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Séquence n°2 Le plan de découverte - Coggle Diagram
Séquence n°2 Le plan de découverte
Mission 1 découvrir la notion de plan de découvrir et analyser une fiche de conctat
un plan de découverte recense toute les informations pertinente concevant un prospect ou un client:
Pour un réaliser un plan de découverte il faut trouvé le besoin du client puis trouver des attentes et trouver sa motivation
les objectifs d'un plan de découvertes c'est découvrir les besoins de prospect et découvrir ses motivation d'achat
Mission III Pratiquer l'écoute active et la reformulation
Quel sont les avantages de l'écoute active
Améliorer la communication, faire preuve d'empathie, créer un lien durable et instaurer la confiance
L'écoute active:
Le verbale: ce qui le client
Le non verbale: le comportement du client
La reformulation
La reformulation echo c'est répéter les paroles du client
L reformulation miroir ou reflet permet de vérifier l'information en utilisant d'autre mots que ceux du client
La reformulation ou synthèse permet de s'assurer de la bonne compréhension à la fin de l'entretien en synthétisant les principaux point et ne retenir l'essentiel
La reformulation clarification consiste à utiliser ce qu'on a compris entre les lignes ou déduit en écoutant
Mission II Réaliser un questionnement et proposer une offre adaptée
Une question ouverte: c'est une question laisse la possibilité aux répondants de s'exprimer librement
Question fermée elle d'obtenir une information précise et n'admet qu'un nombre limité de réponse (oui,non)
Question alternative permet au client de faire un choix entre plusieurs réponses
RSAC = Registre spécial des agents commerciaux