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TEMA 4. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR - Coggle Diagram
TEMA 4. CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR
Percepción y negociación
Percepción social: recibir las primeras impresiones
Cognición social: analizar toda esa información y recordarla
Impresiones
Manejo de impresiones (crear buena impresión)
Auto-mejora
Mejora de otros (hacerles un poco la pelota, PERO no mucho pq entonces efecto baba)
Heurísticos: para tomar decisiones de forma rápida
Tipos
Representatividad: Cuanto más similar sea un individuo al miembro típico de un grupo es más probable que pertenezca a dicho grupo.
Disponibilidad: lo que recurso es importante, lo que no no
Sesgos
Sesgo hacia lo negativo
Sesgo positivista
Coste potencial de pensar demasiado
Pensamiento contrafáctico
Pensamiento mágico
Suspensión del pensamiento
Emoción: corta duración y mucha intensidad
Emociones primarias: acompañadas de una expresión facial
Emociones secundarios: mix de las primarias
Agresión
Determinantes
Sociales: frustración, provocación directa, agresión desplazada, activación intensificada, pertenencia a culturas diferentes
Situacionales: ruido, mal olor, ingerir alcohol...
Tipos
Agresión instrumental
Agresión hostil
Persuasión del negociador
Ruta central: análisis racional, más duradero, para gente que sabe del tema
Ruta periférica: poco análisis racional, menos duradero, para gente q no sabe del tema o no le interesa
Elementos en el proceso persuasivo
La fuente
Credibilidad
Atractivo
Poder de la fuente
El mensaje
Mensajes racionales vs emocionales
Mensajes basados en el miedo
Mensajes unilaterales vs bilaterales
Calidad vs cantidad
El receptor
Elementos de la atraación
Proximidad: podemos decir que la exposición repetida a un nuevo estímulo resultará una evaluación cada vez más positiva de dicho estímulo, en el caso de q el primer encuentro haya sido positivo, si no al revés
Características físicas
Efecto halo: lo bonito es bueno
Si nos juntamos con algn atractivo, nosotros tmb lo seremos
Emociones positivas y negativas
Agrado o desagrado
Similitud y/o semejanza