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Séquence n°2: Le plan de découverte - Coggle Diagram
Séquence n°2: Le plan de découverte
I:
Découvrir la notion de découverte
et analyser une fiche de contact
Plan de découverte:
Définition: Recense toutes les informations pertinente consumant un prospect ou un client
Objectifs: Découvrir les besoins de votre prospect, découvrir les motivations d'achats (SONCASE)
Etapes: Pratique de l'écoute active, laisser le prospect s'exprimer, poser des questions et reformuler les réponses et les besoins du prospect.
Importance du plan de découverte: Le moment du questionnement est essentielle pour connaitre votre prospect au client.
Fiche de contact:
Type de client: Acheteur, propriétaire, locataire, loueur, vendeur
Catégorie: prospect, contact, client
II:
Réaliser un questionnement et proposer une offre adaptée
Question ouverte: Permet d'obtenir une réponse
développée, elle laisse le client s'exprimer librement
EX: Comment puis-je vous aidez ? Comment trouvez-vous ce produit ?
Question fermée: Permet d'obtenir une information précise et n'obtient qu'une réponse par oui ou non
EX: Souhaitez-vous obtenir notre carte fidélité ?
Question alternative: elle amène le client à faire un choix entre plusieurs réponses
EX: Vous préférez une maison avec étage ou sans étage ?
III: pratiquer l'écoute active et la reformulation
écoute active: L'écoute active sert à ce que le client se sente écouter et pour que le rendez-vous soit dynamique
Reformulation: sert à assurer de la compréhension à la fin de l'entretien en sympathisant les principaux points et ne retenir que l'essentiel
EX: En résumé, Si je comprends bien...