Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG - Coggle Diagram
CHƯƠNG 5:
TỔ CHỨC ĐIỂM BÁN HÀNG
5.1. Lựa chọn địa điểm bán hàng
Khái niệm
Địa điểm bán hàng là nơi mà DN tiến hành việc bán các SP, DV tới KH. DDBH sẽ tồn tại dưới dạng cửa hàng, showroom trưng bày SP, văn phòng đại diện..., là nơi mà khách hàng có thể thăm quan HH, DV, dùng thử SP và tiếp xúc trực tiếp với DN.
Vai trò của DDBH
DN có thể thực hiện các hoạt động kinh doanh thuận lợi
DN có địa chỉ giao dịch ổn định
Mang lại lợi thế cạnh tranh
Giúp giảm giá bán SP
Các căn cứ lựa chọn
Khả năng chi trả tiền thuê/ mua địa điểm
Thông tin nhân khẩu học
Điều kiện giao thông
Khả năng tiếp cận và khu vực để xe
Đối thủ cạnh tranh
Cơ sở hạ tầng
Lịch sử của địa điểm dự kiến
Vấn đề pháp lý
Các loại điểm bán hàng
Theo quy mô:
Điểm bán hàng lớn
Điểm BH trọng yếu (keyshop)
Điểm BH nhỏ lẻ
Theo tiêu thức sở hữu:
Điểm BH thuộc sở hữu của DN
Điểm BH đối tác
Điểm BH nhượng quyền
5.2. Tổ chức không gian và trưng bày hàng hoá
5.2.1. Bố trí mặt bằng cửa hàng
Kiểu lưới:
Mô tả: các lối đi song song với hàng hàng hoá ở cả 2 bên lối đi. Quầy tính tiền đặt tại lối ra vào của cửa hàng. => phù hợp KH ưu tiên tính tiện dụng, nhanh chóng tìm thấy thứ cần mua và tốn ít thời gian nhất.
Hiệu quả về chi phí vì chỉ tốn diện tích lối đi vừa đủ cho khách + Các thiết bị tiêu chuẩn hoá
Hạn chế: Kh chỉ nhìn thấy hàng hoá 2 bên lối đi mà ko thấy các giá hàng trên cao + ít đi vào trung tập -> khó kích thích quyết định mua hàng bất chợt.
Kiểu đường đua:
Mô tả: Lối đi chính được thiết kế lượn bao quanh các khu vựa bày hàng khác trong cửa hàng.
Ưu: giá bày hàng thấp tạo thuạn lợi KH thấy hàng hoá nhiều khu vựa trưng bàu khác nhau -> thúc đẩy quyết định mua hàng bất chợt
Kiểu không gian mở:
Các đồ đạc và lối đi ko nhất thiết bố trí đối xứng nhau -> mang lại ko gian gần gũi, thư giãn, tạo thuận lợi cho việc xem và muc hàng -> cửa hàng thời trang
Ưu: tạo môi trường dễ chịu cho mua sắm
Nhược: tốn nhiều chi phí,lượng hàng hoá được trưng bày ít hơn; KH ko định hướng để di chuyển theo hướng cụ thể do đó bán hàng cá nhân là yếu tố quan trọng thúc đẩy...
KN: Bố trí mặt bằng là cách bố trí, bài trí trong một cửa hàng hay cụ thể hơn là sắp đặt các kệ hàng, trang thiết bị, lối đi... trong cửa hàng => tạo trải nghiệm mua sắm thoả mãn KH, gia tăng doanh số trong một lần mua hàng, kiểm soát chi phí...
5.2.2. Trưng bày hàng hoá
Tập hợp danh mục hàng hoá
KN: được hiểu là tất cả các SP, DV cung ưng bởi một nhà phân phối tại điểm bán hàng (một cửa hàng)
Được xác định bởi 3 yếu tố:
Chiều rộng: số lượng quầy hàng hay nhóm SP có bán
Chiều sâu: số lượng mã hàng trong mỗi nhóm SP
Sự hợp lý: khả năng đáp ứng của cửa hàng đối với nhu cầu của các nhóm KH mục tiêu trong hoàn cảnh mua hàng tương tự nhau
Trưng bày hàng
Cách trưng bày tốt nhất là đặt các sp mà KH cần ở
đúng vị trí, đúng thời điểm và đúng quy cách.
Nguyên tắc trong trưng bày hàng:
Tập trung vào sp: làm nổi bật sp nhờ ánh sáng, xếp các sp thành dãy hoặc khối, thu hút từ cái nhìn đầu tiên...
Kiên định chủ đề, công cụ để xây hình ảnh
Hướng tới cả những người đi xe
Dự trữ hàng trưng bày
Mô hình chung cho chuỗi hệ thống cửa hàng
Bố trí các mặt hàng liên quan, bổ sung cho nhau ở cạnh nhau
5.3. Xây dựng hình ảnh điểm bán hàng
Định vụ công thức:
trên các phân đoạn KH mục tiêu cũng như so với đối thủ cạnh tranh. VD bán hàng hiệu cho tầng lớp KH có thu nhập cao, trong 15 ngày đầu sau mua hàng, Kh có thể trả lại
Cụ thể hoá công thức BH:
1 cách đồng bộ qua các yếu tố của marketing hỗn hợp. Việc cụ thể hoá này thường được thể hiện trên các bản cam kết treo ở nơi bán để tất cả mọi người trông thấy. VD: "hàng bán đúng giá niệm yết, hài lòng hoặc trả lại tiền" (ý nói KH hài lòng thì mua còn nếu không thì có thể trả hàng và nhận lại tiền trong một thời hạn xác định.
Xác định công thức bán hàng:
VD chỉ bán hàng hiệu, giá cả cạnh tranh cùng với dịch vụ hậu mãi nhanh chónh và hiệu quả