao; cung đã đáp ứng được cầu
Quan niệm: 1 đội ngũ bán hàng hàng giỏi thì bất cứ sp nào sx ra cũng có thể bán được => nhận mạnh vai trò của các nỗ lực bán hàng, tập trung và khâu bán hàng và khuếch trương SP
Phát triển doanh số
Nhu cầu ngắn hạn của DN
Người thuyết phục
GĐ 3: Quan điểm hướng về Khách hàng
1960 - 1990 = Nhận ra nỗi lực thương mại thuần tuý chưa đảm bảo bán được hàng mà phải dựa trên nhu cầu KH => Đặt yếu tố khách hàng lên toàn cầu
Thoả mãn nhu cầu KH
Nhu cầu ngắn hạn của DN
Người giải quyết vấn đề
GĐ 4: Quan điểm hướng về xã hội:
Sau 1990 = Liệu qđ trọng marketing thuần tuý (vì khách hàng) có xác lập 1 triết lý kinh doanh thoả đáng => Cân bằng lợi ích xã hội + NTD + cty
Xây dựng mối quan hệ lâu dài
Nhu cầu dài hạn của 2 bên
Người sáng tạo giá trị
1.2. Khái luận quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng
Khái niệm
Theo quy trình bán hàng:
QTBH là việc tổ chức thực hiện bán hàng theo các bước của quy trình bán hàng nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra.
Theo chức năng quản trị: (dùng cái này)
QTBH là một quá trình bao gồm các hđ xây dựng KH, tổ chức thực hiện và kiểm soát công tác bán hàng của DN nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng của DN.
Theo tiếp cận thương vụ:
QTBH là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt động trước khi tiến hành thương vụ; triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi.
Theo tiếp cận quản trị tác nghiệp:
QTBH là một trong những nội dung, 1 hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp của DN.
Vai trò
Vai trò quyết định vào việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN
Xây dựng, củng cố và phát triển mối quan hệ với KH
Phối hợp và tương tác với các chức năng quản trị khác
Lựa chọn, xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng
Phát triển lực lượng bán hàng
Kiểm soát hoạt động bán hàng và đội ngũ
1.2.2. Nội dung của quản trị bán hàng
(1) Lập KH bán hàng
(2) Quản trị đội ngũ bán hàng
(3) Tổ chức điểm bán hàng
(4) Kiểm soát bán hàng
(5) Chăm sóc và thực hiện dịch vụ sau bán
1.3. Nghề bán hàng
1.3.1. Các chức danh/ vị trí công việc của nghề bán hàng
Giám đốc bán hàng (GĐKD)
Giám đốc bán hàng khu vực (GĐ chi nhánh)
Trưởng kênh bán hàng (ngàng hàng)
Trưởng phòng bán hàng
Cửa hàng trưởng
Giám sát bán hàng
Đại diện thương mại
Nhân viên bán hàng/ Nhân viên KD
Nhân viên phát triển thị trường
1.3.2. Các nhiệm vụ và tiêu chuẩn của người bán hàng
Các nhiệm vụ của người bán hàng
Tìm kiếm KH, thoả mãn nhu cầu KH
Phát triển gia tăng lợi ích và sự thoả mãn cho KH
Tư vấn, hỗ trợ và chăm sóc KH kịp thời
Duy trì, phát triển mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và KH
Tham gia thiết lập và hoàn thiện hệ thống bán hàng
Tích cực cải tiến, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
Quản lý công nợ
Các tiêu chuẩn của người bán hàng
Kiến thức:
Kiến thức văn hoá cơ bản
Kiến thức chuyên môn bán hàng: về bán hàng, về các loại hàng hoá, về KH, về thị trường và SP cạnh tranh
Kỹ năng:
KN giao tiếp
KN thương lượng và xử lý tính huống
KN tư vấn
KN ngoại ngữ
KN tin học
Thái độ/ Phẩm chất
Đam mê
Hình thức và sức khoẻ
Kiên nhẫn & Cầu tiến
Trung thực
Ham muốn tiền bạc
Linh hoạt và năng động