Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Chiến tranh về giá - phải làm sao? - Coggle Diagram
Chiến tranh về giá - phải làm sao?
Mở đầu
Xa nhau hơn 1 tháng
Nhớ một thói quen
Comeback và tiếp tục phát đều đặn
Đi nước ngoài, có những quan sát mới vè những vấn đề cũ: Chiến tranh về giá, phải làm sao? Đối thủ lien tục bán giảm giá các mặt hàng cạnh tranh với mình. Không hiểu vì sao họ có thể bán rẻ dược như vậy. Vì sao làm ăn khó khăn
Khi đối thủ giảm giá, Sales thường đề xuất giảm giá đậm hơn để phản công -> Suy nghĩ bản năng. Lương của mình phụ thuộc vào số bán, giảm giá là cách dễ nhất để có số bán. Nhưng rõ ràng đó ko phải là một lựa chọn dài hạn, bền vững. Ngoài ra, còn các chiến lược nào khác không?
Câu chuyện chị Nga bán trái cây
Mới bán được gần 2 năm, sau Covid, nhưng rất thành công
Tại tiều bang Virginia, mỗi KH tới tiêu không dưới 500$
Bán không nhiều, chỉ tập trung những loại ngon, lạ, chất lượng, giá cao, ít người bán. Không bán hàng rẻ
Vì sao? Ban đầu bán hàng phổ thông. Nhiều người bán, cạnh tranh, lợi nhuận ít, không muốn bán -> Chuyển sang hàng khác -> Xây dựng thương hiệu -> KH tìm hàng xịn tới mình, ko thì thôi -> Đây cũng là một chiến lược hay -> Ngoài ra, có chiến lược nào khác không?
Nội dung chính
Vì sao đối thủ bán rẻ như vậy?
Đầu vào rẻ. Có thể, nhưng cũng không hẳn
Đối thủ mới, cần lấy KH, lấy uy tín với NSX, lấy traffic. Đặc biệt online
Để giữ mã trong MT
Hàng dẫn để bán kèm mặt hàng khác lãi cao hơn
Clear hàng tồn, hàng cận date
Đối thủ có chi phí vận hành thấp hơn
Cố tình tiêu diệt chúng ta
Đối thủ cũng đang loay hoay, không biết làm thế nào
Chiến lược của chúng ta là gì?
Ngắn hạn: Để xem đối thủ trụ được bao lâu?
Thế giới phẳng, mọi chi phí đều xấp xỉ nhau, trừ khi mình làm quá tệ. Nếu tệ chỗ nào thì mình phải khắc phục chỗ đó: nguồn hàng, chi phí vận hành, hao hụt tổn thất...
Tập trung vào giá trị mình mang lại cho KH. Giá chỉ là một yếu tố tạo nên giá trị. Còn nhiều yếu tố khác: tốc độ giao hàng, bảo hành, CSKH, điều kiện thanh toán, hậu mãi, trải nghiệm khách hàng
Trung hạn
Chiến lược phản công
Chọn lựa khách hàng mục tiêu. Ai sẽ trân trọng những giá trị của mình
Đàm phán với đối thủ
Dài hạn
Chu kì của ngành, SP: Xuất hiện, phát triển, bão hòa, suy thoái. Có nên ở lại hay rời đi?
Kết luận
Không đơn giản là phản công. Sales thường ko quan tâm đến nguồn lực, mà chỉ là doanh số -> hãy nghĩ như là chủ. Mục tiêu không chỉ là doanh số mà còn lợi nhuận và nhiều yếu tố khác. Bán nhiều, lời ít thì bán làm gì?
Xác định tính chất của cạnh tranh. Vì sao đối thủ bán rẻ. Tính chất ngắn, trung hay dài hạn
Xác định các chiến lược đối phó, để cầm cự, để phản công hay thậm chí rời bỏ thị trường
Trên thực tế có nhiều cách khác nhau. Tập này chỉ góp thêm một góc nhìn về vấn đề muôn thuở. Hãy chia sẻ quan điểm của bạn trong Fanpage