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SEQUENCE N°2: Le plan de découverte -…
SEQUENCE N°2: Le plan de découverte
Découvrir la notion de plan de découverte et analyser une fiche de contact.
Plan de découverte
Un plan de découverte est une méthode commerciale qui consiste à poser des questions à son prospect pour savoir ses besoins et ses motivations.
Cela est important pour mieux connaitre les besoins de notre client et pouvoir lui proposer ce qu'il souhaite.
Les étapes à suivre pour réaliser un plan de découverte sont: l'écoute active, laisser le prospect s'exprimer, poser des questions, reformuler les besoins et les réponses du prospect.
Fiche de contact
Il y a 3 catégories de client, le client, le prospect et le contact
Il y a aussi plusieurs types de client, un vendeur, un propriétaire, un acheteur, un locataire, un loueur...
Réaliser un questionnement et proposer une offres adaptée.
Il y a plusieurs sorte de questions, question ouverte (permet d'obtenir une réponse développée), fermée (permet d'obtenir une information précise et n'admet qu'un nombre limité de réponse)et alternative (amène le client à faire un choix entre plusieurs réponses).
Dans une fiche produit, il y a plusieurs éléments qui la composent: la mise en favori, la possibilité d'imprimer les documents, les différentes photos, la désignation du produit, l'exclusivité et le site dédié
Pour rédigez un SMS, il faut commencer par dire bonjour suivi du nom, dire pourquoi nous le contactons, donnez un rendez-vous et laisser un numéro ou un mail pour qu'ils puissent nous recontactez, remercier et dire au revoir.
Pratiquer l'écoute active et la reformulation.
La reformulation.
Il existe 4 types de reformulations: Echo/Perroquet, Miroir/Reflet, Résumé/Synthèse et Clarification/Ricochet
La reformulation permet de montrer au client que nous avons bien pris en compte sa demande, vérifier qu'il ne manque pas quelque chose et faire une sorte de résumer.
l'écoute active
Il y a 2 sortes d'écoutes, l'écoute active (bien écouter, poser des questions pertinentes, être attentif)et l'écoute passive (ne pas vraiment écouter, donner l'impression qu'on sens fiche).
Cela permet d'améliorer la communication, stimuler la collaboration, comprendre les besoins du client, créer du liens, instaurer la confiance,...