Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Top CV - Coggle Diagram
Top CV
SPIN Selling
SPIN Selling là phương pháp bán hàng tập trung vào việc giải quyết vấn đề của khách hàng thông qua việc đặt câu hỏi và lắng nghe phản hồi của khách hàng, từ đó đề xuất giải pháp tốt nhất cho họ
Ưu điểm
Tạo thiện cảm nhờ tập trung vào nhu cầu của khách hàng
tâm lý KH muốn giải quyết vde của họ chứ kp nghe quảng cáo bán hàng
Tăng tính tương tác trong hội thoại bán hàng
đặt câu hỏi đung trọng tâm giúp tạo ra cuộc trò chuyện 2 chiều -> KH cảm thấy đc lắng nghe -> tăng tương tác và thiện cảm
Giúp tìm ra giải pháp phù hợp vs KH
Hiểu rõ nhu cầu -> sale đưa ra đc giải pháp phù hợp, giải quyết đc vde của KH -> KH tin tưởng và chọn mua dvu
Dễ dàng áp dụng
Quy trình
Situation Q - Tìm hiểu nhu cầu của KH
Mục đích: thu thập thông tin KH tiềm năng
Tình trạng hiện tại của KH
Sp hoặc dvu đang sử dụng
Những vấn đề KH đang gặp phải
Ưu tiên câu hỏi mở kích thích tư duy, để KH đc trò ch nhiều hơn
Problem Q - Xác định vấn dề KH đang gặp phải
(Vấn đề chỉ là vấn đề khi nó được thừa nhận)
VẤN ĐỀ HIỆN HỮU CHƯA ĐỦ TÁC ĐỘNG MẠNH MẼ ĐỂ THÚC ĐẨY NHU CẦU
Cần xác định được KH là ai -> xác định được khó khăn theo của 1 vde phù hợp từng đối tượng
Tìm ra những vấn đề rắc rối, khó khăn HIỆN HỮU hay sự k hài lòng KH gặp phải
VD: chấm công lỗi, ca kíp phức tạp, Quy trình rắc rối, hay sai sót, mất thời gian, không đồng bộ, nhiều CV, thao tác thủ công,...
Implication - Câu hỏi gợi ý
VẤN ĐỀ ẨN TÁC ĐỘNG MẠNH MẼ ĐẾN BẢN THÂN CÁ NHÂN -> ĐIỂM ĐAU NHẤT ĐỂ CHỐT SALE
xác định các ảnh hưởng tiêu cực của vấn đề dến KH -> tạo cảm giác cấp bách cần xly ngay
Cần xác định khó khăn đó có ảnh hưởng đến ng đang trao đổi k?
Phải đánh giá trên góc độ vị trí của KH
Góc độ nhân viên: k có quyền quyết định nên cần phải
chứng mình khó khăn hiện hữu ảnh hưởng ntn đến cs của họ
VD: chấm công và làm lương thủ công -> áp lực sai sót sếp quở trách đe dọa đuổi vc, k có cơ hội thăng tiến/ptr kỹ năng, k có tg cho bản thân và gia đình
Góc độ CEO:
Nhấn mạnh vào tác động đối vs cty
VD: khó theo dõi tình hình nhân sự/sai sót công lương -> thất thoát chi phí doanh nghiệp, trai nghiệm nv kém, tinh thầm lm vc đi xuống shg hiệu suất cv, ahg đến hình ảnh cty,...
Need/Payoff Q - Đưa ra giải pháp đáp ứng nhu cầu của KH
GỢI MỞ ĐỂ KH CẢM THẤY SP ĐANG CUNG CẤP CÓ THỂ GẢI QUYẾT ĐC VDE CỦA HỌ => GIỚI THIỆU VÀO SP
nếu có công cụ... thì....
