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Séquence n°2 : Le plan de découverte , - Coggle Diagram
Séquence n°2 : Le plan de découverte
Mission n°1 : Découvrir la notion de plan de découverte et analyser une fiche de contact
Un plan de découverte c'est un questionnement qui sert à identifier le besoins du client pour mieux connaitre son prospect et identifier ses motivations.
Etablir un plan de découverte
L'état civil du client
Sa situation professionnelle
Ses possibilités de financement
Le motif de son acquisition
La nature du bien souhaité
Les critères du bien rechercher
Le délai pour l'acquérir
Mission II : Réaliser un questionnement et proposer une offre adaptée
Les différents type de questions :
Question ouverte : Cette question permet d’obtenir une réponse
développée.
Question fermée : Cette question permet d'obtenir une réponse limité de réponse oui, non.
Question alternative : Cette question amène le client à faire un choix entre
plusieurs réponses.
Mission III : Pratiquer l’écoute active et la reformulation
Les objectifs de l'écoute active.
Étape 1 : L'écoute.
Étape 2 : La clarification.
Étape 3 : L'investigation.
Étape 4 : La reformulation.
La reformulation :
La reformulation Echo ou
perroquet
La reformulation Miroir ou
Reflet
La reformulation Résumé ou
synthèse
La reformulation de
Clarification ou ricochet