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Sales and Marketing, Influencia /Cialdini - Coggle Diagram

- - - - Generamos vínculos emocionales en una narrativa behavioural (atajos mentales: procesamos y
        recordamos historias mucho mejor que datos y hechos)
      - Construir una narrativa emocional usando un lenguaje muy behavioural
      - Medios digitales que cuenten historias colectivas y creen diálogo
      - La web social es ahora quien controla las historias más que las marcas
      - Pasan del decir al hacer: del storytelling al storydoing
      - Pero los consumidores quieren ser escuchados y si tu marca no lo hace
      - Marcas con propósito
        
        Que muestre una mayor preocupación por la contribución a la sociedad ESG (Enviromental, Social and Governance)
        
        Traducción de lo transaccional a una conversación emocional. Desde el “gratis” hacia el “it’s on me” o “invito yo”.
    - - En la comunicación para ganar carácter e impacto
      - Packaging
        
        Impulsar el relato e interacción con el cliente.
        
        Canal de comunicación diferente que transmita un
        mensaje propio
    - - Personalización en la oferta y en la comunicación es una apuesta segura
      - Exclusividad y capacidad de elección como distintivos
      - Personalización por voz
        
        El 50% de las búsquedas se harán ya por voz a finales de este año
        
        El 44% de los adultos usan voz para comunicarse
        
        Las marcas deben hablar conmigo:hablar de tú a tú con el cliente.
    - - (Behavioural “Hazlo a tiempo”)
      - Creando emociones positivas en los momentos clave del journey:
      - Coopetir = Cooperar + Competir
        
        Efecto halo
        
        Hacen ver a la población que existe una necesidad de algo que ofrecen
- - - - Se consigue con honestidad, y no prometiendo nada de lo que no se pueda cumplir
    - - Quieren saber que está tomando decisiones des de una posición de poder y que tienen el control de la situación.
    - - Como no sabe que es lo que quiere, hay que ofrecerle el producto o servicio que soluciona la confusión que tiene
    - - Es una emoción que se desencadena por un evento o recompensa que se espera
        que se materialice en el futuro inmediato.
        
        Sienta como si estuviera a un paso de lograr algo grande para él en su vida
    - - Da lugar al optimismo del consumidor
    - - Conseguir que el cliente esté de buen humor y satisfecho
        
        Puede reducir el estrés y generar una mentalidad feliz
    - - Es la idea de que uno se merece algo mejor de lo que tiene actualmente.
        
        Recordar a sus clientes que actualmente
        no tienen lo que desean, y luego mostrarles cómo puede arreglarlo
    - - Sentir al consumidor que se considera descubridor
        
        7 instintos: (ira, miedo, pánico-dolor, cuidado maternal, placer / lujuria,
        juego y búsqueda) Jaak Panksepp
    - - Nos gusta pertenecer a grupos de interés. Conseguir en el consumidor que su sentido de pertenecía quede cubierto
    - - Buscan elementos integradores de
        su armonía familiar
  - - - Fijamos la primera pieza de información que oímos, vemos, y ello nos condiciona nuestra decisión
      - Hacemos destacar una característica de la oferta, ya que se convertirá en el punto
        de partida
      - Invirtiendo en el display o visualización el tradicional de menor a mayor valor por el de mayor a menor valor.
    - - Experimentamos las pérdidas como más intensas emocionalmente que las ganancias del mismo
        valor
      - Convertir un producto o servicio en algo exclusivo
      - Comunicar no sólo lo que obtienen sino lo que se perderían
      - Usar periodos de prueba/pilotos
    - - Lo que la gran mayoría de la gente hace o piensa influye en nuestra toma de decisiones
      - Tendemos a actuar impulsados por
        el colectivo y no por nuestra decisión reflexionada
      - Propuesta viral y los trending topics: Testimonios y calificaciones.
      - Importancia del fan como embajador del porfolio
      - Crowdsourcing: permitir al consumidor que añada contenido relacionado con tu
        propuesta
    - - Deducimos conclusiones diferentes según como se nos presente (marco) la opción o decisión a
        tomar.
      - Anidando productos en un solo
        paquete que siguen una lógica o cadena decompra
        
        Compro un móvil y se me ofrece
        una carcasa, un producto adicional que complementa el principal
      - Comunicando los logros: “70% de éxito” en lugar de “20% de riesgo
      - Usando recursos de ambiente motivador (sonidos,
        colores, imágenes)
    - - Valoramos más aquello que hemos construido
        nosotros mismos o en lo que hemos invertido tiempo y esfuerzo
      - Haz participes a los clientes en la configuración de tu porfolio.
      - Ofrecer la posibilidad de construir ellos mismos el producto
    - - Las experiencias pasadas nos marcan, por lo que juzgamos lo nuevo según lo que ya conocemos.
      - Posicionando sus productos en la mente de los consumidores incluso antes de que
        estén en el mercado.
      - Mostrar las ventajas de tu producto para que el cliente no se las tenga que
        imaginar
      - Remarketing o retargeting
        