LƯU Ý
tập trung vào nhu cầu của KH thay vì sp
Thay vì chỉ tập trung vào kỹ thuật bán hàng thì cần tạo ra mối liên kết vs KH
Sử dụng câu hỏi linh hoạt theo tình huống, đặt câu hỏi mở
tìm hiểu thông tin về sp của KH -> lên kế hoahcj bán hàng
Quy tắc áp dụng kỹ năng hiệu quả
Mỗi lần thực hiện 1 hành vi
Thử nghiệm hành vi mới ít nhất 3 lần
Số lượng trước, chất lượng sau
thực hành trong tình huống an toàn
DEMO SẢN PHẨM
Chuẩn bị
Mục tiêu
Giới thiệu tính năng
Giải đáp thắc mắc
Thuyết phục về giá trị
THUYẾT PHỤC KH DÙNG THỬ SP
Tổng hợp điểm đau của KH
Thu thập qua Thăm dò bằng SPIN Selling
Công cụ
Slde giới thiệu sp
Tài khoản demo
Kế hoạch trình bày
cac bước sao cho mạch lạc thú vị
Xây dựng các dữ kiện KH muốn nghe
Thực trạng trong ngành
Xu hướng công nghệ mới
Case study
Khác
Thời gian rõ ràng
Không gian phù hợp
Nhân sự hỗ trợ
Máy tính &kết nối
-Trang phục phù hợp
Tiến hành Demo
Vào demo
Giới thiệu cơ bản
Thành phần 2 bên tham dự
Chia sẻ mục tiêu của buổi demo vs KH
Chia sẻ agenda
TỔNG KẾT CÁC BÀI TOÁN/ĐIỂM ĐAU KH ĐÃ CHIA SẺ TRƯỚC ĐÓ
(sắp xếp theo thứ tự ưu tiên nếu có thể)
Xác nhận lại KH cần bổ sung thêm bài toán nào k
Nếu chưa có thông tin hãy thực hiện THĂM DÒ
Giới thiệu tổng quan hệ sinh thái HRtech và sản phẩm
Hệ sinh thái HRtech
2 sản phẩm chính: TUYỂN DỤNG và HRMS
Lý do cần giới thiệu
Thể hiện hình ảnh uy tín của TopCV gắn liền vs Hrtech
là thuật ngữ mà HR quan tâm "tuyển - dùng - giữ - thải"
Là lợi thế riêng trong cung cấp các giải pháp HRtech
Tăng khả năng bán thêm các sp khác cùng hệ sinh thái
Sản phẩm/Giải pháp chính cần demo
Giới thiệu Hệ thống các tính năng
-> Giứp KH biết đc giải pháp có thể làm được những gì
Chia sẻ điểm bán hàng độc nhất (USP) của giải pháp
-> Giúp KH nhận diện đc những điểm đắt giá của sản phẩm
-> Cần đặc biệt nhấn mạnh bằng các ngôn từ, giọng điệu,...
Bước đầu liên kết các bài toán KH với tính năng sẵn có
-> Từng bước thuyết phục KH đây là sp phù hợp
-> chưa vội đi ngay vào thao tác chi tiết
Chia sẻ case study phù hợp với profile KH
-> Chứng minh sp có tính phù hợp cao vs nhóm ngành của KH
-> tập trung từ 1-2 case study tương đồng nhất
Trước demo
đến sớm join mt trước 10p để setup
Có thể bật camera để thể hiện khuôn mặt (lưu ý backgound)
Các công cụ cần dùng được chuẩn bị tập trung
Mở sẵn Slideshow cần chia sẻ
Demo trực tiếp vào sản phẩm
Mục đích
Chỉ ra cụ thể các tính năng trên sản phẩm giải quyết bài toán của KH ntn (lợi ích sp đem lại trực tiếp)
Thứ tự ưu tiên trình bày các tính năng
Các tính năng đáp ứng được bài toán của KH
Nếu các điểm đau đã ddc xác nhận theo thứ tự ưu tiên của KH thì trình bày them thứ tự đso
Các tính năng là USP của sản phẩm
TRánh trình bày quá chi tiết vào từng thao tác
- Luôn bắt đầu bằng Giao diện Dashboard (Trang chủ)
-> giúp người quản lý nắm được tổng quan tình hình các chỉ số
- Các thuật ngữ trong hệ thống
Time to fill, Time to Hire
-Luôn bắt đầu bằng việc giới thiệu 2 nền tảng web admin -> mobile app
Tập trung vào tương tác với KH
-> cố gắng tạo sự đồng thuận
Các thủ thuật tương tác
tập trung lắng nghe rõ ràng các thắc mắc, không chen ngang
tổng hợp lại thắc mắc xem đã hiểu đúng trước khi trả lời
trả lời đúng và vừa đủ, đi thẳng vào trọng tâm
Đặt câu hỏi nếu KH kém tương tác
Xếp loại ưu tiên cao với các yêu cầu quan trọng
-> nếu có quá nhiều yêu cầu, đề xuất hãy hỏi
" Nếu để chọn ra 3 điểm anh/chị thấy cần điều chỉnh, đó là gì?"
