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Negociación - Coggle Diagram
Negociación
Estructura de negociación
La divergencia
El desacuerdo que separa a los actores.
La voluntad o busqueda
Es el resultado substancial.
Concesiones mutuas
Adjudicaciones de contrapartidas
Compromiso simple
Creacion de nuevas alternativas
Los actores
Porceso de comunicacion interpersonal.
Lugar de la negociación
Ceremonia profesional
Deben procurar tener a disposición toda la documentación de importancia.
Deben coordinar los servicios de recepción, hospitalidad, atención en sala de reunión y servicios gastronómicos.
Fases de la negociación
Desarrollo
Ambas partes se sientan con el objetivo de iniciar la negociación.
El acuerdo marca el final de una negociación que ha concluido con éxito.
El acuerdo incluye numero de unidades, características, técnicas, plazos de entrega, precio, facilidades financieras, descuentos, garantías, servicio postventa...
Cierre
Preparación
Comienza con una presentación que realiza la parte oferente. Atractiva y ligera.
Oratoria
Arte de persuadir con la verdad.
Entre la estética y la lógica
Escuelas de negociación
Tradicional
Esencialmente un proceso de regateo.
Integrativa
Redefine el problema mediante un intercambio de intereses para ambos conseguir resultados.
Estilos de negociación
Negociación inmediata
Se prioritiza el alcance de un acuerdo rapido, frente a establecer una relacion personal.
Negociación progresiva
Prioritiza la generación de un umbral de confianza entre ambas partes. :
Tipos de negociación
Estrategia ganar-ganar
Ambas partes buscan éxito a partir de un acuerdo mutuamente beneficioso
Estrategia ganar-perder
Cada una de las partes trata de obtener el mayor redito propio en forma oportunista, inmediata y confortativa.
La comunicación en la negociación
poder + comunicación
Proceso de orden informativo y persuasivo.