        Agregaron a su carrito, pero no hicieron una compra beneficiarse de un anuncio de retargeting que ofrezca un descuento
    - - Interpretar información general como si fuera específica y detallada para nosotros
      - Personalización de la oferta: porfolio
      - Para productos o servicios generalizados, he de destacar lo relevante para el
        individuo
    - - Ante tres opciones que son superiores o inferiores entre sí de forma asimétrica, tendemos la elegir siempre la opción dominante
      - Muy usado para comparar un mismo producto en versiones basic, advance y premium
      - iphone 7: Solo cuesta 20 dólares más que el anterior pero comparativamente con las prestaciones de los demás es el dominante
    - - Ante una numerosa oferta el cliente se puede sentir estresado y paralizarse y al final no elegir
        ninguna opción
      - Simplificación de la oferta
      - Minimizar la letra pequeña
      - Crear capas de información a medida que el cliente demande la misma.
    - - El cliente separe mentalmente en la compra el proceso de disfrute y valor de la pura transacción
      - Posicionar el contenido primero, y al final, el precio
      - Indicar el precio sin poner el símbolo de la moneda.
      - The scarcity effect
      - Sesgo hiperbólico o del momento actual
  - - - Tendemos a evitar elecciones difíciles y, como consecuencia, tomar decisiones por defecto por inercia ya que en ocasiones preferimos no actuar
        
        Preseleccionar o aconsejar una opción optima al cliente para simplificar e impulsar la decisión de
        compra
        
        Guiar con preguntas previas hacia una determinada opción que encaje con sus gustos o
        estilo de vida
    - - Es uno de los principales factores que
        determinan nuestra incapacidad para tomar una decisión
        
        Todas las dudas que pueda tener el cliente se respondan en el proceso de compra
        
        El cliente debe saber cuándo se va a comprometer y pagar algo
    - - Las personas no son capaces de decidir si se presenta mucha información (paradox of choice)
        
        Simplificar el proceso y la información mostrada
        
        No ofrecer excesivas opciones de compra al cliente.
        
        El nivel de satisfacción con la decisión será más bajo al no estar seguro de si se ha tomado la
        decisión adecuada.
    - - No solo que el proceso sea fácil, sino que así lo perciba el cliente
        
        Estructurar las webs, mails, instrucciones en párrafos visuales, simples y reducidos
        
        Vocabulario a utilizar mostrando siempre el progreso
- - - - Son los más importantes en los procesos de compra
      - La Serotonina es una sustancia relacionada con la felicidad. La sensación de “comerte el mundo”
      - Serotonina son más altos por la mañana
        
        Una campaña promocional de chocolates para la degustación,tomar en cuenta la franja horaria del día
      - El dulce suele ser un refuerzo positivo
      - Activa los circuitos de recompensa del cerebro.
      - Mandarnos señales para decirnos que "nos gusta algo" y nos crean la necesidad de tener esos objetos
      - El razonamiento de que nos merecemos un producto u objeto viene directo
        de la hormona serotonina
- - - - Medidas biométricas tratan de conocer las
        reacciones de la persona a través del estudio y evaluación de distintas señales del cuerpo
      - Seguimiento ocultar (eye tracking)
        
        Se evalúan los movimientos del ojo y la
        dilatación de la pupila del usuario
      - Respuesta galvánica de la piel (GSR)
        
        Se estudia la perspiración (segregación de
        sudor por las glándulas sudoríparas) de la piel, sobre todo en manos y dedos.
        
        No es capaz de distinguir entre las emociones positivas y negativa
      - Ritmo cardíaco y respiración
        
        Se estudia la tasa cardíaca y la profundidad de la
        respiración.
        
        La velocidad de latido del corazón y la velocidad en la respiración disminuyen
        cuando la atención se incrementa
      - Electromiografía (EMG)
        
        Estudia la actividad eléctrica generada por los músculos, especialmente, por el músculo de la sonrisa
        
        Evaluar las micro expresiones faciales con los estados emocionales
    - - Técnicas basadas en la medición de la
        actividad cerebral. Medidas más costosas
      - Magneto encefalografía (MEG)
        
        Mide los cambios que se producen en el campo
        magnético debidos a la actividad cerebral.
      - Electroencefalografía (EEG)
        
        Es la más usada. señal repartidos por la cabeza se mide la amplitud de pequeños cambios eléctricos y así, medir la actividad neuronal.
      - Resonancia magnética funcional (fMRI)
        
        Toma imágenes del cerebro mientras
        éste realiza una tarea.
        
        Es una técnica no invasiva, pero impide el movimiento del sujeto y
        puede generar cierta claustrofobia
      - Tomografía por emisión de positrones (PET)
        
        Mide los cambios que se producen
        en el metabolismo del cerebro.
        
        Una técnica altamente invasiva, por lo que no es comúnmente utilizada en neuromarketing
- - - - “simulaciones imaginarias”
      - “imagínate que estas con tus amigos en un bar y vais a pedir algo para beber…ahora
        te toca a ti, ¿qué haces?