Luôn chủ động điều phối tương tác
-> trong buổi demo có thể có các nhân sự hỗ trợ, BD luôn phải là người đóng vai trò điều phối chính
Xác nhận lại tính hiệu quả của tính năng:
->
A/c thấy tính năng này đáp ứng được yêu cầu của a/c không? đáp ứng được bao nhiêu phần %...
Tổng hợp lại nội dung buổi demo
Mục đích
Giúp KH hệ thống hóa lại các điểm mà sp đáp ứng được nhu cầu cũng như các điểm mà sp cần cải thiện sau demo
Đưa ra next action
Xác định next action: nên rõ ràng, cần là hdong cụ thể như: làm báo cáo gửi lãnh đạo, gửi lại thông tin để triển khai dùng thử,...
Đưa ra timeline chi tiết
cần chia sẻ rõ vs KH các thông tin như: tg hoàn thành bao lâu, deadline,...
HOẠT ĐỘNG SAU DEMO
Tổng hợp biên bản meeting demo
Cần đc làm trong
tối đa 24h
kể từ khi demo xong
Check/xác nhận lại thồng tin với các bộ phận khác cùng tham gia trước khi gửi cho KH
Các đề xuất về next action kèm timeline nên đc đề cập trong biên bản
Biên bản nên đc gửi qua email và có Call to action (VD: xác nhận lại nội dung, xác nhận lại timeline next step,...)
Follow các mốc timeline tiếp theo
theo dõi sát tình hình triển khai các hoạt động tiếp theo (đệ trình lành đạo, cài đặt dùng thử,...)
Đưa ra mốc
thời gian liên hệ
lại với KH 1-2 ngày/lần, tùy tình hình
Phối hợp trao đổi thông tin liên bộ phận
Sai lầm thường gặp
không chuẩn bị kỹ trước demo
không chia sẻ về agenda demo
Không có painpoint trc khi demo
Không chi sẻ tổng quan về sp
Phong thái demo không chuyên nghiệp
Trả lời câu hỏi không đúng trọng tâm
Demo dài dòng chỉ giới thiệu tính năng
Các next action sau demo không rõ ràng
CHẤT LIỆU CÂU CHUYỆN
must have
doanh thu, lợi nhuận, chi phí
nice to have
hoạt động quản lý chấm công
Happy time
Nền tảng qly và gia tăng trải nghiệm nhân viên
những ngành nghề đc coi là must have ảnh hg trực tiếp đến DOANH THU
cung ứng nhân sự: bve, giúp vc, lao công, lễ tân
PG, vận tải,...
-> những đội mà hành động của họ liên quan trực tiêp đến tạo ra doanh thu
các công ty thường thì đánh vào KEY GIẢM CHI PHÍ
2018
Giữ chân nhân viên
mỗi thế hệ lao động sẽ có một yếu tố giữ chân khác nhau. hiện nay lực lượng lao dộng chính là cuối Y đầu Z -> thế hệ mới cần phải giữ chân bằng côgn nghệ, gia tăng trải nghiệm
Tâm lý gen Z: k thích bị quản lý, thích đc ghi nhận kịp thời, khen thưởng kịp thòi,...
2019...Covid
khi lm vc wfh cần nhiều hơn hoạt động tương tác
gamification gam hóa các hoạt động chấm
2021
HAPPY TIME ra đời
2022-2023
Khai thác để đánh vào bài toán chi phí bằng SPIN
bài toán chậm lương -> CHi phí (tự viết lại)
kỹ năng phân tích khách hàng
-B: budget
A: authority quyền
N: needs nhu cầu
T: timetrame
tìm những cty đang lm trong lĩnh vực đó
làm scirp
HDSD của Thảo rồi thao tác
Bán hàng Quy mô lớn
phân biệt bởi Giá trị đơn hàng và tầm ảnh hưởng của sản phẩm với khách hàng
Quy trình:
DẪN NHẬP -> THĂM DÒ -> CHỨNG MINH KHẢ NĂNG -> ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN
HAPPY TIME
Tính năng
Quản lý thông tin nhân sự
(Số hóa all thủ tục nhân sự)
Lưu trữ all thông tin nhân sự
hồ sơ, quá trình công tác
thu nhập, bảo hiểm
ngày qua trọng (hết hạn hd, sn,...)