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UNIDAD 3 NEGOCIACIÒN Y CONFLICTO
El conflicto es una fase temporal de toda negociación, que irremediablemente debe evolucionar o hacia un acuerdo,
CONFLICTO
Situación de enfrentamiento provocada por la contraposición de intereses
Causas
Rasgos de la personalidad de una persona.
Roles sociales desempeñados
Relación emocional de una persona con su entorno.
Percepción y evaluación de su entorno social
Comportamiento
Consecuencias
Deterioro o destrucción de las relaciones interpersonales.
Agotamiento de los recursos personales
Impacto negativo en la actividad de las partes del conflicto
Desarrollo de condiciones de estrés
Formación de una imagen negativa del otro
Pérdidas financieras
TIPOS
Intrapersonales
Se dan en el interior de una persona consigo misma.
Interpersonales.
Se dan entre dos o más personas
De grupo
Se dan cuando el problema se origina entre grupos de personas por diversos motivos.
Pseudoconflictos
Cuando dos o más partes quieren cosas diferentes y no consiguen llegar a un acuerdo.
Políticas
Son desacuerdos respecto a cómo tratar una situación que afecta a ambas partes.
De valores
Cuando dos o más partes están en desacuerdo sobre un aspecto relacionado con sus valores.
De ego
Son el resultado de no resolver conflictos anteriores, generando un ambiente de resentimiento
Las tres partes de un conflicto (Elementos)
Las personas, son los involucrados y afectados.
El proceso es la forma en que el conflicto se desarrolla y como las partes intentan resolverlo.
El problema es el hecho de divergencia entre las partes.
NEGOCIACIÒN
Una actividad en la que dos partes, cuyos intereses son en parte complementarios y en parte opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo que satisfaga al máximo los intereses de uno y otro
Habilidades:
Análisis del problema.
Capacidad de escuchar
Autocontrol
Paciencia
Comunicación
Visión amplia
Capacidad de toma de decisiones
Tipos
2.- Según la consideración mutua o no de los intereses del otro negociante:
Negociación competitiva:
Busca el mayor beneficio para la parte involucrada, sin atender mayormente al interés de los otros
Negociación colaborativa:
Busca generar beneficios para todas las partes involucradas. (ganar-ganar).
3.- Según la persona con quien se interactúa:
Negociación de única ocasión:
Se realiza con una persona con quien no se espera volver a interactuar.
Negociación continua:
Se interactúa con una persona con quien se espera volver a negociar en futuras ocasiones.
1.- Según el desarrollo esperado de la misma
Negociación inmediata:
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte implicada.
Negociación progresiva:
Busca una aproximación gradual en la relación personal, se intenta crear confianza antes de entrar propiamente en el negocio.
Elementos
Intereses
Relación
Compromiso
Opciones
Alternativas
Legitimidad
Comunicación
PROCESO: ETAPAS BÁSICAS
a) Etapa de Previsión de Objetivos
b) Etapa de Revisión del Tema
c) Evaluar a la Otra Parte
d) Preparar la Propia Argumentación
e) Presentación de las Propuestas
f) Establecer los límites y la agenda de negociación
g) La Negociación y las Alternativas
h) La Conclusión del Acuerdo
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REFERENCIAS
[1] E. Equipo editorial, 5 Agosto 2021. [En línea]. Available:
https://concepto.de/conflicto/
. [Último acceso: 08 Mayo 2024].
[2] J. Ducay., 09 Noviembre 2017. [En línea]. Available:
https://www.euskadi.eus/contenidos/blog_post/blog_7_11_2017/es_def/adjuntos/Articulo%20de%20Jacobo%20Ducay.pdf
. [Último acceso: 08 Mayo 2024].
[3] P. LUIS, EL LIBRO DE LA NEGOCIACIÒN, España: DIAZ DE SANTOS, 2009.
ANA FÀTIMA SÀNCHEZ CADENA -803